Gestionarea relațiilor cu clienții (CRM) este un instrument esențial pentru profesioniștii din domeniul vânzărilor, care le permite să își monitorizeze portofoliul de potențiali clienți și să creeze legături mai puternice cu aceștia.
Pentru a-și păstra datele despre clienți, mulți profesioniști din domeniul vânzărilor folosesc încă foi de calcul.
Chiar dacă sunt instrumente esențiale, foile de calcul nu sunt destinate gestionării vânzărilor și pot duce la oportunități ratate, venituri pierdute și productivitate scăzută.
În această postare, vom analiza beneficiile utilizării unui CRM pentru oamenii de vânzări, modul de configurare a unuia și cele mai bune practici în acest sens.
Investiția într-un CRM: De ce?
Informații centralizate despre clienți
Cu ajutorul unui CRM, oamenii de vânzări pot păstra toate informațiile despre clienți într-un singur loc.
Acestea includ nume, adrese, date ale achizițiilor, istoricul comunicărilor și alte informații pertinente.
Profesioniștii în vânzări pot accesa rapid informațiile și pot face alegeri bazate pe date, deoarece toate datele despre clienți se află într-o singură locație.
Gestionarea mai bună a portofoliului de vânzări
Cu un CRM, oamenii de vânzări pot gestiona mai eficient pipeline-ul de vânzări.
Vânzătorii au acces în timp real la lead-uri, oportunități și tranzacții.
Capacitatea de a prioritiza munca și de a se concentra pe finalizarea vânzărilor care au mai multe șanse de conversie le permite să facă acest lucru.
Interacțiune îmbunătățită
Prin utilizarea unui CRM, oamenii de vânzări pot coopera cu colegii lor de muncă cu mai mult succes.
Aceștia pot comunica mai eficient între ei și pot avea performanțe mai bune în vânzări, deoarece pot face schimb de informații despre clienți, note și informații cu alți membri ai echipei.
Automatizare
Mai multe activități de vânzări, cum ar fi trimiterea de e-mailuri către clienți, stabilirea de întâlniri și actualizarea informațiilor despre clienți, pot fi automatizate cu ajutorul unui CRM.
În acest fel, vânzătorii se pot concentra pe activități mai importante, cum ar fi dezvoltarea de conexiuni cu clienții și încheierea de tranzacții, economisind în același timp timp timp timp.
Rapoarte și analize
Lucrătorii de vânzări pot obține informații utile despre succesul lor în vânzări cu ajutorul unui CRM.
Pot fi urmăriți indicatori de vânzări precum ratele de conversie, ratele de câștig și dimensiunea medie a tranzacțiilor.
Acest lucru le permite să își rafineze strategia de vânzări pentru rezultate mai bune și să ia decizii bazate pe date.
Fluxul și strategia de implementare
- Determinați cerințele companiei dvs.
Este esențial să determinați nevoile companiei dumneavoastră înainte de a implementa un CRM.
Înțelegerea procesului dvs. de vânzări, dimensiunea forței de vânzări și tipurile de clienți pe care îi deserviți fac parte din acest lucru.
Cu ajutorul acestor informații, puteți selecta programul CRM ideal pentru compania dumneavoastră.
- Alegeți soluția CRM adecvată
Există mai multe opțiuni CRM, fiecare cu un set unic de caracteristici și funcționalități.
Alegeți o soluție CRM care se potrivește nevoilor dumneavoastră ca afacere și constrângerilor financiare.
Salesforce, HubSpot și Zoho sunt câteva programe CRM bine cunoscute.
- Configurați-vă CRM-ul
După ce ați luat o decizie, este timpul să vă configurați soluția CRM.
În cadrul acesteia, trebuie importate datele clienților, trebuie realizate câmpuri personalizate și trebuie stabilite reguli de automatizare.
Pentru ca CRM-ul dumneavoastră să funcționeze cu succes și eficient, trebuie să fie configurat corespunzător.
- Dezvoltați-vă personalul de vânzări
Personalul dumneavoastră de vânzări trebuie să fie instruit corespunzător cu privire la modul de utilizare a CRM-ului.
Acest lucru implică instruirea acestora cu privire la modul de utilizare a tehnologiilor de automatizare, gestionarea pâlniei de vânzări și introducerea datelor despre clienți.
Personalul dvs. de vânzări poate utiliza CRM-ul la maxim și poate culege roadele dacă a fost instruit corespunzător.
- Observați și îmbunătățiți
Este important să evaluați continuu performanța unui CRM după implementare.
Acest lucru presupune monitorizarea indicatorilor de vânzări, cum ar fi ratele de câștig și ratele de conversie, și modificarea abordării de vânzări, după caz.
CRM-ul dumneavoastră va continua să aducă beneficii companiei dumneavoastră în timp dacă este monitorizat și optimizat în mod regulat.
Orientări pentru utilizarea unui CRM
Păstrați-vă informațiile actualizate și curate
Menținerea unor date exacte și actuale este una dintre cele mai importante bune practici atunci când utilizați un CRM.
Acest lucru necesită actualizarea de rutină a datelor clienților, eliminarea duplicatelor și confirmarea corectitudinii datelor.
Datele curate ajută la prevenirea greșelilor care ar putea duce la oportunități ratate și asigură faptul că echipa dvs. de vânzări are la dispoziție informații fiabile cu care să lucreze.
Creați procese de lucru automatizate
Pentru profesioniștii din domeniul vânzărilor, procesele automatizate dintr-un CRM sunt un instrument util care poate elimina efortul manual și economisi timp.
Creați procese automatizate pentru a gestiona sarcinile de rutină, cum ar fi alocarea de sarcini membrilor echipei sau trimiterea de e-mailuri de urmărire.
Ca urmare, oamenii de vânzări vor avea mai mult timp pentru a se dedica cultivării relațiilor cu clienții și finalizării vânzărilor.
Integrați alte tehnologii cu CRM-ul dvs.
Echipa dvs. de vânzări poate obține mai multe avantaje prin integrarea CRM-ului dvs. cu alte tehnologii, cum ar fi software-ul de marketing prin e-mail sau sistemele de gestionare a proiectelor.
Acest lucru elimină necesitatea de a comuta între mai multe instrumente și le oferă acces la toate informațiile pe care le doresc într-o singură locație.
Utilizați datele pentru a vă informa alegerile
Un sistem CRM oferă date utile despre succesul dumneavoastră în vânzări și este esențial să folosiți aceste informații pentru a vă ghida deciziile.
Urmăriți indicatorii de vânzări, cum ar fi ratele de câștig și ratele de conversie, și utilizați aceste date pentru a vă îmbunătăți abordarea vânzărilor.
Motivați membrii echipei să lucreze împreună
Permițându-le membrilor echipei să facă schimb de informații despre clienți și de perspective, un CRM poate spori cooperarea.
Încurajați-vă personalul de vânzări să lucreze împreună și să facă schimb de bune practici pentru utilizarea CRM.
Formare și asistență continuă
Este esențial să oferiți formare și asistență continuă, astfel încât personalul de vânzări să poată profita la maximum de CRM.
Aceasta include verificări periodice, ajutor în rezolvarea problemelor și instruire cu privire la noile caracteristici și actualizări.
În concluzie, achiziționarea unui CRM este o mișcare inteligentă pentru profesioniștii din domeniul vânzărilor care doresc să își îmbunătățească gestionarea pâlniei de vânzări, să creeze legături mai puternice cu clienții lor și să sporească eficiența generală a vânzărilor.
Chiar dacă sunt instrumente esențiale, foile de calcul nu sunt destinate gestionării vânzărilor și pot duce la oportunități ratate, venituri pierdute și productivitate scăzută.
Personalul de vânzări poate avea acces la date consolidate despre clienți, poate automatiza operațiunile și poate obține informații importante despre succesul lor în vânzări prin implementarea unui CRM.
Este esențial să alegeți cea mai bună soluție CRM, să o configurați corect, să vă educați personalul de vânzări și să puneți în aplicare cele mai bune practici de utilizare a unui CRM pentru a garanta că acesta este utilizat în mod eficient.
Un CRM vă poate îmbunătăți semnificativ procesul de vânzări și vă poate ajuta compania dacă este utilizat în mod corespunzător.
