Reprezentantii de vanzari B2B investesc mult timp in dezvoltarea de noi posibilitati. Alții trebuie să se bazeze pe abordarea lor de mobilizare la rece și tenacitatea de a menține conductele lor umplute, în timp ce unele sunt destul de norocos pentru a avea un flux regulat de conduce de intrare. Recomandările sunt o metodă utilă, dar insuficient utilizată pentru generarea șanselor de vânzare. Deși majoritatea agenților de vânzări nu le folosesc, recomandările sunt o strategie fantastică pentru a obține noi clienți.
Există în primul rând doi factori care împiedică vânzătorii să reușească cu recomandări. Primul este că a cere unui client numele lor și o scurtă introducere poate fi incomod pentru mulți vânzători. Ei nu solicită recomandarea la momentul potrivit, care este a doua cauză. Ambele obstacole vor fi eliminate și vă vom oferi un plan solid care vă va crește foarte mult șansele de a obține o recomandare.
Valoarea unei recomandări
Nimic nu este mai îmbucurător decât un client care te recomandă cuiva pe care îl cunoaște și îți spune în numele tău că poți livra rezultatele de care are nevoie. La urma urmei, un client fericit este dovada că ai făcut ceea ce ai promis. Recomandările sunt eficiente, deoarece sursa introducerii nu ar vorbi bine despre tine sau despre afacerea ta dacă nu ar fi mulțumită de rezultate.
Chiar dacă este posibil ca persoana căreia i se recomandă să nu aibă în prezent o nevoie, referința este încă semnificativă. Deoarece acest lucru este frecvent cazul, ar trebui să angajeze o strategie de vânzări atunci când se ocupă cu o sesizare care creează oportunități suplimentare pentru tine și rezultate mai bune pentru ei.
De ce agenții de vânzări evită să solicite recomandări
Gândiți-vă la următorul exemplu: Un agent de vânzări include cu succes un client nou, iar rezultatele sunt bine primite de persoana de contact. Pe măsură ce trece timpul, agentul de vânzări trece la alte oferte, iar contactul nu a auzit de la ei în șase luni. Ei se află într-o situație dificilă, deoarece ezită să ceară contactului lor să facă o conexiune prietenoasă în numele lor.
Deși ești încurajat să crezi că relațiile nu mai contează în vânzări, ele o fac din moment ce stimulează încrederea. Trebuie să vă păstrați conexiunile dacă doriți să dezvoltați o strategie de recomandare care să funcționeze. Acest lucru implică timp și efort, la fel ca orice altă conexiune pe care o puteți avea. Abordarea care urmează vă va crește capacitatea de generare a recomandărilor.
Când să ceri o recomandare?
Calendarul este un factor în care vânzătorii au dificultăți în a cere referințe. Majoritatea oamenilor ratează ocazia de a cere referințe, deoarece apare mai devreme decât anticipează. Dacă așteptați prea mult timp pentru a cere introducerea, se va simți ciudat să faceți acest lucru, deoarece va fi fost prea mult timp de când i-ați dat clientului ceva de valoare. Majoritatea vânzătorilor nu le place să solicite introduceri din acest motiv. Solicitarea unei sesizări este de fapt la fel de comună ca și sunarea la rece.
Momentul în care clientul semnează contractul și vede o îmbunătățire a rezultatelor sale este momentul ideal pentru a-i cere o introducere caldă atunci când elaborează un plan de recomandare. Această tactică depinde de calendarul și formularea pe care le utilizați. „Când creez rezultatele pe care le vom oferi, dacă totul este impecabil, pot să vă cer o introducere cuiva din rețeaua dumneavoastră care ar putea avea nevoie de ajutor cu aceleași rezultate?”, vă întrebați în timp ce clientul dumneavoastră semnează contractul de vânzare.
Recomandarea depinde de capacitatea dumneavoastră de a produce rezultatele dorite. În cazul în care nu puteți livra rezultatele îmbunătățite de care are nevoie, noul client nu este obligat să facă o introducere. Clientul dumneavoastră va spune cu ușurință da solicitării dvs.
Cum să te pregătești să soliciți o recomandare
Îți suni clientul pentru a oferi o actualizare a progresului tău după ce tu și afacerea ta operați și generați rezultate. De asemenea, vă asigurați că sunt mulțumiți de rezultate. Când realizați un obiectiv, luați din nou legătura cu persoana de contact. Nu te vei simți ca și cum ai merita introducerea unui potențial client fără o comunicare consecventă.
Veți îndeplini cerințele stabilite în acordul de urgență pe care dumneavoastră și persoana de contact creată de dumneavoastră după ce clientul dumneavoastră are rezultatele mai bune de care are nevoie și puteți articula diferența pe care ați făcut-o pentru ei. Ei au fost de acord să vă pună în legătură cu cineva în acel moment, cu condiția să vă îndepliniți angajamentele. Aveți nevoie de un consumator mulțumit dacă doriți să obțineți o recomandare. Acum ai unul.
Solicitarea unei recomandări
Timpul optim pentru a solicita o referință este în timpul unei întâlniri. Acesta ar trebui să fie integrat în procedura de vânzare. Începeți prin a determina dacă persoana de contact este mulțumită de rezultatele pe care le-ați obținut. Când afirmă, de exemplu, „Cea mai bună afacere a mea vine din recomandări. Puteți să mă recomandați și să mă prezentați cuiva care ar putea solicita aceleași rezultate pe care vi le-am dat? Ar fi bine dacă i-ați putea anunța că nu le voi pierde timpul când le voi cere să se întâlnească cu mine timp de 20 de minute.”
Clientul tău ar putea fi îngrijorat de faptul că vei începe să acționezi ca un agent de vânzări insistent și să-l faci să regrete că a făcut introducerea. Ei pot dori, de asemenea, să vă asigurați că livra aceleași rezultate, deoarece acestea nu doresc să arate rău. Spunând „Eu nu am de gând să stresez persoana, și dacă vom face orice afacere împreună, vă voi tine la curent cu privire la modul în care evoluăm cu ei” ar putea fi o strategie de reducere a riscurilor.
Lansați un program de recomandări.
Deoarece provin din surse de încredere, recomandările sunt un instrument excelent pentru agenții de vânzări. O referință este o introducere de la o persoană cu care potențialul tău client este familiarizat, respectă și are încredere. Acest lucru scade șansa ca clientul să facă o alegere proastă și ridică posibilitatea unei vânzări. În plus, deoarece clientul are deja o imagine favorabilă despre tine și afacerea ta, recomandările au o rată de conversie mai mare decât lead-urile la rece. Un program productiv de recomandare poate crește veniturile, poate stimula relațiile și vă poate extinde compania.
Agenții de vânzări trebuie să investească timp în dezvoltarea conexiunilor cu clienții lor și câștigarea încrederii lor pentru a crea un program de recomandare de succes. Nu așteptați prea mult după semnarea contractului pentru a cere o sesizare; mai degrabă, faceți-o de îndată ce clientul este mulțumit de rezultatele pe care le-ați furnizat. Oferiți clientului recomandat același grad de serviciu pe care l-ați oferi celui care a făcut introducerea. Oferirea unei inversări a riscurilor este crucială pentru a reduce anxietatea clientului cu privire la realizarea introducerii. Puteți dezvolta programe eficiente de recomandare care vă pot ajuta să generați vânzări și să vă îndepliniți obiectivele de vânzări prin utilizarea acestor tehnici.
