De-a lungul anilor, industria vânzărilor a cunoscut o tranziție considerabilă, iar managementul relațiilor cu clienții (CRM) a fost esențial în îmbunătățirea procesului de vânzare.
Întreprinderile caută modalități de a utiliza noile tehnologii pe măsură ce se dezvoltă pentru a rămâne în fața concurenței.
Inteligența artificială (AI) și analiza predictivă sunt două tehnologii care redefinesc modul în care companiile abordează vânzările.
În acest articol, vom examina viitorul CRM și modul în care, în următorii ani AI și analiza predictivă vor revoluționa vânzările.
De asemenea, vom oferi firmelor interesate să utilizeze aceste tehnologii o strategie și un flux de implementare, precum și cele mai bune practici pentru aplicarea AI și a analizei predictive în vânzări.
Analiză predictivă și AI în vânzări: Viitorul CRM-ului
Timp de mulți ani, CRM a fost un pilon al procesului de vânzări.
Cu toate acestea, odată cu dezvoltarea AI și a analizei predictive, organizațiile pot folosi acum datele pentru a influența alegerile care stimulează vânzările.
Iată câteva moduri în care analiza predictivă și AI ar putea transforma modul în care companiile abordează vânzările:
Scoring predictiv pentru lead-uri: Predictive lead scoring analizează datele pentru a determina ce lead-uri au cea mai mare probabilitate de a deveni clienți.
Acest lucru ajută la prioritizarea lead-urilor și permite echipelor de vânzări să se concentreze asupra lead-urilor care au cele mai mari șanse să se transforme într-o vânzare.
Personalizare: Inteligența artificială poate examina datele clienților și poate oferi sugestii de produse personalizate.
Acest lucru ajută companiile să îmbunătățească serviciile pentru clienți și să crească clientela.
Previziuni de vânzări: Analizele predictive pot ajuta companiile să facă previziuni mai precise privind vânzările.
Întreprinderile pot face judecăți educate cu privire la obiectivele lor de vânzări și își pot modifica tacticile, după caz, prin evaluarea datelor istorice și a tendințelor pieței.
Îmbunătățirea performanței vânzărilor: Analizele predictive și inteligența artificială pot ajuta echipele de vânzări să identifice zonele de îmbunătățire.
Acest lucru presupune investigarea procedurii lor de vânzare, observarea tendințelor în comportamentul consumatorilor și formularea de sugestii pentru măsuri care ar putea stimula vânzările.
Planul și fluxul de implementare a analizei predictive și a inteligenței artificiale în vânzări
Utilizarea analizei predictive și a inteligenței artificiale în vânzări necesită o abordare metodică.
Iată o strategie și un flux de implementare pe care firmele le pot folosi:
Determinați obiectivele de afaceri: Firmele ar trebui să își determine obiectivele de afaceri înainte de a aplica analiza predictivă și inteligența artificială.
De asemenea, acestea trebuie să specifice obiectivele pe care doresc să le îndeplinească prin utilizarea acestor tehnologii.
Specificați cerințele privind datele: Întreprinderile au nevoie de acces la date pentru a aplica AI și analiza predictivă.
Sunt incluse informații despre clienți, informații despre vânzări și orice alte informații care pot fi relevante pentru procesul de vânzare.
Companiile ar trebui să specifice datele de care au nevoie și să se asigure că le obțin pentru a lua decizii înțelepte.
Alegeți instrumentele corecte: Analizele predictive și inteligența artificială sunt susținute de o gamă largă de tehnologii.
Companiile ar trebui să decidă ce instrumente răspund cel mai bine cerințelor și constrângerilor lor financiare.
Integrarea datelor: După alegerea tehnologiilor adecvate, firmele trebuie să își integreze sursele de date în aceste soluții.
Conectarea sistemului lor CRM, a datelor de vânzări și a oricăror alte surse de date pertinente face parte din acest lucru.
Înainte de a utiliza inteligența artificială și analiza predictivă, organizațiile trebuie să se asigure că datele lor sunt curate și pregătite pentru examinare.
Aceasta include eliminarea duplicatelor, corectarea greșelilor și structurarea datelor astfel încât să fie adecvate pentru instrumentele utilizate.
Model de construcție: După ce datele au fost curățate și pregătite, firmele pot începe să creeze modele predictive.
Pentru a oferi previziuni precise, acest lucru necesită alegerea algoritmilor adecvați și optimizarea acestora.
Testarea și validarea: Organizațiile ar trebui să testeze și să verifice modelele predictive înainte de a le implementa, pentru a se asigura că acestea fac predicții corecte.
Implementarea: Atunci când modelele au fost aprobate, companiile le pot utiliza.
Acest lucru implică învățarea echipelor lor de vânzări cum să utilizeze modelele și încorporarea lor în procesul de vânzări.
Orientări pentru utilizarea AI și a analizelor predictive în vânzări
Companiile ar trebui să respecte următoarele bune practici pentru a maximiza beneficiile analizei predictive și ale AI în vânzări:
Utilizați datele adecvate:
Întreprinderile trebuie să utilizeze datele adecvate pentru a obține proiecții precise.
Informațiile despre clienți, informațiile despre vânzări și orice alte informații care pot fi relevante pentru procesul de vânzări sunt toate incluse.
Companiile trebuie să se asigure că datele lor sunt corecte, actuale și aplicabile modelelor pe care le utilizează.
Înainte de a utiliza AI și analiza predictivă, firmele ar trebui să își definească în mod clar obiectivele.
Determinarea obiectivelor lor dorite, a indicatorilor de succes și a măsurătorilor de succes, toate intră în această categorie.
Alegeți instrumentele corecte: Analiza predictivă și AI au la dispoziție o gamă largă de tehnologii.
Companiile ar trebui să selecteze echipamentele care se potrivesc cel mai bine cerințelor și constrângerilor lor financiare.
De asemenea, ar trebui să se asigure că instrumentele sunt simplu de utilizat și că oferă previziuni fiabile.
Instruiți echipele de vânzări: Eficacitatea analizei predictive și a inteligenței artificiale depinde de utilizatori.
Pentru a se asigura că echipele lor de vânzări utilizează instrumentele în mod eficient, întreprinderile ar trebui să le învețe cum să utilizeze modelele și să le ofere cursuri de formare regulate.
Verificați performanța: Companiile ar trebui să își monitorizeze în mod regulat performanța pentru a verifica dacă modelele produc previziuni exacte.
Acest lucru implică revizuirea constatărilor și efectuarea oricăror corecții necesare.
Utilizați analiza predictivă și AI împreună cu expertiza umană: Analizele predictive și inteligența artificială (AI) ar trebui utilizate împreună cu cunoștințele umane, deoarece pot oferi date pertinente.
Echipele de vânzări pot oferi observații perspicace și intuiție care pot contribui la creșterea acurateței modelelor.
Modul în care firmele abordează vânzările este revoluționat de analizele predictive și de AI.
Întreprinderile pot folosi aceste tehnologii pentru a face judecăți înțelepte care să crească vânzările.
Însă, punerea în practică a analizei predictive și a IA necesită o strategie metodică, care include determinarea obiectivelor corporative, specificarea nevoilor de date, alegerea instrumentelor adecvate și instruirea personalului de vânzări.
De asemenea, întreprinderile ar trebui să urmeze cele mai bune practici, cum ar fi utilizarea datelor corecte, existența unor ținte clare și evaluarea performanțelor, pentru a obține cele mai bune rezultate din analiza predictivă și AI.
Aceste acțiuni pot ajuta firmele să rămână cu un pas înaintea concurenței și să stimuleze vânzările viitoare.
