Un element cheie al managementului performanței vânzărilor este cartografierea teritoriului. Pentru afacerea și obiectivele dvs., cartografierea ideală a teritoriului de vânzări poate fi rea pentru o altă afacere.
Luând în considerare mai multe aspecte atunci când proiectați teritoriul de vânzări, puteți crește cartografierea teritoriului și rezultatele vânzărilor. Următoarele puncte vă pot fi utile în anumite cazuri, dar nu și în altele.
Definirea frontierelor teritoriului
Limitele teritoriale pot fi stabilite într-o varietate de moduri. În timp ce unele companii stabilesc limitări în funcție de geografie, altele selectează anumiți agenți de vânzări pentru a lucra cu clienți din anumite industrii. În alte situații, anumiți agenți de vânzări pot fi însărcinați cu gestionarea anumitor conturi. Fiecare dintre aceste strategii are avantaje și dezavantaje.
Limite geografice
Utilizarea limitelor geografice pentru a cartografia teritoriul de vânzări este cea mai comună abordare. Este, de asemenea, cea mai simplă metodă de stabilire a teritoriului. În timp ce unele regiuni geografice cuprind un stat sau mai multe state care au granițe comune, altele pot include un oraș semnificativ și împrejurimile sale.
Pentru companiile de vânzări, această strategie duce frecvent la probleme. Oferirea unui singur agent de vânzări o regiune cu clienți extrem de dezirabili este un risc, deoarece dacă nu sunt în măsură să închidă aceste tranzacții, firma poate avea de suferit.
Limitările industriei
Oferindu-le clienților dumneavoastră acces la un expert în materie, vă puteți crește frecvent vânzările atunci când furnizați servicii pentru mai multe sectoare. Puteți beneficia de această strategie, deoarece fiecare agent de vânzări învață despre industria și afacerea clientului folosind limitele industriei. Acest lucru le oferă un avantaj față de un vânzător care nu are nivelul lor de cunoștințe, permițându-le să construiască și să aplice priceperea lor în industrie pentru a adăuga valoare.
Limite pentru clienti
O altă metodă comună de distribuire a regiunilor este alocarea anumitor clienți fiecărui agent de vânzări. Aceasta este o strategie bine-a plăcut pentru gestionarea clienților semnificativi, proeminenți și agresivi. Aceste companii atribuie un director de cont fiecărui client, care lucrează cu un număr mic de clienți. Un client poate primi, de asemenea, un manager de cont atunci când se extinde. În timp ce organizațiile de vânzări mai mari o văd frecvent ca pe o modalitate inteligentă de a crește veniturile și valoarea pe durata de viață a clienților, întreprinderile mai mici pot considera că este scump.
Alți factori geografici
Configurarea frontierelor teritoriului este pur și simplu un factor de luat în considerare la crearea strategiei de cartografiere. În plus, următorii factori sunt prezenți:
Performanță în teritoriul trecut
Începeți prin a revizui istoricul de vânzări al fiecărei regiuni, inclusiv clienții și clienți potențiali pe care îi implică, pentru a optimiza cartografierea teritoriului de vânzări. Pentru a obține o imagine completă a cerințelor care trebuie îndeplinite în fiecare regiune, puteți, de asemenea, să vă uitați la modelele de cumpărare și problemele de durere ale fiecărui client. În plus, fiți atenți la tendințe și la orice modificări ale mediului unui client care pot necesita o schimbare a modului în care abordați regiunea. Această activitate va scoate la iveală noi șanse de dezvoltare.
Perspective de piață
Orașele mari au primit prioritate maximă în domeniul în care am petrecut cel mai mult timp. Concurenții noștri au optat să opereze în orașele mici, bazându-se pe statutul lor hegemonic pentru a menține puținii clienți importanți acolo. Din cauza lipsei unui succesor adecvat, aceste organizații de vânzări au înregistrat o scădere a veniturilor după plecarea unui client semnificativ.
Pentru a vă maximiza rezultatele, se utilizează maparea teritoriului de vânzări. Fiecare regiune are o varietate de variabile pe care le puteți lua în considerare, cum ar fi cantitatea de clienți potențiali, potențialul de creștere viitoare și sănătatea economică generală. S-ar putea lua, de asemenea, costul de a ocupa un teritoriu în considerare. De exemplu, a existat o tendință recentă de relocare a întreprinderilor din regiuni scumpe în state mai favorabile întreprinderilor. Ar trebui să țineți cont de acest lucru pe măsură ce vă stabiliți zona de vânzări. Investiția pe care o faceți într-un teritoriu ar putea fi influențată de potențialul pieței.
Analiza competitivă geografică
Trebuie să fiți conștienți de cine dintre rivalii voștri sunt prezenți într-un anumit teritoriu. Acest lucru este valabil mai ales în cazul în care planul principal este de a deplasa clienții concurenților dumneavoastră „, adesea cunoscut sub numele de a manca concurenta pentru masa de prânz.
Cunoașterea concurenților care controlează clienții și modul de atenuare a avantajelor acestora și de exploatare a dezavantajelor acestora sunt necesare pentru succesul într-un teritoriu. Veți avea nevoie de acest lucru mai târziu pentru strategia de vânzări.
Bugete și resurse
Pentru fiecare zonă este necesar un buget pentru agenții de vânzări, marketing și cheltuieli de călătorie. Pentru a avea grijă cu succes de clienții pe care îi achiziționați și pe care îi deserviți într-o regiune, pot fi necesare resurse suplimentare, cum ar fi o funcție de succes a clienților sau un serviciu pentru clienți.
Obiective, venituri și performanță în vânzări
După ce ți-ai definit teritoriul, este esențial să te gândești la obiectivele și tacticile care ar funcționa cel mai bine acolo. Deoarece fiecare regiune este unică, este esențial să vă schițați obiectivele pentru fiecare, inclusiv modul în care le veți atinge și vă veți urmări progresul.
Obiective pentru vânzările de teritorii
Fiecare domeniu are nevoie de obiective concrete, veniturile fiind primul pas. Pentru a calcula venitul net nou de care aveți nevoie din fiecare teritoriu, veți avea, de asemenea, un obiectiv de creștere. Obiectivele cotei de piață sunt utilizate frecvent pentru teritoriul de vânzări de către echipele mari de vânzări.
Cross-selling-ul cu clienții actuali poate duce la venituri nete noi, dar majoritatea teritoriului de vânzări se va concentra pe achiziționarea de noi clienți pentru a crește veniturile nete noi și oportunitățile de creștere viitoare.
O organizație de vânzări care are succes va avea atât un plan general, cât și o metodă. Adaptându-vă strategia la cerințele fiecărui teritoriu atunci când aveți piețe distincte pentru teritorii distincte, puteți crește vânzările. Cross-selling și upselling sunt tactici cruciale atunci când se ocupă cu clienții actuali ai unui teritoriu.
Gândiți-vă la abordarea care v-ar ajuta să vă comercializați produsele cel mai bine. Veți avea nevoie de diverse tehnici de vânzare pentru ei dacă aveți atât un serviciu tranzacțional, cât și unul care necesită consultanță. S-ar putea să fie nevoie să ajustați ceea ce faceți de obicei sau să alegeți strategia adecvată dacă o piață are o cerere specifică care trebuie satisfăcută. De exemplu, tehnicile pe care le utilizați în regiunile cu consumatori mari trebuie să sprijine faptul că acești clienți au frecvent obiceiuri complexe de cumpărare.
Teritorii de vânzări măsurate
Există nenumărați indicatori și KPI-uri disponibile pentru evaluarea regiunilor de vânzări, dar alegerea celor potriviți este crucială. Tablourile de bord folosite de profesioniștii din vânzări seamănă cu cele folosite pentru a ateriza o navă spațială pe Marte. Sunt necesare mai multe KPI-uri de vânzări pentru a evalua performanța în fiecare teritoriu.
Veniturile, afacerile noi nete, achiziționarea de noi clienți și realizarea bugetului sunt cele patru KPI-uri principale. Volumul vânzărilor este o valoare semnificativă pentru unele firme de vânzări. În plus, ar trebui să luați în considerare KPI-urile care măsoară eficiența vânzărilor.
Un plan de acțiune de succes
Înțelegerea cerințelor diferitelor piețe, stabilirea obiectivelor cuantificabile și utilizarea instrumentelor și tacticilor adecvate intră în cartografierea eficientă a teritoriului de vânzări. Aceasta necesită o cunoaștere aprofundată a pieței, a rivalilor și a cerințelor clientelei.
Pentru a se asigura că echipa de vânzări își poate îndeplini obiectivele, un plan de acțiune de succes ar trebui să ofere instrumentele necesare pentru succes. Un buget pentru personalul de vânzări, marketing și cheltuielile de călătorie este necesar în planul de acțiune, împreună cu măsurători pentru a evalua performanța fiecărui teritoriu și tactici pentru a stimula vânzările în fiecare. Planul individual de acțiune pentru fiecare teritoriu ar trebui să aibă, de asemenea, o strategie pentru atragerea de noi clienți și extinderea cotei de piață.
