Munca unui manager de vânzări nu a fost niciodată mai dificilă. Aceștia sunt inundate de solicitări de a asista la tranzacții, de a participa la conversațiile cu clienții, de a îndruma agenții și de a întocmi rapoarte precise. Ei consideră frustrant cât de mult timp este nevoie pentru a stabili proceduri eficiente de formare în vânzări și pentru a pune în mișcare noii vânzători.
De asemenea, trebuie să afle cum să facă să funcționeze totul în timp ce îndeplinesc obiectivele pentru trimestrul curent, trimestrul următor și trimestrele viitoare. În plus, trebuie să realizeze toate acestea într-un cadru dinamic.
Nu este suficient să funcționeze în același mod și să se aștepte un rezultat diferit.
Pionierii vânzărilor contemporane, cunoscuți sub numele de inovatori în materie de venituri, sunt conștienți de faptul că există o abordare superioară. Ei sunt conștienți de faptul că întreprinderile trebuie să facă investiții într-o strategie de date cuprinzătoare și în infrastructura tehnologică de vânzări adecvată pentru a o susține. Ei pot crește onboarding-ul și coaching-ul în vânzări odată ce acestea sunt puse în aplicare. Ei pot recupera ceva timp pentru a se concentra pe proiecte strategice pe termen lung. Pentru a se adapta la așteptările în schimbare ale consumatorilor și ale pieței, aceștia ar putea să-și modifice în mod dinamic planul de venituri. Având în vedere acest lucru, iată trei tehnici folosite de Revenue Innovators pentru a extinde onboarding-ul și coaching-ul în interiorul companiilor de vânzări.
Cum escaladează managerul de vânzări modern programele de onboarding și coaching
1. Faceți din date motorul afacerii
Să fim sinceri. Managerii de vânzări pot realiza o sută de lucruri diferite în fiecare zi. Este simplu să te lași absorbit de buruieni. Cu toate acestea, dacă doriți să vă creșteți eforturile, trebuie să faceți o pauză și să vă gândiți la ceea ce ar oferi echipei de vânzări sau organizației cel mai mare randament al investiției. Puteți realiza acest lucru folosind date.
Aceasta este doar o ilustrare. Managerii de vânzări pot utiliza procesul decizional bazat pe date pentru a privi în sens larg sau restrâns, în funcție de situație. Aceștia pot evalua implicarea cumpărătorului în toate etapele pâlniei, aruncând o privire cuprinzătoare asupra datelor lor. De asemenea, managerii pot dobândi repere pentru ceea ce funcționează cel mai bine în ceea ce privește momentul, mesajele și indicatorii. Pe măsură ce se concentrează asupra tranzacțiilor de top, aceștia pot intra în detalii cu privire la domeniile în care să îi consilieze pe reprezentanți pentru a finaliza vânzarea mai rapid.
Managerul de vânzări al viitorului ia decizii rapide pe baza datelor și aplică pârghiile de vânzări care vor produce cele mai mari randamente.
2. Stabiliți coaching-ul în vânzări în context
Managerii de vânzări trebuie să dimensioneze coaching-ul. Aveți echipe în expansiune. Trebuie să învățați cum să îi învățați pe reprezentanți astfel încât să poată lucra mai mult și mai repede. Așa că îi instruiți în aceeași abordare pentru a gestiona obiecțiile, corect? Așteptați un minut.
Conform celui mai recent studiu, viitorii manageri de vânzări din prima linie vor fi analitici și inteligenți, capabili să interpreteze constatările utilizând date.
Managerii viitorului sunt curioși cu privire la ceea ce le arată datele, la modul în care acestea se referă la diverse circumstanțe și, în cele din urmă, recunosc faptul că fiecare reprezentant vinde în mod diferit de ceilalți, spre deosebire de a face doar coaching pe baza intuiției.
„Stați, credeam că vorbim despre scară aici”, ar putea spune unii oameni. Nu este necesar să creați strategii personalizate pentru sute de comercianți pentru a contextualiza coaching-ul. Într-adevăr, scopul este de a-i motiva pe vânzători să își îmbunătățească performanțele prin direcționarea lor către resursele adecvate cu ajutorul datelor. Managerii vânzătorilor de top folosesc tehnologia pentru a scala oportunitățile imediate de coaching de bază. Aceștia utilizează informații precum ratele de vorbire și de ascultare și lungimile monologurilor, de exemplu, pentru a-și fundamenta comentariile.
3. Utilizați perspicacitatea conversațională
În trecut, înregistrările CRM ale conversațiilor dintre un cumpărător și un reprezentant de vânzări erau pur și simplu arbitrare. Ar fi putut exista un loc în care reprezentantul să noteze niște însemnări, ceea ce putea fi făcut sau nu. Managerilor de vânzări le-ar fi fost greu să înțeleagă specificul unui contract cu puține informații pe care să se bazeze.
O discuție nu mai este doar o înregistrare datorită inteligenței conversației. Managerii au o înțelegere reală a discursului datorită acestei surse de date extinse. Aceștia ar putea seta alerte pentru cuvinte sau fraze importante sau ar putea crea marcaje pentru instanțele pe care doresc să le instruiască. Atunci când se află în convorbiri cu reprezentanții lor, aceștia pot chiar să ofere coaching în deplasare.
Trimiterea reprezentanților lor (noi sau cu experiență) pe teren în timp ce ei nu sunt prezenți le oferă în continuare încredere. Atunci când reprezentanții de vânzări au nevoie de informații, conversation intelligence le oferă aceste informații. Luați în considerare scenariul în care un client pune o întrebare provocatoare și competitivă. În loc să fie nevoit să caute în memorie, să se uite pe desktop sau să promită că va reveni la client, reprezentantul de vânzări se poate baza pe conversation intelligence pentru a lansa o flashcard cu toate informațiile necesare.
