Deoarece fiecare nivel are avantaje proprii, productivitatea vânzărilor ar trebui evaluată atât la nivel organizațional, cât și la nivel individual.
În timp ce evaluarea productivității vânzărilor la nivel organizațional vă oferă o indicație a cât de bine se descurcă departamentul de vânzări în general, analiza performanței individuale vă oferă imaginea de ansamblu.
- Realizare individuală
- Pe oră de muncă, câștiguri per angajat Concedierea
- Cote depășite/ratate
- Punctele forte și punctele slabe ale fiecărei persoane
- Domenii care necesită îmbunătățiri etc.
Puteți modifica procedura de vânzare și puteți oferi instruire specifică nevoilor fiecărui agent de vânzări folosind această defalcare a performanței vânzărilor. Dar veți avea nevoie de rapoartele noastre CRM pentru asta.
Deci, producția (venitul) împărțit la întregul număr de reprezentanți de vânzări din echipa ta este ceea ce este cunoscut sub numele de productivitatea vânzărilor organizaționale (intrare).
Această ecuație poate fi utilizată pentru a determina productivitatea vânzărilor organizației dvs.:
Numărul de repetari ale echipei x Venitul total al echipei ($) pentru o perioadă
De exemplu, dacă ai avea trei reprezentanți de vânzări în echipa ta în trimestrul anterior și echipa ta de vânzări a adus venituri de 100.000 de dolari, calculul productivității vânzărilor pentru echipa ta ar duce la o rată de productivitate de 33.333,33 USD.
Productivitatea vânzărilor este cantitatea de venit pe care un agent de vânzări o produce (ieșire) pentru fiecare oră de muncă, la nivel individual (intrare).
Această statistică este destinat să sape în jos la suma exactă de bani fiecare reprezentant câștigă pe oră de muncă, care este incredibil de important. Calculul nostru anterior a produs un număr mediu de productivitate a vânzărilor răspândit pe întregul personal.
Această ecuație poate fi utilizată pentru a determina productivitatea vânzărilor unui anumit reprezentant:
Numărul de ore lucrate într-o perioadă împărțită la venitul reprezentantului individual ($) în acea perioadă
Să ne imaginăm că în timpul Q2, reprezentantul de vânzări Alison a câștigat 50.000 de dolari. Ea este un lucrător plătit, care pune într-o medie de 40 de ore pe săptămână. În T2 din acest an, au fost 13 săptămâni, pentru un total de 520 de ore lucrate. Venitul ei este egal cu $ 96.15 / oră atunci când îl împărțiți la întregul număr de ore lucrate. (Deși va trebui să includă în stimulente de vânzări, dacă le furnizați)
Statisticile privind productivitatea vânzărilor individuale ale reprezentantelor vor fluctua zilnic, săptămânal și lunar, așa cum este normal, dar pe perioade mai lungi de timp, veți putea avea încredere în aceste calcule și, mai semnificativ, veți putea începe să acționați.
În plus față de venituri, există o serie de KPI-uri de vânzări și măsuri de performanță pe care ar trebui să le monitorizați pentru a ajuta la îmbunătățirea continuă.
Urmărirea este necesară la nivel organizațional pentru:
- Timp dedicat vânzării
- Timpul dedicat operațiunilor de afaceri
- Volumul vânzărilor
- Nivelul de acceptare și utilizare a tehnologiei
- Cantitatea de materiale de marketing
- Cantitatea de contacte realizate din clienți potențiali de cea mai bună calitate
Următoarele valori sunt semnificative la nivel individual:
- Numărul total de apeluri
- Câte e-mailuri au fost trimise
- Numărul de întâlniri programate
- Cerere de sesizări
- A fost creată o propunere
- Conversia clienților potențiali
- Demonstraţii
- Afirmații de marketing
