În timp ce pilonii menționați mai sus sunt esențiali pentru procesul dumneavoastră, este esențial să țineți cont de faptul că aceștia servesc drept șorțuri sub care se subsumează fiecare etapă a procesului de gestionare a vânzărilor. Deși variază de la o afacere la alta, procesul de gestionare a vânzărilor presupune adesea.
Planificare – Managerii trebuie mai întâi să stabilească obiectivele agenților lor și să elaboreze un plan de vânzări care să îi ajute să realizeze aceste obiective. Stabilirea obiectivelor, alocarea zonelor, crearea de strategii de generare de lead-uri și colaborarea cu marketingul pentru a poziționa bunurile fac parte din acest plan. Această fază îi ajută pe manageri și pe agenții lor de vânzări să reducă zgomotul de fond, astfel încât aceștia să se poată concentra pe vânzarea către potențialii clienți, mai degrabă decât să piardă timpul căutând piste. Nu uitați: Atunci când circumstanțele pieței se schimbă, când sunt actualizate sau produse articole noi și când echipa dumneavoastră se extinde, managerii trebuie să își revizuiască procesul de planificare a vânzărilor. O planificare bună ajută echipele să își monitorizeze succesul, aduce vânzările și marketingul împreună și crește motivația reprezentanților. Asigurați-vă că stabiliți parametrii pertinenți și instrumentele de care veți avea nevoie pentru a-i urmări și evalua pe măsură ce vă dezvoltați strategia (de exemplu, CRM, software de automatizare a marketingului, platformă de implicare în vânzări etc.). În acest fel, informațiile cruciale nu vor fi trecute cu vederea și veți avea cifrele care să susțină rezultatele strategiei dvs.
Recrutarea – Găsirea și păstrarea personalului ideal pentru postul respectiv nu este întotdeauna simplă; de fapt, rata medie de rotație a reprezentanților de vânzări este de aproximativ 34%. Secretul constă în crearea și conducerea unei echipe de vânzări la care vânzătorii doresc să se alăture, să rămână și să avanseze. Începeți căutarea candidaților concentrându-vă asupra celor care dau dovadă de solicitudine, planificare și previziune. Selectați-i pe cei care sunt receptivi la critică, deoarece acest lucru demonstrează că pot fi antrenați și sunt flexibili. După angajare, veți avea nevoie de o procedură solidă de integrare care să încurajeze un sentiment de comunitate, cooperare și sprijin în rândul noilor angajați. Puneți-le la dispoziție toate resursele și instrumentele de care au nevoie pentru a avea succes, astfel încât să nu fie nevoiți să petreacă numeroase ore memorând scenarii, răscolind materiale de vânzări sau cerând lămuriri colegilor. Deoarece oferă o singură sursă de adevăr, ușor de accesat, pentru tot ceea ce ține de vânzări, platformele centralizate pot fi utile în această situație.
Formare– Pentru ca personalul de vânzări să rămână angajat, eficient și de succes, abordările tradiționale de formare în domeniul vânzărilor nu mai sunt suficiente. Un învățământ modern și continuu este necesar pe piața hiper-hibridă de achiziții și vânzări de astăzi, iar firmele competitive iau act de acest lucru. În realitate, 89% dintre managerii de vânzări susțin că finanțează (sau intenționează să finanțeze) formarea reprezentanților. Îmbunătățiți în mod constant abilitățile reprezentanților dumneavoastră pentru a vă asigura că aceștia sunt familiarizați cu datele, capabili să poarte discuții bazate pe date și buni la dezvoltarea de relații. Un CRM care colectează date de vânzări este un bun punct de plecare, dar managementul trebuie, de asemenea, să își învețe (și să își recalifice) agenții să transforme aceste date în informații pertinente. Cel mai bun pariu în această situație este să folosiți soluții solide de abilitare a vânzărilor, care oferă instruire în timp real – chiar și în timpul apelurilor de vânzări – și îi ajută pe manageri să detecteze imediat zonele cu probleme. Reprezentanții pot continua să fie cât mai productivi posibil, în timp ce managerii pot aborda prompt problemele la scară largă.
Gestionare – Responsabilitățile unui manager de vânzări depășesc simpla furnizare de formare în momente de nevoie specifice. Mai mult, implică oferirea de sfaturi pe parcursul operațiunilor zilnice și oferirea de comentarii adaptate (atât pozitive, cât și negative). Pentru managerii care sunt deja suprasolicitați, această sarcină poate părea consumatoare de timp și dificilă. Dar, obiectivul este de a promova o cultură în care feedback-ul util este oferit frecvent și din timp. Pentru a afla cum îi place fiecărui reprezentant să primească feedback (de exemplu, formatul, cadența, mângâierile), managerii ar trebui să își facă timp să stea de vorbă cu ei individual și să construiască o strategie pentru a face acest lucru. Instrumentele puternice care colectează și analizează KPI, oferă transparență în acordurile reprezentanților și conectează vânzătorii cu obiectivele lor pe termen scurt și pe termen lung simplifică incredibil de mult realizarea acestei piese cruciale din puzzle-ul de management al vânzărilor.
Evaluare – Planul dumneavoastră de vânzări trebuie privit ca un organism viu, care respiră. Pentru a satisface cerințele atât ale clienților, cât și ale angajaților, managerii trebuie să fie capabili să își revizuiască și să își rafineze strategia în mod obiectiv. Pentru a afla care sunt cauzele succeselor și eșecurilor echipei lor, ei trebuie să mențină un control atent asupra pâlniei de vânzări, a feedback-ului clienților și angajaților și a indicatorilor cheie de performanță. Un manager competent este capabil să interpreteze, să evalueze și să transforme datele în schimbări semnificative. Utilizarea analizei sentimentului cumpărătorului, care oferă o perspectivă asupra reacției emoționale a unui prospect la un angajament de vânzare, este o abordare pentru a face acest lucru. Managerii au acum acces instantaneu la o varietate de date privind sentimentul clienților datorită tehnologiei inteligente, ceea ce le permite să își reproducă succesul sau să facă corecțiile necesare.
Evaluare – Pentru a descoperi lacunele și posibilele posibilități, aveți nevoie de o înțelegere aprofundată a performanței echipei dumneavoastră. Un tablou de bord de vânzări este cel mai eficient instrument de măsurare a performanței dintre toate cele pe care le puteți utiliza. Tablourile de bord de vânzări standardizează, organizează și afișează grafic toate datele dvs. de vânzări pe o singură platformă, ușor de accesat. Pentru a estima mai bine și a crea mai corect planurile de vânzări, acestea îi ajută pe manageri să evalueze în timp real performanțele și progresele echipei în funcție de obiectivele lor. Cu ajutorul aplicației adecvate, managerii pot crea tablouri de bord de vânzări care utilizează cele mai recente date pentru o pregătire mai avizată în ceea ce privește procedurile, instrumentele, ofertele speciale și alte subiecte. În plus, tehnologia eficientă reduce timpul necesar pentru introducerea manuală a datelor, pregătirea rapoartelor, localizarea informațiilor despre conturi și multe altele.
Salarizare – Este rezonabil să presupunem că majoritatea reprezentanților dvs. de vânzări nu lucrează ore excesive doar de dragul de a se distra. Deși unele persoane pot fi inspirate de perspectiva de a avea un efect și de a câștiga clienți, majoritatea sunt impulsionate de alte beneficii. Atunci când vine vorba de motivarea personalului dumneavoastră, recompensele monetare (cum ar fi cardurile cadou, bonusurile sau un nou iPhone), recunoașterea publică (cum ar fi mesele în echipă, aplauzele și zilele de apreciere) sau chiar mai mult timp liber, toate acestea pot avea un impact semnificativ. Managerii ar trebui să își facă timp pentru a afla ce motivează fiecare membru al echipei lor, deoarece programele de stimulare flexibile sporesc angajamentul angajaților, iar o forță de muncă foarte angajată duce la o creștere de 21% a profitabilității.
