1. Înscrie-te la un curs de vanzari.
Abilitățile tale pot rămâne la curent cu opțiunile de formare în vânzări și dezvoltare profesională. Ai un avantaj competitiv în jocul de vânzări dacă ești un elev perpetuu. Aveți opțiunea de a vă înscrie la cursuri gratuite de certificare oferite de companii precum HubSpot Academy sau Sales Engine, pe lângă plata pentru instruirea în vânzări în persoană sau online.
Prezentările de vânzări, tacticile de vânzări, vânzarea socială și coaching-ul de vânzări sunt doar câteva exemple de talente de vânzări care pot fi acoperite în cursuri sau certificări. Gândiți-vă la durata, scopul, locația și costul programului atunci când selectați un curs de instruire în vânzări.
2. Utilizați roleplaying.
Ar trebui să fiți întotdeauna pregătiți pentru fiecare situație care poate apărea în timpul unui apel exploratoriu cu un potențial client. În plus, este esențial să practicați fluxul conversațional și să dezvoltați tehnici autentice de interogare, spre deosebire de cele interogative.
O dată pe lună, echipa ta se poate angaja în exerciții de roleplaying pe cont propriu, sau puteți localiza un program de formare de vânzări care include exerciții de roleplaying.
Echipa ta ar putea încerca o varietate de jocuri de rol. VP de produs de la HubSpot sugerează următoarele jocuri roleplaying în acest blog post:
- Confruntarea cu circumstanțe neobișnuite
- Dezvoltarea încrederii de a se despărți de perspective
- Perspectivele fiind presat pe motivele pentru care sunt blocate
- Cum să treceți peste obiecțiile comune
3.Dezvoltați-vă abilitățile de vorbire
Până la 75% dintre oameni, potrivit Glossophobia, au anxietate de vorbire în public. Acest lucru se poate întâmpla oricui, inclusiv agenților de vânzări extrovertiți. La fel ca majoritatea lucrurilor, perfecționarea a ceva necesită practică. Vei deveni mai confortabil cu ceva pe măsură ce îl practici, ceea ce îți va reduce anxietatea.
A fi un comunicator încrezător este crucial pentru reprezentanții de vânzări pentru a se conecta și a convinge potențialii clienți. Va trebui să produceți prezentări de vânzări, să demonstrați produse și să convingeți o serie de factori de decizie în timpul procesului de vânzare. Comunicarea care este încrezătoare este esențială pentru succes.
Participați la evenimente găzduite de grupuri precum Toastmasters, care oferă profesioniștilor oportunități de a practica și de a învăța vorbitul în public, astfel încât să poată deveni comunicatori încrezători, să practice vorbitul în public.
4. Caută un mentor.
Puteți crește în mod semnificativ performanța vânzărilor lucrând cu un mentor sau obținând coaching de vânzări. În această postare pe blog în ceea ce privește coaching-ul de vânzări, Aja Frost, un contribuitor la blogul de vânzări HubSpot, discută despre asta. Ea susține: „Într-un studiu realizat de Sales Executive Council (SEC), care a analizat mii de agenți de vânzări, s-a descoperit că un coaching bun a dus la îmbunătățiri ale performanței pe termen lung de până la 19%.
Potrivit unui alt raport CSO Insights, coaching-ul și atingerea cotei sunt legate. 94,8% dintre repetari indeplinesc cota atunci cand abilitatile de coaching depasesc asteptarile. Doar 84,5% din ori abilitățile de coaching au nevoie de îmbunătățiri.”
Consultați-vă cu managerul sau vedeți dacă vă pot recomanda câțiva vânzători de succes din organizația dvs., care vă pot servi drept mentori. Îi poți cere mentorului tău sugestii cu privire la tacticile eficiente de vânzări, îi poți cere să joace roluri cu tine sau chiar să-i pui să observe un apel de vânzări pentru a-ți putea oferi feedback onest. Această conexiune vă va ajuta să dezvoltați multe talente de vânzări și vă va oferi o șansă de a obține feedback.
5. Faceți anchete.
Persoanele de succes sunt curioase. Același lucru este valabil și pentru agenții de vânzări eficienți, desigur.
Cereți îndrumare managerului sau colegilor dacă un apel de vânzări nu merge așa cum v-ați așteptat sau dacă întâmpinați o interogare sau o obiecție pe care nu sunteți sigur cum să o gestionați. Adresarea de întrebări vă va ajuta să abordați rapid orice probleme care pot apărea mai târziu.
Este esențial să-ți pui perspectiva întrebările corecte în plus față de cele care sunt pertinente pentru poziția ta. Aflați care sunt obiectivele lor și care sunt problemele lor. Apoi și numai atunci veți putea începe să căutați o soluție și să înțelegeți cum v-ar putea ajuta binele sau serviciul.
6. Îmbrățișați învățarea pe tot parcursul vieții.
Puteți crește talentele de vânzări de a fi un elev pe tot parcursul vieții, ca și cum nu am declarat-o suficient. Datorită progreselor tehnologice și culturale, sectorul vânzărilor este în continuă evoluție. Este esențial să continuați să învățați și să creșteți ca specialist în vânzări citind cărți și articole, ascultând podcasturi și participând activ la munca dvs.
De exemplu, citirea articolelor despre afacerea cu software vă va ajuta să vă poziționați produsul sau serviciul în perspectivă și să vă pregătiți pentru întrebări pe care potențialii clienți le pot pune dacă lucrați în vânzări pentru o companie de software.
7. Îmbunătățiți abilitățile de prospectare.
Prospectarea nu poate fi cea mai seducătoare zonă de vânzări, dar este una dintre abilitățile care vă pot stimula cel mai semnificativ vânzările. În plus, agenții de vânzări petrec cel mai mult timp pe această datorie.
Prin urmare, reprezentanții de vânzări ar trebui să-și îmbunătățească abilitățile de prospectare. Puteți utiliza o varietate de strategii de prospectare, cum ar fi efectuarea de apeluri calde, organizarea de webinarii și petrecerea timpului pe social media, pentru a prospecta eficient clienții potențiali.
8.Analizați apelurile de vânzări pe care le-ați făcut.
Revizuirea a ceea ce ați făcut corect și prost în timpul conversațiilor de vânzări înregistrate vă poate ajuta să învățați multe. Întrebați managerul de vânzări dacă găzduiește recenzii ale filmelor; dacă nu, începeți-vă singuri cu colegii. Agenții de vânzări pot asculta și comenta pe o casetă a apelului unui reprezentant de vânzări vizionând recenzii ale filmelor.
Conform Aja Frost, „Aceeași întrebare este întrebată în mod repetat: „De ce a acceptat această perspectivă apelul?” Dacă agentul de vânzări nu poate răspunde la această interogare, este, de obicei, deoarece acestea nu sunt în măsură să identifice cerința cumpărătorului cele mai urgente. Și sugerează că ar putea arunca în aer oportunitatea. Vanzatoarea nu poate comunica eficient valoarea produsului lor prospectului fara sa inteleaga ce ii motiveaza.”
Ai șansa de a-ți dezvolta abilitățile de vânzări prin evaluări de filme, ceea ce te va ajuta să generezi mai multe venituri. Participați la recenzii de film ascultând mai mult și vorbind mai puțin. Puteți primi comentarii în funcție de gradul în care apelul de vânzări a fost adaptat nevoilor cumpărătorului, comportamentul și sinceritatea generală, capacitatea dumneavoastră de a stabili agenda sau cunoștințele despre produs.
Pregătește-ți recenziile filmului ținând cont de o rubrică sau de un șablon, astfel încât să știi ce subiecte să abordezi și să ai pașii următori clari. Puteți, de exemplu, să le cereți colegilor să vă evalueze întrebările, autenticitatea și expertiza produselor pe o scară de la unu la cinci. Apoi, puteți solicita recomandări specifice pentru acțiunile pe care le-ați putea lua pentru a le îmbunătăți.
9. Participați la critici.
În același mod, acordați atenție criticilor pe care vi le oferă colegii și superiorii atunci când participați la recenzii de film. Deși primirea de comentarii cu privire la performanța dumneavoastră poate fi dificilă, este esențial dacă doriți să vă dezvoltați abilitățile de vânzări.
Acordați o atenție deosebită comentariilor făcute cu privire la întrebările pe care le puneți, fluxul conversației și raportul dvs. Reprezentanții de vânzări trebuie să învețe aceste abilități cruciale de vânzări dacă doresc să reușească.
De exemplu, dacă ați vorbit rapid de la o întrebare la alta în timpul unei revizuiri a filmului, s-ar putea să primiți criticile că părea mai mult un interviu decât o conversație reală.
În acest caz, puteți modifica apelul de vânzări pentru a începe conversația cu mai multe discuții mici sau întrebări de urmărire.
10. Mențineți contactul cu clientul.
Ai nevoie pentru a stabili o relație cu perspectivele dumneavoastră, în scopul de a închide cu succes o afacere. Cu toate acestea, a face acest lucru la telefon pentru câteva minute cu un străin total este dificil. Ia în considerare relația dumneavoastră cu perspectivele dumneavoastră în timp ce lucrați pentru a crește vânzările dumneavoastră. V-ați efectuat cercetările, ați dezvoltat anchete convingătoare și v-ați perfecționat apelurile exploratorii?
Autenticitatea este cheia dezvoltării relațiilor. Una dintre cele mai bune metode de a rămâne conectat la consumatorii dumneavoastră și de a crește vânzările este de a avea conversații autentice, fructuoase.
Dacă v-ați făcut cercetările, puteți, de exemplu, să aduceți orice perspectivă a scris online. Utilizați expresii de genul „Am citit blog-ul dvs., care …” sau „Am văzut asta pe LinkedIn”. Acestea sunt metode adaptate pentru a începe conversații reale cu perspectivele dumneavoastră.
11. Pregătiți-vă să gestionați obiecțiile.
Veți întâmpina nelămuriri și întrebări cu privire la bunurile sau serviciile dumneavoastră în timpul apelurilor de vânzări. Din acest motiv, este esențial să avem răspunsuri pregătite pentru aceste preocupări și să fim cât mai pregătiți pentru ele.
Aflați mai multe despre persona cumpărător și să ia timp pentru a înțelege problemele lor, în scopul de a fi gata pentru obiecții frecvente. Întrebați-i dacă au nevoie de ajutorul dumneavoastră și dacă îi puteți ajuta.
S-ar putea să vă ascuțiți talentele de vânzări și să performezi mai bine acordând o atenție deosebită problemelor pe care perspectivele tale încearcă să le rezolve.
12. Experimentează cu strategiile tale de închidere.
Procesul de vânzare este îmbunătățit tot timpul. Încercați diverse metode de închidere pentru a vă perfecționa abilitățile de vânzări.
Potrivit expertului în marketing și vânzări Adam Wiggins, puteți folosi strategii precum:
- Atunci când agenții de vânzări fac o ofertă care include un beneficiu unic care încurajează achiziționarea rapidă, se spune că fac un „Acum sau niciodată aproape”.
- Rezumat închide: Agenții de vânzări folosesc această strategie de închidere pentru a convinge perspectivele să semneze prin subliniind valoarea și avantajele produselor pe care clientul le-ar putea achiziționa.
- Sharp Angle Closes: Deoarece sunt conștienți de avantajul lor și pe care le anticipezi, perspectivele solicită frecvent reduceri de preț sau suplimente. Încercați să utilizați tehnica de închidere a unghiului ascuțit pentru a surprinde acești potențiali potențiali dacă managerul de vânzări a dat undă verde.
- Închideți cu o întrebare: Este esențial pentru repetari la perspectivele de grătar.
- Assumptive Closes: Această strategie de închidere face uz de beneficiile gândirii optimiste. Poate avea un impact uriaș asupra restului procesului de vânzare, dacă credeți că veți finaliza această afacere de la prima informare prin e-mail.
- Concluzie: Dacă ai copii, probabil ai descoperit că scoaterea unei jucării de la ei îi face să-și dorească și mai mult. Utilizați această tehnică psihologică comparabilă pe potențialii clienți.
- Soft Closes: O închidere moale este o strategie pentru a oferi o perspectivă avantajele produsului înainte de a cere o interogare blândă pentru a vedea dacă ar fi interesat să știe mai multe.
Veți continua să vă rafinați și să vă îmbunătățiți abilitățile de vânzări experimentând cu strategiile de vânzări.
13. Efectuați ajustări ale ciclului de vânzări.
Ciclul de vânzări este adesea o strategie tactică pentru modul în care comercializați și vindeți bunurile și serviciile. De obicei, nimic nu se va schimba în această privință. La fiecare nivel al ciclului de vânzări, iterația este crucială.
Ar trebui să investigheze întotdeauna modalități de a spori talentele de prospectare, de exemplu, în cazul în care ciclul de vânzări are pașii de „prospectare, conectarea, cercetarea, prezentarea, și de închidere.” În plus, doriți să practicați vorbirea în public, să citiți despre cum să efectuați un apel exploratoriu eficient și să experimentați cu diverse metode de închidere.
Este posibil să vă perfecționați în mod constant abilitățile de vânzări și să obțineți statistici mai mari în fiecare lună, iterând în fiecare etapă a ciclului de vânzări.
14. Monitorizați-vă dezvoltarea.
Monitorizarea progresului este cea mai eficientă tehnică pentru a avansa abilitățile de vânzări. Stabiliți obiective de vânzări și urmăriți-vă performanța în fiecare săptămână sau lună pentru a vă monitoriza succesul. Chiar mai bine, puteți efectua un test hibrid A / B.
Începeți prin a vă concentra pe un element din această listă, de exemplu. Luați în considerare faptul că doriți să testați diverse strategii de închidere. Luați notă de rata de închidere actuală și utilizați aceste informații pentru a urmări rata de închidere. Rata ta de aproape, a crescut? Acest tip de test vă poate ajuta să determinați ce aspecte ale procesului de vânzare sunt eficiente și care sunt ineficiente.
15. Faceți abilitățile de ascultare mai puternice.
Trebuie să stăpânească abilitatea de a asculta activ, dacă doriți să fie un agent de vânzări de succes. De obicei, atunci când o perspectivă este vorbind, puteți fi formularea răspunsurilor la întrebările lor și planificarea răspunsurilor proprii în creierul tău.
În schimb, acordați perspectivei atenția dumneavoastră nedivizată în timp ce vorbesc. Dacă nu ești sigur că le înțelegi, roagă-i să o spună din nou. Acest lucru vă permite să determinați care este problema lor și dacă îi puteți ajuta să o rezolve.
Luați în considerare oportunitățile de creștere profesională dacă doriți să vă creșteți vânzările și să performați mai bine. Fiți mereu în căutarea unor modalități de a vă îmbunătăți abilitățile de vânzări și de a vă crește producția.
Obțineți o creștere profesională prin dezvoltarea capacităților de vânzări
Vă veți dezvolta în poziția actuală și vă veți îmbunătăți cu succes cariera de vânzări prin perfecționarea constantă a talentelor de vânzări. Este esențial să continuați să învățați pe măsură ce vă asumați noi probleme, să cultivați noi tipuri de cumpărători și să lucrați pentru a vinde clienții existenți. Creează o strategie de vânzare care te va face să ieși în evidență în rândul echipei tale folosind abilitățile enumerate mai sus.
