Ați finalizat vreodată o analiză a performanței vânzărilor doar în afara conformității cu HR-ul, doar pentru a fi dezamăgit de rezultat? Să discutăm.
Revizuirea performanțelor anterioare și oferirea de idei practice de creștere orientate spre viitor sunt obiectivele unei revizuiri eficiente a performanței vânzărilor. Acestea ar trebui să fie o șansă de a vă lăuda oamenii de vânzări pentru o treabă bine făcută, de a-i încuraja să continue să reușească și de a le oferi resurse care îi vor ajuta să-și îmbunătățească procesele și metodele de vânzare.
Este esențial să aveți o evaluare profundă, axată pe creștere, pentru a oferi urmărire pe măsură ce echipa de vânzări își depășește (sau ratează) obiectivele de vânzări. În acest articol, vom discuta despre componentele esențiale ale unei revizuiri de succes a performanței vânzărilor, precum și sfaturi practice pentru efectuarea uneia.
O revizuire a performanței vânzărilor a explicat:
O evaluare a performanței vânzărilor este o evaluare efectuată de managementul vânzărilor pentru a evalua producția, performanța, obiectivele și posibilitățile de creștere profesională ale fiecărui reprezentant de vânzări. În funcție de cerințele companiei și ale echipei, aceste recenzii sunt adesea efectuate anual, bianual sau regulat.
Este nevoie de practică pentru a deveni competenți în efectuarea unor evaluări eficiente ale performanței vânzărilor. Dar nu există niciodată suficiente sfaturi pentru managementul performanței vânzărilor, așa că haideți să continuăm. Te-ai pregătit?
Componentele importante ale unei revizuiri a performanței vânzărilor
Recenzile performanței vânzărilor sunt mai mult decât o casetă de bifat în timp ce respectați reglementările hr. Următoarea evaluare va fi valoroasă pentru dumneavoastră și personalul de vânzări dacă includeți următoarele componente cruciale.
Evidențierea performanței echipei și a individului vă oferă o perspectivă cuprinzătoare care vă va permite să evaluați în mod corespunzător rezultatele anterioare și perspectivele potențiale de viitor. Evaluarea capacității echipei tale de a atinge obiectivele de vânzări, evaluarea eficacității operațiunilor de vânzări și luarea în considerare a eforturilor de inovare contribuie la traiectoria sa ascendentă. Ele sunt esențiale pentru un scop. Să începem acum.
Performanță în echipă și individuală
În evaluările performanței vânzărilor, este esențial să evidențiați atât realizările individuale, cât și pe cele ale echipei. În loc de fie / sau, atât / și oferă o perspectivă cuprinzătoare pentru a evalua realizările din trecut și de a face planuri pentru succesul viitor.
Fiecare membru al echipei tale de vânzări este un individ cu propriile aspirații profesionale, abilități distincte și responsabilități la locul de muncă. Analizele eficiente ale performanței vânzărilor trebuie să fie detaliate și să se concentreze pe performanța fiecărui angajat în parte, inclusiv modul în care acel agent de vânzări individual contribuie la obiectivele companiei, ale echipei și ale propriilor obiective profesionale (este ideal să se stabilească obiective personale care sunt importante pentru ambele părți).
Construirea încrederii și a comunicării deschise între managerii de vânzări și agenții lor de vânzări va rezulta, de asemenea, din tratarea fiecărui membru al echipei ca o persoană importantă, mai degrabă decât doar angajatul #42.
Performanța echipei depinde în cele din urmă de cât de bine contribuie fiecare membru al echipei în mod individual în timp ce funcționează ca o echipă. La începutul anului sau al trimestrului, este esențial să stabiliți obiective clare ale echipei și modul în care fiecare membru contribuie și să aveți check-in-uri frecvente în echipă pentru a vă asigura că se înregistrează progrese în direcția acestor KPI-uri. Personalul de vânzări operează prin cooperare. Aceasta justifică luarea în considerare în cadrul revizuirii.
Abilitatea de a atinge obiectivele de vânzări
Evident, o componentă cheie a evaluărilor eficiente ale performanței vânzărilor este capacitatea de a atinge obiectivele de vânzări.
Cu toate acestea, trebuie mai întâi să fi creat obiective de vânzări precise, realizabile și realiste în raport cu care să comparați performanța pentru a evalua cât de eficient personalul de vânzări v-a atins obiectivele. Preexistente, așteptările diferite între agenții de vânzări și managerii lor sunt o sursă regulată de dispută în timpul evaluărilor performanței vânzărilor. Neacordarea unui acord cu privire la indicatori, KPI-uri, tehnici adecvate de soluționare a problemelor, precum și definirea și evaluarea succesului vor conduce în curând la supărare reciprocă și vor submina eficacitatea revizuirii. La început, stabiliți așteptări clare pentru a reduce conflictele.
În comparație cu aceste obiective definite, evaluările performanței de la sfârșitul anului (sau indiferent de calendarul pe care îl are echipa dvs.) vor dezvălui puncte slabe evidente și victorii pline de bucurie dacă aceste obiective de vânzări sunt puse în aplicare mai devreme. Rezultatele vor dezvălui unde te afli acum și cum s-ar putea să faci lucruri mai bune în viitor.
Nivelul de activitate al vânzărilor
Cantitatea ar trebui să prevaleze întotdeauna asupra calității în vânzări, nu? Nu, niciodată. Este esențial să monitorizați eficiența operațiunilor de vânzări în întreaga performanță generală.
Prospectare, apel la rece, și e-mail. pitching, dezvoltarea relațiilor și măsurătorile cantității de vânzare încrucișată pot oferi informații despre activitate, dar este posibil să nu indice întotdeauna eficacitatea. Activitățile de vânzări de calitate necesită clienți potențiali de calitate. Cheia dezvoltării și a succesului continuu este stabilirea unor standarde și orientări de calitate precise și apoi evaluarea modului în care operațiunile se compară.
Concentrarea pe acest lucru vă va permite să identificați comportamentele problematice și să vă ajutați echipa să evite performanțele viitoare jenante ale vânzărilor.
Practici inovatoare de vânzare
Inventivitate, inventivitate, inventivitate
Inovația în strategiile de vânzări poate lua multe forme diferite. Este posibil ca membrii echipei tale să fi îmbunătățit planurile de acțiune, să fi schimbat mentalități sau să fi îmbunătățit abordările speciale de vânzări. Poate că echipa ta a acceptat un nou instrument de sistem de vânzări, cum ar fi Close, sau a intrat pe o nouă piață.
Ideea este că într-un mediu de vânzări care este în continuă schimbare, trebuie să fim inovatori în abordarea noastră de rezolvare a problemelor și în modul în care continuăm să satisfacem cerințele clienților noștri și să depășim așteptările lor. Trebuie să creștem sau vom pieri. Asigurați-vă că inovația, sub orice formă, este integrată în recenziile dvs., deoarece creșterea este frecvent corelată cu încercarea de lucruri noi.
6 indicatori pentru recenzii mai puternice ale performanței vânzărilor
Să discutăm acum despre cum să renunțăm sau să scriem recenzia viitoare a performanței.
Crearea unui program de revizuire a vânzărilor
Este esențial să creați o schiță de revizuire care să vă organizeze strategia. Acest lucru va menține consecvența în abordarea dumneavoastră de-a lungul timpului și între membrii personalului, permițându-vă să monitorizați progresul și să vă planificați rapid întâlnirea.
Cadrul ar trebui să conțină întrebările specifice la care doriți să vă gândiți, KPI-urile și orice obiective SMART potențiale pe care doriți să le creați în viitor. Acestea ar trebui să fie stabilite într-un mod care să încurajeze rezolvarea eficientă a problemelor, îmbunătățirea motivației și comunicarea constructivă.
Includeți o șansă pentru autoevaluare
Fiecare examinare a performanței unui agent de vânzări ar trebui să includă o autoevaluare. Reprezentanții tăi de vânzări vor avea șansa de a discuta despre munca și progresul lor, contribuțiile echipei și domeniile de succes și eșec în propriile cuvinte. De asemenea, puteți determina dacă acestea sunt în conformitate cu obiectivele afacerii și, dacă nu, puteți face ajustările necesare.
Criteriile aprofundate de autoevaluare ar trebui să includă:
- Cazuri detaliate ale contribuțiilor lor la echipă și realizări
- Performanță care poate fi cuantificată în mod clar
- roviding „de ce” în spatele acțiunilor lor
- Unde vor să crească și cum
Aceste caracteristici vor demonstra cât de conștient este reprezentantul de performanța lor și vă vor ajuta să luați decizii informate cu privire la strategiile de îmbunătățire și oportunitățile potențiale de mentorat.picture dintr-o evaluare a performanței vânzărilor care arată doi bărbați care utilizează o tabletă
Utilizați date recente de performanță pentru a informa revizuirea
Se pot întâmpla multe în câteva luni…
Evaluările eficiente ale performanței vânzărilor se vor baza pe date actuale și pertinente privind performanța și vor fi adaptate nevoilor dumneavoastră și ale reprezentanților dumneavoastră de vânzări. Dacă compania dumneavoastră efectuează aceste recenzii anual sau de două ori pe an, va trebui să fiți mai deliberat și mai precis cu privire la ceea ce includeți pentru a preveni includerea informațiilor neactualizate.
Timpul se scurge. Acordați atenție măsurilor care sunt încă importante.
Oferiți resurse și strategii orientate spre creștere
Fără un plan de îmbunătățire, o întâlnire de revizuire a performanței vânzărilor este incompletă. Există multe posibilități, ceea ce este o veste excelentă; dacă banii sunt strânși, uitați-vă în interior (sau la resurse gratuite), iar dacă aveți bani, gândiți-vă la opțiuni externe.
Conferințele, cursurile și inițiativele de dezvoltare profesională pot tensiona bugetul, dar beneficiile pe termen lung ale investițiilor în creșterea oamenilor de vânzări merită. Îmbunătățiți-vă capacitatea de a oferi un pitch autentic de lift sau de a afla despre prezența executivului la apelurile prin videoconferință cu LinkedIn Learning (prima lună este gratuită).
Cu toate acestea, alternativele mai puțin costisitoare ar putea fi mentoratul intern sau direcționarea reprezentanților de vânzări către instrumentele noastre gratuite. Close are o mulțime de instrumente care pot fi utilizate pentru a instrui membrii echipei în upselling, îmbunătățirea urmăririi, profilarea clienților și alte abilități. De asemenea, oferim instrucțiuni utile de vânzare pentru înțelegerea CRM-urilor, a pitch-ului perfect de vânzări și a ilustrațiilor de apelare la rece.
Împreună, stabiliți obiective pentru perioada de timp următoare.
Luați în considerare acest lucru: Cât de mult din rapoartele de succes în vânzări ar trebui să fie preocupat de trecut, spre deosebire de viitor? Depinde de tine și de nevoile tale, dar este o întrebare crucială la care să te gândești pe măsură ce te pregătești pentru următoarea evaluare.
Încurajați comunicarea deschisă și un mediu motivat, colaborând cu agenții de vânzări pentru a defini succesul vânzărilor, pentru a stabili obiective de vânzări și pentru a identifica repere pentru următorul termen. Obiectivele ideale vor fi cele care aduc beneficii atât carierei reprezentantului tău, cât și companiei în ansamblu. Și rețineți că, pentru a face din discuție o experiență fructuoasă și avantajoasă pentru ambele părți, va trebui să vă bazați pe abilitățile de comunicare, management și empatie.
Rezultatele generale de performanță sunt frecvent corelate cu fericirea și buy-in-ul angajaților, pentru a rezuma. Asigurați-vă că îi implicați în procesul de stabilire a obiectivelor!
Efectuați evaluări de rutină ale performanței
După cum s-a arătat deja, recenziile anuale, bianuale sau trimestriale ale succesului vânzărilor sunt tipice. Dar, ca orice manager decent este conștient, comunicarea cu personalul dumneavoastră doar rareori (să nu mai vorbim o dată pe an) este complet inadecvată.
Întâlnirile regulate 1:1 și evaluările performanței vânzărilor oferă reprezentanților de vânzări șansa de a verifica cu dvs., de a se reseta la obiectivele individuale și de echipă, de a lucra succesele și eșecurile recente, de a obține mentorat și de a discuta despre domeniile de îmbunătățire pentru a îndeplini mai bine KPI-urile.
În această perioadă, vă puteți gândi, de asemenea, la revizuirea obiectivelor de vânzări și a obiectivelor de etapă pentru a ține cont de noile informații și condiții. S-a modificat piața? S-a prăbușit economia? Există factori noi care ar putea afecta rezultatele la sfârșitul termenului? Efectuați ajustări după cum este necesar.
Evaluările performanței vânzărilor vor avea ca rezultat probabil rezultate mai mari și personal mai motivat dacă mențineți un contact regulat și eficient pe tot parcursul anului.
