Comerțul electronic a crescut astronomic pe tot parcursul epidemiei. Potrivit Census Bureau, vânzările pe internet au crescut cu peste 40%. Dar nu doar vânzările B2C au suferit transformări. Experiențele de cumpărături ale cumpărătorilor B2B s-au modificat, de asemenea.
Deși cumpărătorii B2B începuseră deja să-și schimbe obiceiul de a face cumpărături online, pandemia mondială a accelerat brusc procesul. Până în 2025, opt din zece contacte ale clienților B2B, potrivit Gartner, vor avea loc online. Deja, multe industrii s-au schimbat.
„Modul de cumpărare B2B s-a îndreptat către un model digital centrat pe cumpărător, o schimbare care a fost accelerată de pandemia covid-19.” – Gartner Research
Echipele de vânzări fac acum mai multe tranzacții virtuale, ele trebuiau să folosească mai multe instrumente și metode virtuale pentru a închide tranzacțiile, deoarece cumpărătorii B2B au apelat la resurse de internet. Pentru a-și gestiona conducta de tranzacții, cele mai de succes echipe de vânzări din prezent au utilizat tehnologii îmbunătățite de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM).
Este esențial să se adapteze strategiile de vânzări pentru a lua în considerare comportamentul actual al cumpărătorului B2B. Potrivit a 86% dintre managerii de vânzări chestionați, adaptarea la schimbare este mai importantă ca niciodată.
În acest post, vom vorbi despre tendințele de vânzări de top pe care cumpărătorii B2B le urmăresc și cum să vă adaptați tacticile de vânzări pentru a înclina mai multe tranzacții și a vă bate rivalii.
Vânzarea către companii nu este o soluție rapidă. Închiderea tranzacțiilor B2B durează adesea patru luni sau mai mult. Mai mult de 30% din ofertele noi ale clienților durează 10 luni sau mai mult. Pentru a reuși, trebuie să dezvoltați o strategie solidă de vânzări și marketing și să o urmați.
Acest lucru nu vă împiedică să vă schimbați și să vă actualizați planurile după cum este necesar. Majoritatea companiilor creează strategii anuale de vânzări, le evaluează periodic și apoi fac orice revizuiri substanțiale necesare. În plus, managerii de vânzări examinează adesea performanța fiecărei luni și scanează orizontul tendințelor care indică necesitatea unei schimbări în lumina predicțiilor și a obiectivelor.
Chiar și cele mai bune tactici de vânzări ar putea eșua din cauza unor circumstanțe care nu vă pot controla. În ultimii ani, am asistat cu toții la acest lucru. Întreprinderile au fost nevoite să se adapteze ca urmare a epidemiei, a inflației, a imprevizibilității economice și a problemelor legate de lanțul de aprovizionare. În plus, nu ai nicio influență asupra a ceea ce fac rivalii tăi.
Strategia de vânzări trebuie să fie un document activ, dinamic, care se schimbă pe măsură ce apar noi probleme.
