O analiză realizată de Universitatea DePaul a constatat că atunci când sunt incluse costurile de recrutare, instruire și vânzări pierdute, costul mediu al cifrei de afaceri per Account Executive (AE) este de 97.690 USD. Prin urmare, riscați să pierdeți aproape de 500.000 USD dacă pierdeți cinci AEs într-un singur an.
La aceasta se adaugă într-un sondaj Glassdoor că doar 19% dintre AEs nu au planuri de a renunța la companiile lor în viitorul apropiat, dar 68% dintre AEs intenționează să vâneze un loc de muncă în următoarele 12 luni.
De ce renunță agenții de vânzări? Ce măsuri poate lua echipa ta de vânzări pentru a împiedica vânzătorii de top să renunțe?
Nu există un unicorn de vânzări pentru tine.
AEs sunt sub o mulțime de presiuni pentru a livra. Numeroasele cerințe care le sunt adresate, varietatea sarcinilor pe care trebuie să le îndeplinească și numeroasele pălării pe care trebuie să le facă – de la mai aproape de managerul de cont la specialistul în generarea de lead-uri – toate adaugă presiunii.
Este de înțeles că AEs ar pleca, având în vedere accentul pus pe performanță și sarcinile de rutină non-vânzare. Concentrarea pe creșterea AE este o abordare de depășire a acestor obstacole.
Oamenii cu motivații interne și externe puternice sunt ceea ce ar trebui să căutați atunci când angajați și recrutați talente de top. Oamenii cu standarde ridicate și o natură competitivă sunt mereu în căutarea de noi provocări. Ei doresc să urce pe scară.
Modificarea structurii vânzării — Construiți o „scara”
Nu există o scară de urcat, care este problema cu care se confruntă majoritatea organizațiilor.
Ce se întâmplă dacă liderii de vânzări ar putea crea o scară în timp ce, de asemenea, alinarea unele dintre AEs lor de unele dintre sarcinile mai mult de rutină?
O poziție în partea de jos a scării, cunoscută sub numele de Jr. AE, ar permite cuiva să învețe intrările și ieșirile din poziția AE în timp ce efectuează intrări de comenzi, scrierea propunerilor și lucrul prin produse.
- Următoarea treaptă se concentrează pe dezvoltarea de lead-uri pentru AEs
- Funcția AE autentică se află la următoarea treaptă; acești angajați gestionează întâlnirile de descoperire, consiliază clienții cu privire la cel mai bun curs de acțiune și încheie tranzacții.
- Ultima poziție este cea a unui manager de cont, care se ocupă de extinderea și reînnoirea companiei.
Începeți cu un ghid de creștere și lucrați de acolo dacă nu puteți modifica structura de vânzări pentru a stabili o scară. Petreceți ceva timp pentru a cunoaște obiectivele pe termen scurt și lung ale AE. Pe măsură ce elaborează un plan pentru a ajunge acolo, întrebați-i unde se imaginează într-un an, cinci ani și zece ani.
În timp ce trebuie să fie în cauză cu performanța, puteți gândi, de asemenea, dincolo de ea atunci când vine vorba de persoanele pe care le angajati. Ca lider de vânzări, aceasta va fi o investiție înțeleaptă care poate ajunge să vă economisească mii, dacă nu milioane de dolari.
