Atunci când este făcut corect, upselling este o tehnică puternică pentru a ridica valoarea unui client pentru afacerea dumneavoastră. Prin furnizarea de valoare suplimentară, aceasta poate îmbunătăți, de asemenea, experiența clienților.
Iată câteva dintre cele mai eficiente tehnici de upselling pentru a vă ajuta în creșterea acestei valori.
1.Recunoașteți nevoile clienților și oferiți upsell-uri valoroase
Deși este semnificativă în vânzări, înțelegerea dorințelor consumatorilor este foarte esențială în upselling. În urma unei analize aprofundate a zonelor de durere ale clienților, puteți explica cum și de ce o versiune premium este cea mai bună opțiune.
Aici, este important să te concentrezi asupra modului în care produsul tău le-ar simplifica viața sau cariera. Dacă furnizați un sistem de analiză de marketing care are mai multe niveluri, de exemplu, ar trebui să puteți justifica de ce nivelul „aur” este preferabil pe baza cerințelor lor:
„Ultima dată când am vorbit, ați menționat că generarea de rapoarte este o luptă cheie pentru echipa dvs. Cu planul nostru de nivel de aur, puteți automatiza în întregime rapoartele, economisind echipa ta mult timp în fiecare lună.”
De asemenea, puteți utiliza listele de e-mail, conturile de social media și personalul de asistență pentru clienți. Clienții vă pot suna cu întrebări despre anumite bunuri sau servicii. Acestea sunt șanse fantastice de a acorda o atenție deosebită dorințelor consumatorilor și de a identifica problemele acestora.
Luați în considerare căutarea posibilităților de upselling utilizând datele pe care le aveți în prezent. Cel mai probabil aveți acces la informații care dezvăluie ce bunuri cumpără un anumit consumator și când utilizați un CRM (cum ar fi Închidere). Managerii de cont pot utiliza aceste date pentru a-și vinde bunurile clienților care au nevoi comparabile.
Este mai simplu să vinzi și mai ușor să câștigi încrederea consumatorilor tăi atunci când știi ce își doresc cu adevărat. Win-win.
2.Evitați supra-vânzarea
Rețineți că upselling ajută la dezvoltarea relațiilor de încredere cu clienții dvs. Agenții de vânzări sunt uneori stereotipi ca leneșii dar competitivi. Asigurați-vă că oferiți valoare, deoarece nu doriți să fiți perceput în acest fel.
Bazați-vă recomandările pentru upselling pe cerințele reale ale consumatorului. Dacă o abordezi cu această mentalitate, este dificil să faci o greșeală.
Implicarea lor este menținută pe tot parcursul procesului de vânzare, fiind conștienți de cerințele lor. În cazul în care clientul dumneavoastră este vorbind la telefon cu un reprezentant de vânzări care păstrează pitching-le bunuri irelevante sau încearcă să le upsell pe un pachet mare (și scumpe) nu au nevoie de … Pierzi acest joc.
Oferirea unei versiuni îmbunătățite a aceluiași produs, pe de altă parte, arată că vă pasă și înțelegeți. Secretul upselling-ului este acesta!
Un alt sfat esențial upselling este de a evita overselling. Recunoașteți când să setați limite.
În cazul în care clientul dumneavoastră are trei lucrători, dar nu de vânzări măsurabile, ei doresc probabil ceva rezonabil pentru web hosting pentru a dezvolta site-ul lor nou. Puteți fi sigur că nu vor fi interesați să facă upgrade la planul de afaceri Enterprise de 399 USD pe lună dacă se înscriu pentru planul introductiv de 8 USD pe lună.
Regula de bază de degetul mare este că, până când nu sunt convins cumpărătorul ar profita de ea, upsell dumneavoastră nu ar trebui să crească prețul de achiziție cu mai mult de 25%.
3.Stabiliți încredere și dezvoltați relații
Upselling este mai mult decât pur și simplu o tactică de vânzări. Multe persoane văd upselling negativ, deoarece ei cred că este o strategie de înaltă presiune sau coercitiv. Nu ar trebui să existe.
Upselling este o strategie pentru construirea relațiilor cu clienții prin ascultarea nevoilor lor și preluarea apelurilor lor. Acest lucru arată clienților dumneavoastră că sunteți conștienți de nevoile lor și că le protejați interesele.
Cum faci asta online, mă întreb? Când ești în persoană sau la telefon, este total diferit. Cum stabiliți raportul și încrederea pe un site web?
Chat-ul live este acum o alegere comună. Clienții vor vedea că sunteți accesibil, capabil să răspundă la întrebările lor, să furnizeze sugestii de produse și să abordeze orice probleme pe care le-ar putea avea după efectuarea unei achiziții.
Ești în vânzări de afaceri noi? Poate exista o mică diferență în modul în care apare upselling- ul.
4.Beneficiile stresului în loc de caracteristici
Vanzarea de „imbunatatire” oamenilor presupune concentrarea pe emotiile lor. Oamenii cumpără bunuri pentru că ei cred că își vor face cumva viața mai bună.
În calitate de agent de vânzări, trebuie să fiți conștienți de faptul că clienții nu vă aleg, deoarece oferta dumneavoastră este cea mai rapidă, cea mai fiabilă sau cea mai strălucitoare.
Ei aleg să facă afaceri cu tine datorită avantajelor pe care le oferi – îi ajuți să economisească timp și bani și îi lași să arate cât mai bine.
Dorința unei persoane de a modifica un anumit aspect al existenței sale conduce la fiecare mișcare pe care o face. Sunt mai înclinați să cumpere dacă îi vindeți pe bunuri care le îmbunătățesc calitatea vieții.
5.Schimbați rapid tacticile de upselling
O tehnică excelentă pentru a crește venitul și valoarea medie a comenzii pe client este prin upselling. Cu toate acestea, nu este niciodată o idee bună să presezi clienții să cumpere ceva de care nu au nevoie. Nu vizualizați upselling-ul ca pe o soluție rapidă (și țineți cont de cele patru puncte anterioare).
Dacă ceva nu funcționează sau dacă oamenii nu cumpără un anumit upsell, nu fi încăpățânat. Schimbați-vă strategia, prezentați o alternativă și acționați rapid.
În plus, rețineți că, ocazional, cumpărătorii ar putea să nu fie nici măcar conștienți de nevoile lor până când nu îi avertizați cu privire la o nouă ofertă. Arată-le de ce cumpărarea ambelor este cea mai bună opțiune dacă cumpără ceva și știi că ai produsul super-alimentat perfect pentru a merge cu el.
Nu numai că educarea clienților cu privire la produsele tale este o metodă teribilă de a vinde, dar, de asemenea, favorizează încrederea prin demonstrarea cunoștințelor tale. Fiind suficient de adaptabil pentru a schimba oferta după cum este necesar vă poate ajuta să ajungeți la mai multe persoane și să câștigați mai mulți bani.
