Echipele de vânzări competitive sunt conștiente că dezvoltarea și succesul pe termen lung depind de capacitatea lor de a-și modifica procesul de vânzare. Cu toate acestea, schimbările întâmplătoare și inutile de strategie nu vor ajuta cu adevărat la performanță sau la avansare. Echipele de vânzări au nevoie de o valoare validă pentru a-și evalua performanța.
Echipele de vânzări pot înțelege mai bine ce funcționează, ce nu și ce faze ale procesului de vânzări necesită ajustare prin evaluarea ratei de închidere. La rândul lor, ei sunt capabili să facă ajustări sensibile care în cele din urmă cresc rata de închidere.
Vom analiza semnificația ratei de închidere, calculul și câteva exemple majore ale modului în care o organizație ar putea beneficia de el în acest articol.
Este definit un raport de închidere.
Rata de închidere, cunoscută și sub denumirea de rata de câștig, raportul de închidere, formula de închidere sau rata de lead-to-close, este un indicator important de vânzări care compară numărul de oferte pe care le-ați încheiat cu numărul total de perspective pe care le-ați generat. . Raportul de închidere pentru fiecare vânzător individual sau pentru întreaga echipă de vânzări poate fi determinat folosind formula.
Raportul apropiat poate fi calculat din punct de vedere tehnic la orice nivel al procesului de vânzări pe orice perioadă de timp, dar funcționează cel mai bine atunci când este utilizat pentru a evalua o anumită etapă ulterioară a procesului de vânzări pe o perioadă de minimum trei luni. În loc să evidențiezi poate o anomalie sau o abatere cauzată de un singur element unic, aceasta va oferi o imagine mai precisă a ceea ce se întâmplă cu adevărat în ciclul de vânzări.
Calculele și analizele raportului de închidere pot fi utile directorilor de vânzări, directorilor de vânzări regionali, managerilor operaționali de vânzări și chiar agenților de vânzări individuali. Un raport scăzut de închidere ar putea indica proceduri ineficiente, strategie slabă sau o nealiniere cu marketingul la nivel de echipă. Ratele mai scăzute de victorie la nivel individual pot indica probleme de performanță care ar trebui rezolvate rapid.
Calcularea raportului de închidere.
Formula ratei de închidere este întotdeauna aceeași, indiferent cine o folosește sau când:
Raportul de închidere = (numărul de oferte încheiate câștigate / numărul de oportunități create) x 100
Este vital să înțelegeți că „ofertele câștigătoare” se referă la contractele care au fost semnate și încheiate într-un anumit interval de timp, în timp ce „oportunitățile produse” se referă la toți clienții potențiali care au fost contactați în același interval de timp.
