Există mai multe metode de măsurare și calculare a unui sistem de scoring lead, iar cea care este utilizată va depinde de cerințele și obiectivele companiei. Iată câteva metode tipice pentru scorul potențial:
1. Scor demografic:
Această tehnică acordă puncte clienților potențiali pe baza detaliilor lor demografice, inclusiv locația, titlul postului, industria și dimensiunea firmei. Acest lucru poate ajuta firmele să acorde prioritate clienților potențiali care se potrivesc cel mai bine cu profilul lor ideal de consumator țintă.
2. Scor comportamental:
Folosind o tehnică numită scoring comportamental, punctele sunt acordate clienților potențiali în funcție de activitățile și comportamentele lor, cum ar fi paginile site-ului pe care le-au vizualizat, materialele pe care le-au descărcat și formularele pe care le-au completat. Identificarea clienților potențiali care sunt cei mai implicați și interesați de bunurile sau serviciile lor poate ajuta firmele.
3. Scor de implicare:
Folosind această tehnică, clienților potențiali li se acordă puncte în funcție de cât de implicați sunt cu compania, cum ar fi numărul de e-mailuri pe care le-au deschis, webinarii la care au participat și vizitele pe site-uri web pe care le-au făcut. Prioritizarea clienților potențiali care sunt cei mai implicați și interesați de bunurile sau serviciile lor ar putea ajuta firmele.
de îndată ce sistemul de punctare a fost ales. Însumând punctele acordate fiecărui client potențial pe baza trăsăturilor și comportamentelor sale, companiile pot determina scorul potențial. Clientii potențiali care au cea mai mare probabilitate de conversie pot fi apoi prioritizați folosind acest scor.
Există mai multe elemente care vă pot ajuta să introduceți doar clienți potențiali pregătiți pentru vânzări în pâlnia dvs. de vânzări. Puteți găsi un sistem sau o funcție de punctare a clienților potențiali care vă va simplifica și vă va conduce prin procesul de gestionare a clienților potențiali.
– Generator de scor: Creați informații despre scorul de clienți potențiali în conformitate cu ICP-ul companiei pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să încheie acorduri mai rapid.
-Incorporarea datelor externe pentru a nota: Colectarea datelor si notarea, folosind scorul Cibil ca exemplu
-Date comportamentale acționabile: o metodă de evaluare a pregătirii unui client potențial pentru închidere prin alocarea unui scor în funcție de cât de departe a progresat în canalul de vânzări. De exemplu, un client potențial care a vizitat adesea pagina de destinație și a investit mult timp pe site poate fi văzut ca fiind mai pregătit pentru vânzări decât un client potențial care a făcut acest lucru o singură dată.
-Prioritizarea clienților potențiali : Prin implementarea unui sistem de rutare a clienților potențiali, organizațiile se pot asigura că reprezentanții de vânzări comunică doar cu cei mai buni potențiali, crescându-le șansele de a finaliza tranzacții și maximizând rentabilitatea eforturilor lor de vânzări.
Pentru ca programul să funcționeze la eficiența maximă, fiecare dintre aceste caracteristici este esențială. Canalul dvs. de vânzări va fi încărcat cu clienți potențiali de înaltă calitate datorită instrumentului de punctare. În plus, asistarea eficientă a reprezentanților de vânzări, scurtarea ciclului de vânzări și îmbunătățirea posibilităților de conversie
Cu toate acestea, o serie de variabile, inclusiv calibrul datelor privind clienții potențiali, aplicabilitatea standardelor de punctare și expertiza și experiența reprezentanților de vânzări, vor afecta cât de reușită este scorarea clienților potențiali. În plus, în funcție de firmă și de statutul pieței, influența precisă asupra vitezei de conversie se va schimba.
