„Câți bani câștigi?”
„Care este numărul telefonului tău mobil personal?”
Te-ai simți confortabil să răspunzi la oricare dintre aceste întrebări dacă ți-ar fi fost adresată de un străin complet?
Probabil că nu.
Cu toate acestea, în vânzări, cerem reprezentanților noștri să iasă și să interogheze consumatorii noștri cu întrebări care sunt la fel de controversate și facem toate acestea în numele avansării tranzacțiilor noastre.
„Câți bani ai alocat pentru acest proiect?”
„Poți descrie pașii implicați în procesul de aprobare?”
„Cine este mai exact superiorul tău?”
Când vine vorba de dezvăluire, încrederea – sau lipsa acesteia – joacă un rol semnificativ; totuși, unul dintre motivele principale pentru care clienții rețin informațiile vânzătorilor în timpul descoperirii este simplu: nu sunt siguri cum intenționați să utilizați informațiile pe care le solicitați!
Luați în considerare faptul că, de îndată ce întrebați un cumpărător care este limita de cheltuieli, acesta devine imediat defensiv. Mintea lor începe să se întreabă cu întrebări precum „De ce întreabă?” și „Cui vor împărtăși acele informații?” și „Probabil că ar trebui să dau jos, ca să nu încerce să mă vândă”.
Dar vestea bună este că atunci când vine vorba de a pune întrebările esențiale și adesea controversate la care avem nevoie de răspuns, există un remediu super simplu care poate face clientul să se simtă confortabil să răspundă la astfel de întrebări! De fapt, aceasta este fără îndoială strategia care atrage cea mai mare atenție pe parcursul sesiunilor mele de antrenament de descoperire.
De îndată ce ați terminat de adresat întrebarea controversată, continuați cu ceea ce mă voi referi ca fiind această linie simplă de raționament:
„Ma intreb doar ca urmare a faptului ca…”
După aceea, explicați-le motivul din spatele analizei dvs. Asta o incheie!
Această strategie este extrem de eficientă din următoarele trei motive:
Este simplu, iar executarea acestuia nu necesită nicio expertiză sau dexteritate anume.
Demonstrează empatie, deoarece îi arătați clientului că aveți un mare sentiment de conștientizare de sine, asigurându-vă că întrebarea dvs. și rațiunea din spatele acesteia sunt pe deplin înțelese și apreciate de către aceștia.
Este susținut de dovezi din cercetarea științifică: așa cum am menționat în trecut, cuvântul „pentru că” posedă puteri magice atunci când vine vorba de studiul psihologiei persuasiunii.
Următoarele sunt primele trei cele mai comune aplicații ale acestei strategii:
1. În timp ce vă angajați în procesul de a pune o întrebare de descoperire
Aceasta este aplicarea tradițională a strategiei și este, de asemenea, cea mai comună. Urmăriți întrebarea controversată pe care tocmai ați pus-o cu argumentele pe care le aveți pentru a o pune aproape imediat (în aceeași propoziție, dacă este posibil). Ca o ilustrare, ați putea spune ceva de genul: „Doar mă întrebam dacă ai avut în vedere un buget pentru acest proiect. Motivul pentru care mă întreb despre asta este pentru că…
…mulți dintre clienții mei nu au fonduri rezervate pentru așa ceva și este perfect dacă nici tu nu ai! Suntem capabili să dăm o mână de ajutor clienților noștri în procesul de localizare sau dezvoltare a bugetelor pentru întreprinderile lor respective.
…clienții au adesea tendința să supraestimeze sau să subestimeze suma de bani de care au nevoie pentru acest tip de soluție, așa că pur și simplu mă întreb să îmi fac o idee la ce te gândeai.
…cu calendarul pe care l-ați conturat pentru când doriți să aveți o soluție pusă în aplicare, ar fi benefic să aveți deja bani deoparte.”
2. Când ați fost nemulțumit de răspunsul pe care l-ați obținut
Când vânzătorii pun întrebări de descoperire, de obicei avem o idee bună despre tipul de răspuns pe care îl căutăm și ne putem pregăti în consecință. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că scopul este înțeles în același mod de către fiecare dintre clienții noștri. Ca o consecință directă a acestui fapt, riscăm să primim un răspuns care ne este de puțin folos sau care ne determină să deviam cursul. În acest loc, puteți continua cu o expresie de raționament simplă pentru a oferi mai multă claritate de ce întrebați pentru a obține răspunsuri mai perspicace. Luați, de exemplu:
Vânzătorul a întrebat: „În medie, cât durează pentru a obține aprobarea pentru un proiect de această natură în organizația dumneavoastră?”
Clientul a răspuns: „Nu sunt sigur. Depinde”.
Vânzător: „Am înțeles. Pentru că ați spus că sperați să începeți proiectul în aproximativ șase săptămâni, motivul pentru care întreb este din acest motiv. Suntem conștienți că, pentru a avea documentele necesare, de obicei durează aproximativ trei săptămâni. pentru majoritatea organizațiilor, așa că am vrut doar să mă asigur că vom fi capabili să ne adaptam la intervalul de timp.
Clientul răspunde: „Este perfect logic. Deoarece ritmul de lucru la organizația noastră este în mod normal puțin mai lent decât cel al majorității altora, voi începe să organizez lucrurile săptămâna aceasta pentru a garanta că putem rămâne pe drumul cel bun.
3. Oferirea unei respingeri la o obiecție
Întrebările de descoperire nu se limitează doar la a fi puse în timpul conversațiilor despre descoperire! Descoperirea poate avea loc în practic orice tip de tranzacție de vânzare, inclusiv cele în care un consumator ridică o obiecție. În astfel de situații, ar trebui să folosiți expresia „raționament de bază” pentru a obține o claritate suplimentară, ajutând consumatorul să-și concentreze răspunsul. Luați, de exemplu:
Un client a declarat că, deși se pare că vinzi un produs de calitate, prețul a fost prea mare.
„Dacă nu te deranjează că întreb, ce vrei să spui când spui „este prea scump?””, a spus vânzătorul. Motivul pentru care întreb este pentru că atunci când clienții își exprimă îngrijorarea cu privire la preț, este adesea din unul din trei motive: fie nu au suficienți bani în bugetul lor pentru a-l acoperi, nu este o prioritate suficient de mare pentru ei, fie nu au. Nu cred că produsul oferă suficientă valoare. Mă întreb dacă una dintre acestea ar putea fi explicația pentru ce.
În calitate de agenți de vânzări, este datoria noastră să găsim soluții care nu sunt doar evidente, ci și benefice pentru întrebările pe care le adresăm consumatorilor noștri. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să ne asigurăm că întrebările pe care le punem lasă cât mai puțin loc de ambiguitate și certare. Din această cauză, expresia „logică de bază” poate fi cel mai bun prieten al tău atunci când vine vorba de a ne clarifica și de a ne concentra mintea pe ceva anume.
