Managementul performanței vânzărilor (SPM) este o metodă de planificare, gestionare și analiza performanței vânzărilor care se bazează pe date. Aflați de ce este un instrument important pentru companii de astăzi pentru a le ajuta să ia decizii mai bune și să fie mai flexibile în vânzări.
Utilizarea managementului performanței vânzărilor (SPM) ar putea fi diferența dintre a fi un maestru al economiei moderne și agile și a rămâne în urmă. Acum, că transformarea digitală are loc, este evident că strategia de vânzări și măsurarea succesului ar trebui să se bazeze pe date. Iar managementul creșterii este mai ușor ca niciodată, deoarece liderii de vânzări pot lua decizii bazate pe date concrete în timp real.
Ce înseamnă SPM, care înseamnă Managementul performanței vânzărilor?
SPM este o modalitate de a planifica, gestiona și analiza performanța vânzărilor la scară largă, pe baza datelor. Vă poate ajuta să aduceți mai mulți bani și să vă mențineți compania în vârful domeniului său. Deoarece piețele se schimbă într-un ritm record, devine rapid un instrument esențial pentru companii pentru a construi un ecosistem de vânzări agil, care este pe deplin în conformitate cu obiectivele lor de afaceri.
Indexul de transformare digitală de la Dell Technologies spune că, în 2022, 8 din 10 organizații și-au accelerat o parte din programele lor de transformare digitală pentru a ține pasul cu mediile cu ritm rapid. Dell Technologies a mai spus că aproape 80% dintre organizații își schimbă modelele de afaceri adăugând mai multe moduri de a lucra de la distanță, întărindu-și apărarea în domeniul securității cibernetice și oferind clienților și membrilor echipei noi experiențe digitale.
Cum se măsoară performanța vânzărilor pentru liderii de vânzări
SPM este un termen pe care fiecare director de afaceri și lider care încearcă să vândă un produs sau serviciu ar face bine să-l înțeleagă. Gartner, un lider mondial în studierea SPM și a modului în care acesta ajută companiile, spune cel mai bine:
Software-ul de management al performanței vânzărilor (SPM) este alcătuit din instrumente și funcții de proces care automatizează și conectează procesele de vânzări din back office. Este pus în aplicare pentru a îmbunătăți modul în care se realizează vânzările și cât de bine se desfășoară operațiunile.
-Gartner
Cum s-a schimbat software-ul de management al performanței vânzărilor de-a lungul timpului
Software-ul SPM eficient oferă liderilor de afaceri capacitatea de a accelera transformarea digitală, astfel încât să poată răspunde rapid la schimbările din piață și economie. Facilitează colaborarea departamentelor și echipelor, automatizează și integrează procesele și îmbunătățește vânzările, oferind feedback și corecții de curs în timp real.
Software-ul SPM de la Xactly este unic prin faptul că include managementul operațional al vânzărilor (OSM). Aceasta înseamnă că liderii ar trebui să fie capabili să stabilească și să gestioneze cote, teritorii și stimulente în mod eficient dintr-un singur loc.
Această imagine de ansamblu asupra proceselor și performanței este gazul pe care un ecosistem agil de vânzări trebuie să îl ruleze. Software-ul nostru de ultimă oră de management al performanței vânzărilor se asigură că:
Toate sistemele dumneavoastră sunt automatizate și funcționează bine împreună.
O echipă care lucrează împreună și este în sincronizare cu toate părțile interesate
Cu date și perspective pentru luarea deciziilor strategice
Continuu și capabil să facă ajustări de curs în timp real
De ce este important să gestionăm cât de bine merg vânzările?
Scopul SPM este de a face operațiunile să funcționeze mai bine prin reunirea ecosistemului dumneavoastră de vânzări în toate strategiile dumneavoastră operaționale. Prin automatizarea sarcinilor simple și asigurarea faptului că procesele funcționează bine împreună, factorii de decizie seniori au mai mult timp pentru planificare, iar oamenii de vânzări de top au mai mult timp pentru a vinde.
Cu mai puține probleme și procese mai fluide, veți face mai ușor pentru cei mai buni membri ai echipei să rămână și să se dezvolte alături de compania dvs. De asemenea, luarea deciziilor bazate pe date duce la rezultate mai bune, ceea ce face ca o afacere să își atingă mai ușor obiectivele.
În ce constă SPM?
Managementul performanței vânzărilor poate scăpa de ineficiențe și poate ajuta vânzătorii să-și facă treaba mai bine. De asemenea, poate îmbunătăți rentabilitatea investiției vânzărilor prin reducerea timpului necesar pentru a încheia o afacere.
Să aruncăm o privire la:
Planificare: modelarea avansată ajută fiecare cont să își atingă întregul potențial. Folosirea datelor și a automatizării pentru a vă împărți piața, a atribui teritorii, a stabili cote și a planifica capacitatea vă poate ajuta să încheiați mai multe oferte și să împiedicați mai mulți oameni să plece.
Gestionare: obțineți informații în timp real despre cât de bine se descurcă agenții de vânzări în atingerea obiectivelor. SPM le permite angajaților și managerilor să modeleze diferite rezultate posibile, astfel încât să poată lua decizii mai bune de zi cu zi și să încheie mai multe tranzacții.
Liderii pot înființa structuri de comisioane care încurajează angajații să vândă anumite produse anumitor clienți. SPM ajută departamentele să lucreze împreună, astfel încât plățile să poată fi efectuate rapid și corect.
Analiză: învățarea automată și inteligența artificială oferă informații revelatoare asupra modului în care previziunile de vânzări și procedurile operaționale precise sunt comparate cu standardele din industrie.
Prognoza: Cu software-ul SPM, puteți lua decizii cu privire la viitor doar pe baza unor informații precise ale informațiilor despre date.
De ce software-ul de management al performanței vânzărilor este bun pentru afaceri.
Fiecare șef știe că succesul unei companii depinde de oamenii ei, în special de oamenii de vânzări.
Prin conectarea fiecărui departament la vânzări, atât oamenii care lucrează direct cu clienții, cât și cei care lucrează în back office pot beneficia.
Atunci când toți membrii echipei lucrează în direcția acelorași obiective de afaceri, clienții sunt mai fericiți și vânzările cresc.
Diferitele echipe dintr-o organizație pot obține beneficii diferite din software-ul de management al performanței vânzărilor.
Vânzări
Cu mai multă deschidere și date precise, în timp real, îi puteți menține pe vânzători pe drumul cel bun cu obiectivele dvs. de afaceri.
Reducerea erorilor de plată vă va ajuta să vă păstrați cei mai buni angajați, în timp ce cote, alocare și planificare mai bune vor ridica moralul și vor face mai puțin probabil ca angajații să plece.
Operațiuni
Schimbă jocul pentru a putea compara abilitățile agenților de vânzări și atingerea obiectivelor în timp real cu procedurile operaționale și inputul managementului.
Instrumentele automate, integrate și procesele standard și urmăribile fac lucrurile mai puțin complicate, ceea ce facilitează planificarea și încheierea tranzacțiilor.
De asemenea, veți avea mai puține probleme de plată, veți scăpa de contabilitatea umbră și veți petrece mai puțin timp rezolvându-vă și remediați greșelile făcute manual.
Oameni
Când managerii de vânzări pot vedea mai multe, pot răspunde rapid și precis nevoilor de performanță și pot lauda munca bună.
Cel mai bun mod de a crește implicarea într-un mod semnificativ este să utilizați datele pentru a afla mai multe despre angajații dvs.
Și care sunt beneficiile de a avea angajați angajați?
Retenție crescută, o rentabilitate mai bună a investiției (ROI) pentru recrutare și o forță de muncă căreia îi pasă cu adevărat de modul în care se descurcă afacerea.
Finanţe
Echipa financiară face mai puține greșeli și petrece mai puțin timp prin automatizarea modificărilor datelor care apar ca urmare a modificărilor contractelor și angajaților.
Datele precise și procesele automatizate ajută, de asemenea, la conformitate, reduc riscurile și fac mult mai ușoară realizarea de predicții.
Unele soluții vă oferă, de asemenea, o imagine completă a ciclului de viață complet al costurilor comisioanelor, ceea ce vă ajută să estimați veniturile mai precis.
Managementul performanței vânzărilor vs. Managementul compensației stimulente (ICM)
În trecut, managementul performanței vânzărilor însemna lucruri diferite și a fost adesea folosit în același mod ca managementul compensației stimulente (ICM).
Dar este important să ne amintim că aceste două lucruri sunt diferite.
Liderii pot automatiza și îmbunătăți procesele cu ajutorul managementului compensației stimulente.
Este o parte cheie a ideii mai ample a managementului performanței vânzărilor, care utilizează date pentru a îmbunătăți planificarea, a eficientiza procesele și a se asigura că toți cei din funcțiile dvs. de vânzări sunt pe aceeași pagină.
A sosit momentul transformării digitale.
S-a spus că echipele umane împuternicite care lucrează cu instrumente digitale de nivel înalt ar fi viitorul vânzărilor, iar acea zi a venit.
Dacă sunteți în căutarea unor soluții de management al performanței vânzărilor, asigurați-vă că alegeți o platformă SPM în care puteți avea încredere.
