A ține pasul cu așteptările ridicate ale clienților este o problemă cu care se confruntă echipele de vânzări din fiecare afacere. Oamenii de vânzări trebuie să identifice și să răspundă în mod eficient cerințelor clienților lor, pe lângă realizarea operațiunilor zilnice de vânzări, monitorizarea conductei lor și asigurarea că își îndeplinesc obiectivele, altfel riscă să scape în urma rivalilor lor.
Clienții solicită simplitate, oportunitate și servicii și bunuri intuitive pe piața globală foarte competitivă de astăzi. Indiferent de platforma pe care clienții aleg să comunice cu o afacere, ei doresc ca aceasta să răspundă așteptărilor lor. Cu toate acestea, nu pot oferi soluții personalizate care să îndeplinească și să depășească așteptările consumatorilor dacă organizațiile de vânzări și vânzătorii lor nu înțeleg nevoile fundamentale ale clienților.
Atunci când încearcă să ofere soluții care să răspundă suficient cerințelor clienților lor, echipele de vânzări se îndepărtează frecvent din cauza lipsei de informații fundamentale despre acele nevoi. Acest lucru duce la pierderi de timp, bani și, în cele din urmă, venituri.
Aici, vom analiza cum să găsim cele mai importante elemente ale cerințelor clienților și cum să le construim pentru a crea tactici de vânzare care să vizeze și să atenueze problemele clienților și potențialilor.
Ce nevoi au clienții?
Așteptările, dorințele și cerințele unui cumpărător, atât cunoscute, cât și necunoscute, în timp ce caută o soluție, sunt denumite nevoi ale clienților. Vânzătorii trebuie să comunice cu fiecare client potențial și cu o înțelegere aprofundată a așteptărilor lor potențiale, deoarece în anumite cazuri, clientul poate să nu fie complet conștient de propriile cerințe.
În timp ce fiecare client este diferit și, prin urmare, la fel și cerințele lor, echipele de vânzări pot începe să găsească unele asemănări prin efectuarea de cercetări ample și culegerea de feedback. Apoi, companiile își pot ajusta mărfurile și procesul de vânzare pentru a răspunde mai bine acestor cerințe specifice.
De exemplu, o companie care oferă soluții de marketing B2B poate solicita feedback de la clienți în fiecare etapă a ciclului de vânzări pentru a evalua dacă se ridică la nivelul așteptărilor. Ei descoperă două descoperiri esențiale, cercetând postările pertinente pe rețelele sociale, recenziile de pe internet și formularele de feedback ale consumatorilor, efectuând cercetări aprofundate despre utilizatori și multe altele.
• Deoarece software-ul lor de automatizare a marketingului este dificil de utilizat, clienții întâmpină dificultăți în a asigura adoptarea la nivel de echipă și a-și apăra investițiile tehnologice.
• Clienții lor cred că întâlnirile lor cu ei au fost impersonale, intruzive și necinstite.
Folosind aceste date, compania alege să se concentreze pe dezvoltarea de produse pentru a spori gradul de utilizare a software-ului și pentru a-și schimba tehnica de vânzare pentru a deveni mai individualizată și mai concentrată pe consumator. Pentru a dezvolta loialitatea mărcii, a crește fericirea clienților, a reduce rata de pierdere și a crește profitabilitatea, aceștia sunt capabili să-și satisfacă mai bine așteptările consumatorilor în timp.
