O componentă cheie a obținerii succesului susținut este dezvoltarea unui proces de vânzări eficient, care este personalizat pentru echipa dumneavoastră specifică. Dar, a proceda corect poate fi dificil, iar crearea unei proceduri standardizate nu va duce întotdeauna la o echipă mai puternică sau mai productivă. Un proces de vânzări riguros poate face adesea ca reprezentanții să se simtă constrânși, ceea ce poate avea un efect negativ asupra angajamentului și, în cele din urmă, poate crește fluctuația personalului.
Cu toate acestea, reprezentanții de vânzări care aderă la o procedură de vânzare complexă și organizată îi depășesc pe cei care nu o fac: în realitate, afacerile cu procese clar definite depășesc rivalii în ceea ce privește veniturile cu 18%. Și este de înțeles de ce; o abordare sistematică crește productivitatea rep, facilitează urmărirea și măsurarea succesului și permite prognoze mai precise.
Aici, vom examina componentele cheie ale unui proces de vânzări și vom examina de ce efortul de a crea un proces solid și personalizat este crucial pentru creșterea productivității și a câștigurilor.
Un proces de vânzare este ce?
Structura folosită de oamenii de vânzări pentru a aduce fiecare prospect de la o primă etapă la o achiziție închisă este cunoscută sub numele de proces de vânzare. Reprezentanții funcționează la nivelul maxim atunci când urmează o serie de pași repetați și consecvenți. Un proces de vânzare bine stabilit face posibilă măsurarea progresului și simplifică procesele de cumpărare altfel dificile.
Un proces de vânzare fără întreruperi, consecvent, care înlătură procesele laborioase, ar putea deveni avantajul competitiv al unei echipe, deoarece 77% dintre clienții B2B raportează că cea mai recentă experiență de cumpărare a lor a fost extrem de complexă sau dură. Procedura adecvată garantează că reprezentanții tăi lucrează conform celor mai bune practici, fiind cât se poate de productivi și profitând la maximum de timpul lor. Majoritatea reprezentanților de vânzări petrec doar aproximativ o treime din timp încheind tranzacții, prin urmare dezvoltarea și utilizarea unui proces de vânzări bun este esențială pentru creșterea producției și eficacității acestora.
Să examinăm mai întâi modul în care un proces de vânzare variază atât de la ciclul dvs. de vânzări, cât și de la canalul dvs. de vânzări înainte de a ne aprofunda pașii acestuia:
• Un proces de vânzare este seria de proceduri pe care vânzătorii le parcurg pentru a încheia un contract.
• Seria de procese sau faze precise, predefinite, pe care le urmează oamenii de vânzări este cunoscută sub numele de ciclu de vânzări.
• Etapele prin care trec prospectii înainte de a deveni clienți sunt descrise într-o pâlnie de vânzări, care servește ca o reprezentare vizuală a întregului proces de vânzare.
Procedura de vânzare în șapte etape
Este esențial să rețineți că procesul de vânzare utilizat de compania dvs. poate diferi în funcție de o serie de variabile, inclusiv dimensiunea echipei, industria, piața țintă și multe altele. Cu toate acestea, echipele încorporează frecvent următoarele faze în procesul lor:
- Prospecție: de obicei, reprezentanții încep procesul de vânzări cu prospectarea pentru a-și aduce compania în fața potențialilor clienți și pentru a arăta atitudinea proactivă a echipei lor. Aceasta presupune localizarea și contactarea potențialilor care se potrivesc cu descrierea unui client ideal. Deoarece 71% dintre cumpărători spun că le place să vorbească cu vânzătorii la începutul procesului de cumpărare, prospectarea eficientă este esențială pentru a începe lucrurile cu succes.
- Pregătire: înainte ca oamenii de vânzări să poată încheia cu adevărat o afacere, aceștia trebuie să aibă o înțelegere aprofundată a serviciului sau a produsului, precum și a pieței țintă. În această etapă, reprezentanții de vânzări examinează în profunzime problemele de durere ale consumatorilor, precum și concurenții și soluțiile proprii ale companiei dumneavoastră.
- Crearea de conexiuni este următorul pas după ce oamenii de vânzări sunt conștienți de ceea ce vând și de cine ar trebui să contacteze. Reprezentanții ar trebui să se concentreze pe personalizarea acestor întâlniri, deoarece 31% dintre vânzători consideră că oferirea de mesaje personalizate, personalizate, este cea mai eficientă strategie. Oamenii de vânzări pot lăsa o impresie pozitivă prin e-mailuri sincere, conversații telefonice, scrisori și multe altele, care deschid calea pentru o prezentare completă la un moment dat.
- Prezentare: Reprezentanții de vânzări se pot evidenția față de concurență prin personalizarea unei prezentări prefabricate pentru a se potrivi nevoilor fiecărui client unic, chiar dacă 58% din sesiunile de vânzări sunt neproductive pentru cumpărători. Vânzătorii ar trebui să se concentreze pe a face evidentă pentru client valoarea cristalului produsului în această etapă, arătând că sunt pregătiți să lucreze cu ei și oferindu-le o mulțime de resurse și cunoștințe din domeniu.
- Gestionarea obiecțiilor: Nu este un secret pentru nimeni că potențialii clienți ezită uneori să spună „da” la început. Ei vor avea adesea o listă de întrebări și reclamații cu privire la compania dvs., structura dvs., prețul dvs. și alte lucruri. Reprezentanții tăi de vânzări riscă să piardă tranzacția și să nu-și atingă obiectivele dacă nu sunt bine pregătiți să facă față acestor argumente. Companiile au nevoie de resurse puternice
- Închidere: În funcție de dimensiunea afacerii clientului, industria sa, bugetul său, numărul de factori de decizie implicați și alți factori, ar putea dura săptămâni sau luni până când o tranzacție este cu adevărat închisă. Reprezentanții trebuie să mențină clienții interesați pe parcursul acestei etape a procesului de vânzare, astfel încât să nu plece sau să aleagă un rival. De asemenea, trebuie să fie capabili să negocieze cu succes condițiile contractuale propuse (cum ar fi prețul, sfera lucrărilor, așteptările, termenul de livrare etc.) pentru a evita înstrăinarea clienților sau pierderea excesivă de timp cu o afacere care nu va fi niciodată finalizată.
- Urmărire: este nevoie de mult timp, efort și bani pentru a încheia în cele din urmă orice afacere, dar responsabilitatea nu ar trebui să se termine aici. Reprezentanții ar trebui să rămână în legătură cu clienții lor în mod regulat pentru a construi încredere, pentru a crește șansele de trimitere și pentru a păstra mai mulți consumatori. Doar o îmbunătățire cu 5% a ratelor de retenție poate crește veniturile cu 25% până la 95%, astfel că urmărirea diligentă este o componentă crucială a unui proces de vânzări puternic.
