CRM înseamnă managementul relațiilor cu clienții, care reprezintă practica de control al comunicării cu clienții actuali și cu cei viitori.
Instrumentele CRM sunt programe informatice care îi ajută pe vânzători să țină evidența contactelor cu clienții pe parcursul ciclului de vânzări și să gestioneze informațiile despre clienți.
Un instrument CRM va fi o parte esențială a setului de instrumente al oricărui vânzător în anii următori, ajutându-l să își înțeleagă mai bine clienții și să își îmbunătățească succesul în vânzări.
De ce oamenii de vânzări au nevoie de un CRM?
Organizează informațiile despre clienți
Vânzătorii pot centraliza toate datele despre clienți cu ajutorul unei soluții CRM.
Detaliile de contact, e-mailurile, apelurile telefonice, întâlnirile și notele sunt toate incluse.
Acest lucru garantează că nicio informație crucială nu se pierde și face mai simplă urmărirea interacțiunilor cu consumatorii.
Ajută la prioritizarea clienților potențiali
Un instrument CRM le permite vânzătorilor să clasifice lead-urile în funcție de o serie de criterii, cum ar fi perspectiva unei vânzări, valoarea potențială a tranzacției și gradul de interacțiune cu clientul.
Acest lucru le permite vânzătorilor să își concentreze timpul și eforturile asupra lead-urilor cu cea mai mare probabilitate de a deveni clienți.
Îmbunătățește comunicarea
Cu ajutorul unei singure platforme, oamenii de vânzări se pot conecta cu clienții folosind un instrument CRM.
Aceasta include trimiterea de mesaje text, apeluri și e-mailuri.
Acest lucru garantează că toată comunicarea este organizată într-o singură locație și face mai simplă urmărirea discuțiilor.
Oferă informații despre comportamentul consumatorilor
Vizualizările pe site, deschiderile de e-mailuri și ratele de clicuri sunt monitorizate de software-ul CRM.
Astfel, vânzătorii sunt mai în măsură să își înțeleagă mai bine clienții și să își modifice strategiile în consecință.
De exemplu, un vânzător ar putea urmări cu detalii suplimentare despre un produs dacă un cumpărător dă deseori click pe el.
Imbunătățește previziunile de vânzări
Vânzătorii pot prezice vânzările cu ajutorul unui instrument CRM pe baza datelor anterioare și a modelelor actuale.
Vânzătorii pot folosi acest lucru pentru a crea obiective rezonabile și pentru a decide unde să își concentreze eforturile.
Imbunătățește cooperarea
Cu ajutorul unei platforme CRM, vânzătorii pot lucra împreună pentru a împărtăși cele mai bune practici și date despre clienți.
Acest lucru promovează o colaborare mai productivă între echipele de vânzări.
Automatizează munca obișnuită
Acțiunile de rutină, cum ar fi stabilirea de întâlniri sau trimiterea de e-mailuri de urmărire, pot fi automatizate cu ajutorul unei platforme CRM.
Acest lucru le oferă vânzătorilor mai mult timp pentru a se concentra pe sarcini mai importante, inclusiv dezvoltarea conexiunilor cu consumatorii.
Flux și strategie de implementare
Integrarea unui instrument CRM în setul de instrumente al unei echipe de vânzări poate fi o sarcină majoră.
Pentru a garanta o implementare de succes, ar trebui să faceți următoarele acțiuni:
Alegeți instrumentul corect
Pe piață, există o mulțime de instrumente CRM.
Este esențial să alegeți un instrument pe care personalul de vânzări îl poate utiliza cu ușurință și care să le satisfacă nevoile.
Este, de asemenea, crucială alegerea unei platforme care să funcționeze cu alte tehnologii pe care le utilizează forța de vânzări, inclusiv software-ul de e-mail și de calendar.
Formarea echipei
După ce ați ales un produs CRM, este crucial să învățați echipa de vânzări cum să îl utilizeze.
Aceasta ar trebui să ofere instrucțiuni privind modul de utilizare a instrumentelor de raportare ale instrumentului, de urmărire a interacțiunilor cu clienții și de introducere și păstrare a informațiilor despre clienți.
Stabilirea regulilor
Stabilirea unor reguli privind modul în care ar trebui utilizată tehnologia CRM este crucială.
Aceasta conține recomandări privind modul de păstrare și transmitere a informațiilor despre clienți, frecvența de actualizare a instrumentului și modul de prioritizare a clienților potențiali și de monitorizare a eficienței vânzărilor.
Urmăriți utilizarea
Pentru a vă asigura că vânzătorii utilizează instrumentul CRM în mod corespunzător și pentru a vedea zonele în care ar putea fi necesară o formare suplimentară, este esențial să urmăriți modul în care este utilizat.
Rapoartele regulate privind utilizarea instrumentului și verificările cu vânzătorii sunt două modalități de a face acest lucru.
Cele mai bune moduri de a utiliza un instrument CRM
Păstrați informațiile la zi.
Într-o soluție CRM, este esențial să păstrați informații actuale despre clienți.
Detaliile de contact, observațiile din întâlnirile cu clienții și orice modificări ale cererilor sau ale afacerii clientului sunt toate incluse.
Vânzătorii vor avea la dispoziție cele mai precise informații cu care să lucreze și, datorită acestui lucru, vor putea oferi cea mai bună experiență posibilă clienților.
Folosiți des acest instrument
În timpul utilizării unei platforme CRM, consecvența este crucială.
Programul ar trebui să fie folosit de către vânzători pentru a ține evidența tuturor contactelor cu clienții, inclusiv întâlniri, e-mailuri și conversații telefonice.
Procedând astfel, se asigură că toate comunicările sunt centralizate și sunt accesibile în viitor.
Puneți clienții potențiali pe primul loc
Probabilitatea unei vânzări și valoarea potențială a tranzacției sunt două criterii care pot fi utilizate de un program CRM pentru a clasifica lead-urile.
Pentru a se asigura că oamenii de vânzări își concentrează eforturile asupra lead-urilor care au cele mai mari șanse să se concretizeze într-o vânzare, prioritizarea lead-urilor trebuie revizuită și actualizată frecvent.
Lucrați împreună cu colegii de muncă
Pentru echipele de vânzări, o platformă CRM poate fi un instrument eficient de cooperare.
Vânzătorii ar trebui să utilizeze instrumentul pentru a-și educa colegii cu privire la tendințele și cele mai bune practici din industrie.
Acest lucru poate contribui la o performanță generală mai mare a vânzărilor și la o experiență mai bună a clienților.
Utilizați capacitățile de raportare
O soluție CRM poate oferi date utile privind comportamentul clienților și rezultatele vânzărilor.
Rapoartele ar trebui să fie revizuite și analizate în mod constant de către vânzători pentru a detecta tipare și zone de dezvoltare.
Acest lucru poate îmbunătăți rezultatele și poate ajuta la definirea strategiei de vânzări.
Un instrument CRM va fi o parte esențială a setului de instrumente al fiecărui vânzător în următorii ani.
O aplicație CRM îi ajută pe vânzători să mențină informații ordonate despre clienți, să prioritizeze lead-urile, să eficientizeze comunicarea, să obțină informații despre comportamentul clienților, să îmbunătățească munca în echipă, să îmbunătățească previziunile de vânzări și să automatizeze operațiunile repetitive.
Găsirea platformei CRM ideale, educarea echipei, stabilirea de reguli și urmărirea utilizării sunt toate necesare înainte de a o adăuga la setul de instrumente al unei echipe de vânzări.
Menținerea informațiilor la zi, utilizarea consecventă a programului, prioritizarea clienților potențiali, colaborarea cu colegii și utilizarea instrumentelor de raportare sunt toate exemple de bune practici pentru utilizarea unei platforme CRM.
Oamenii de vânzări își pot spori succesul în vânzări și pot oferi o experiență mai bună clienților prin adăugarea unui instrument CRM în setul lor de instrumente.
