În acest moment, climatul economic devine din ce în ce mai incert, iar liderii veniturilor au nevoie de un plan de joc pentru a supraviețui pe o piață dinamică.
Problema este că mulți oameni fac încercări laborioase, manuale, de a-și restructura strategia de venit ca răspuns.
Dar dacă ar exista o alternativă la foile de calcul și multe surse de date?
Iată doar câteva dintre concluziile noastre cheie. Mai jos, voi oferi:
• Ce se întâmplă echipelor de vânzări într-o piață agitată
• Ce controlează afacerile perspicace
• Cele trei riscuri principale privind veniturile care trebuie reduse
• Cele mai bune patru repere ale mele de planificare pentru a menține cursul
• Cum să vă operaționalizați pivoții în timp ce includeți acoperirea
Ceea ce se întâmplă echipelor de vânzări într-o piață agitată
S-au observat cicluri de vânzări mai lungi. Ciclul de cumpărare este intrat de mai multe persoane, iar achizițiile este destul de activă. Cazul de afaceri este mai stresat, iar estimările de creștere a ARR pentru întreprinderile B2B sunt mai lente. Organizațiile trebuie să își îmbunătățească eficiența generală a cheltuielilor.
Ce presupune atunci pentru vânzări?
Directorii de venituri au nevoie ca proiecțiile lor să fie mai puțin incerte și mai previzibile.
Ce controale folosesc companiile perspicace?
Spre deosebire de economia actuală, au existat multe necunoscute în 2020. Totul a devenit digital, iar unele afaceri au beneficiat de o piață foarte competitivă.
Momentul pentru o expansiune profitabilă, pe termen lung, este acum.
Liderii trebuie să poată pivota pe termen lung. Nu poți reacționa exagerat dacă vrei să reușești. Companiile de vânzări trebuie să înțeleagă, să se pregătească și să desfășoare operațiuni în mai multe orizonturi. Este în esență un exercițiu semnificativ de management al schimbării.
Trei pericole legate de venituri de evitat.
Liderii din aproape fiecare sector acordă o atenție deosebită rezultatului. În plus, ei monitorizează îndeaproape pericolele pentru venituri, cum ar fi:
• Cât de multă afacere nou-nouță intră
• Suma de bani realizată de clienții care revin
• Câștigurile reportate pe care se pot baza
Liderii trebuie să urmeze un proces care implică o planificare atentă, implementare și operaționalizare pentru a produce o dezvoltare durabilă și a deveni profitabile. Pentru a ajuta echipele să ajungă la formulele potrivite fără a se suprarota într-o direcție sau alta, aceasta implică revizuirea regulată a ipotezelor de prognoză pe măsură ce piața evoluează.
