Profesioniștilor din domeniul vânzărilor le poate fi dificil să țină pasul cu ritmul schimbărilor din industria vânzărilor, care este în continuă schimbare.
În ultimii ani, sistemele CRM (Customer Relationship Management) au devenit unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru vânzătorii care doresc să rămână în fața concurenței.
Sistemele CRM sunt realizate pentru a-i ajuta pe vânzători să își gestioneze contactele cu clienții, să monitorizeze activitatea de vânzare și să îmbunătățească eficiența generală a vânzărilor.
În această postare, vom analiza 10 motive pentru care vânzătorii vor avea nevoie de un sistem CRM în următorii ani și vom oferi un plan și un flux de implementare pentru a ajuta firmele să pornească la drum.
Motive pentru utilizarea unui sistem CRM de către profesioniștii din vânzări
Date gestionate în mod centralizat
Utilizarea unui sistem CRM vă oferă posibilitatea de a concentra toate datele de vânzări într-o singură locație, ceea ce reprezintă unul dintre cele mai mari beneficii.
Datele despre clienți, activitățile de vânzări și comunicările sunt toate incluse.
Profesioniștii în vânzări pot obține cu ușurință informațiile de care au nevoie pentru a face alegeri, având toate aceste informații într-o singură locație convenabilă.
Îmbunătățirea gestionării clienților potențiali
Soluțiile CRM îi pot ajuta pe oamenii de vânzări să își gestioneze eficient lead-urile.
Profesioniștii în vânzări pot prioritiza prospecții, pot monitoriza progresul lor prin pâlnia de vânzări și se pot asigura că nu se strecoară printre lacunele de vânzare prin monitorizarea acestora într-un sistem CRM.
O segmentare mai precisă a clienților
Sistemele CRM îi pot ajuta pe oamenii de vânzări să își segmenteze clientela pe baza unor trăsături precum comportamentul, interesele și datele demografice.
Acest lucru le permite vânzătorilor să își concentreze eforturile de marketing și de vânzări pe anumite grupuri de clientelă, ceea ce poate spori succesul general al vânzărilor.
Eficacitate sporită
Multe sarcini de vânzări, inclusiv monitorizarea prospectului, urmărirea și raportarea, pot fi automatizate cu ajutorul sistemelor CRM.
Acest lucru poate economisi mult timp pentru agenții de vânzări, permițându-le să se concentreze asupra unor sarcini mai importante, cum ar fi încheierea tranzacțiilor și dezvoltarea conexiunilor.
Previziuni de vânzări mai precise
Sistemele CRM pot ajuta la o previziune mai precisă a vânzărilor pentru vânzători.
Vânzătorii pot vedea tipare și pot prognoza succesul viitor al vânzărilor prin monitorizarea activității de vânzări și studierea datelor despre clienți.
Interacțiune îmbunătățită
Soluțiile CRM pot facilita o mai bună comunicare între vânzători și alte departamente, cum ar fi marketingul și serviciul clienți.
Echipele pot colabora cu mai mult succes pentru a realiza obiective comune prin schimbul de date și informații despre clienți.
Servicii îmbunătățite pentru clienți
Instrumentele CRM îi pot ajuta pe vânzători să ofere o mai bună îngrijire a clienților.
Personalul de vânzări poate recunoaște mai eficient cererile clienților și le poate răspunde mai bine, având acces la datele clienților.
Raportare mai bună
Sistemele CRM sunt capabile să ofere personalului de vânzări informații aprofundate despre activitatea de vânzări, comportamentul clienților și alți indicatori importanți.
Profesioniștii din vânzări pot folosi aceste rapoarte pentru a identifica zonele cu probleme și pentru a face alegeri în cunoștință de cauză.
Avantaje concurențiale
Personalul de vânzări ar putea obține un avantaj competitiv față de companiile care nu au un sistem CRM prin utilizarea unuia.
Acest lucru se datorează faptului că sistemele CRM pot oferi date pătrunzătoare care îi pot ajuta pe profesioniștii din domeniul vânzărilor să ia decizii înțelepte și să îmbunătățească eficiența generală a vânzărilor.
O loialitate mai susținută a clienților
Soluțiile CRM pot ajuta, de asemenea, personalul de vânzări în creșterea gradului de fidelizare a clienților.
Vânzătorii pot găsi șanse pentru vânzări încrucișate și vânzări suplimentare, care pot spori loialitatea clienților și valoarea pe viață, prin monitorizarea comportamentului și preferințelor clienților.
Fluxul și strategia de implementare
După ce am trecut în revistă motivele pentru care vânzătorii au nevoie de un sistem CRM, să analizăm o strategie de implementare și un flux care să ajute organizațiile să pornească la drum.
Pasul 1: Determinați cerințele companiei dvs.
Identificarea nevoilor companiei dumneavoastră este primul pas în punerea în aplicare a unui sistem CRM.
Aceasta presupune evaluarea proceselor de vânzări actuale, găsirea unor domenii potențiale de dezvoltare și stabilirea capacităților și caracteristicilor de care aveți nevoie de la un sistem CRM.
Pasul 2: Examinați programele CRM
După ce ați stabilit ce își dorește compania dumneavoastră, este momentul să analizați soluțiile CRM care îndeplinesc aceste criterii.
Există mai multe sisteme CRM pe piață, fiecare cu avantaje și dezavantaje unice.
Costul, ușurința de utilizare și interacțiunea cu alte instrumente și sisteme sunt câteva aspecte de care trebuie să țineți cont.
Pasul 3: Alegeți un sistem CRM
Este timpul să selectați sistemul CRM care se potrivește cel mai bine cerințelor companiei dumneavoastră după ce ați cercetat opțiunile disponibile.
Țineți cont de aspecte precum costul, ușurința de utilizare, serviciul clienți și compatibilitatea cu alte produse și sisteme.
Pasul 4: Configurați-vă sistemul CRM
După ce ați luat o decizie, este timpul să vă configurați sistemul CRM.
Aceasta include configurarea sistemului pentru a se potrivi cerințelor companiei dvs., importul informațiilor despre clienți și instruirea echipei de vânzări cu privire la utilizarea eficientă a sistemului.
Pasul 5: Conectați-vă sistemul CRM cu alte instrumente și sisteme
Integrarea sistemului dumneavoastră CRM cu alte instrumente și platforme este crucială dacă doriți să obțineți maximum de la acesta.
De exemplu, ați putea dori să vă combinați sistemul CRM cu programul de marketing prin e-mail, cu programul de gestionare a rețelelor sociale sau cu programul de contabilitate.
Pasul 6: Descrieți procesul dvs. de vânzări
Trebuie să vă specificați procesul de vânzări dacă doriți să vă utilizați eficient sistemul CRM.
Acest lucru presupune determinarea etapelor care trebuie parcurse la fiecare nivel al pâlniei de vânzări, precum și a parametrilor pe care îi veți folosi pentru a evalua succesul.
Pasul 7: Învățați-vă echipa de vânzări
Este timpul să vă învățați echipa de vânzări cum să utilizeze sistemul CRM, odată ce acesta a fost configurat și conectat cu alte instrumente și platforme.
Aceștia trebuie să învețe cum să introducă date, să monitorizeze activitățile de vânzări și să producă rapoarte.
Pasul 8: Urmăriți performanța și îmbunătățiți-o
Odată ce sistemul dvs. CRM este operațional, este esențial să monitorizați performanța și să faceți modificările necesare.
Acest lucru presupune revizuirea datelor de vânzări, găsirea domeniilor de dezvoltare și efectuarea de ajustări corespunzătoare la procedura de vânzări și la sistemul CRM.
Tehnici recomandate pentru utilizarea unui sistem CRM
După ce am discutat despre beneficiile unui sistem CRM pentru oamenii de vânzări și am prezentat o strategie și un flux de instalare, să examinăm câteva dintre cele mai bune practici de utilizare a unui sistem CRM.
Aveți obiective specifice
Înainte de a adopta un sistem CRM, este esențial să stabiliți obiective specifice pentru rezultatele dorite.
Acest lucru presupune definirea unor KPI importanți și stabilirea unor obiective pentru fiecare dintre ei, cum ar fi ratele de conversie a lead-urilor și viteza pâlniei de vânzări.
Curățați-vă datele
Este esențial să mențineți date exacte și actuale pentru a obține cele mai bune rezultate din sistemul CRM.
Pentru a face acest lucru, datele clienților trebuie revizuite în mod regulat, actualizate, eliminate dublurile și corectate greșelile.
Utilizați robotica
Capacitatea de a automatiza diverse procese de vânzare este unul dintre principalele avantaje ale unui sistem CRM.
Acest lucru poate economisi timp de așteptare și poate crește productivitatea.
Luați în considerare procesele automatizate, cum ar fi raportarea, urmărirea și monitorizarea lead-urilor.
Adaptați-vă sistemul CRM
Este esențial să vă adaptați sistemul CRM la cerințele companiei dvs. dacă doriți să profitați la maximum de el.
Acest lucru presupune configurarea de câmpuri personalizate, dezvoltarea de rapoarte personalizate și personalizarea sistemului pentru a corespunde procesului dvs. de vânzări.
Dezvoltarea personalului de vânzări
Este esențial să vă învățați echipa de vânzări cum să utilizeze sistemul CRM dacă doriți ca aceasta să îl folosească eficient.
Pentru aceasta, trebuie să li se arate cum să introducă date, să monitorizeze activitățile de vânzări și să producă rapoarte.
Urmăriți performanța
Monitorizarea performanțelor și efectuarea modificărilor necesare sunt cruciale pentru a obține maximum de la sistemul dumneavoastră CRM.
Acest lucru presupune revizuirea datelor privind vânzările, găsirea domeniilor de dezvoltare și efectuarea de ajustări corespunzătoare la procedura de vânzări și la sistemul CRM.
Completați alte instrumente și sisteme
Integrarea sistemului dvs. CRM cu alte instrumente și platforme este crucială dacă doriți să obțineți maximum de la acesta.
Integrarea cu programul dvs. de marketing prin e-mail, cu programul de gestionare a rețelelor sociale sau cu programul de contabilitate face parte din acest lucru.
Pentru profesioniștii în vânzări care își propun să rămână în fața concurenței în următorii ani, sistemele CRM sunt un instrument crucial.
Acestea oferă un sistem consolidat de gestionare a datelor, o mai bună gestionare a lead-urilor, o mai bună segmentare a clienților, mai multă productivitate, o mai bună prognoză a vânzărilor, o mai bună cooperare, un serviciu mai bun pentru clienți, o raportare îmbunătățită, un avantaj competitiv și, în cele din urmă, venituri mai mari.
Munca de implementare a unui sistem CRM poate fi o provocare, dar, urmând instrucțiunile furnizate în acest articol și utilizând cele mai bune practici pe care le-am abordat, puteți profita la maximum de investiția dvs. și puteți asigura o implementare de succes.
Stabiliți obiective clare, mențineți date curate, utilizați automatizarea, personalizați sistemul, instruiți personalul de vânzări, urmăriți performanța și conectați sistemul cu alte instrumente și platforme.
Dacă veți întreprinde aceste acțiuni, veți fi pe drumul cel bun pentru a culege roadele unui sistem CRM și pentru a rămâne cu un pas înaintea concurenței în anii următori.
Începeți să analizați chiar acum alternativele pentru un sistem CRM, dacă nu ați făcut-o deja, și veți face primul pas spre eficientizarea procesului de vânzări și extinderea companiei.
