Depășirea obiecțiilor este unul dintre cele mai dificile aspecte ale vânzării de bunuri și servicii financiare. Justificările clienților sau justificările pentru a nu cumpăra bunul sau serviciul dumneavoastră sunt cunoscute ca obiecții. Acestea pot include lucruri cum ar fi să nu solicite produsul, să nu aibă bani și să aibă îndoieli cu privire la afacere.
Cu toate acestea, obiecțiile nu sunt întotdeauna un lucru negativ. Sunt doar un pas în procesul de vânzare și oferă o șansă de a stabili credibilitate și încredere față de client. Puteți folosi strategia adecvată pentru a transforma obiecțiile în șanse de a închide mai multe vânzări bancare.
Următoarele sfaturi vă vor ajuta să depășiți obstacolele din domeniul bancar:
Ascultare activă
Angajarea în ascultarea activă a clientului este primul pas în depășirea obiecțiilor. Aceasta presupune să ascultați cu atenție ceea ce au de spus și să obțineți mai multe informații pentru a le înțelege grijile. Ascultând cu atenție, puteți identifica cu exactitate sursa obiecției și să o rezolvați direct.
Recunoașteți critica
Este esențial să recunoașteți obiecția odată ce ați localizat-o. Acest lucru demonstrează clientului că ești sensibil la problemele sale și gata să colaborezi cu el pentru a găsi o soluție. Spuneți ceva de genul „Îmi dau seama că sunteți îngrijorat de costul produsului; haideți să vorbim despre modalitățile în care l-am putea face mai ieftin pentru dvs.”, pentru a confirma reclamația.
Abordați criticile
Este timpul să răspundeți la obiecție direct după ce ați recunoscut-o. Aici puteți oferi clientului informații sau soluții pentru a-l ajuta să-și depășească problemele. Dacă un cumpărător este îngrijorat de prețul unui produs, de exemplu, puteți oferi alternative de finanțare sau puteți demonstra cum produsul i-ar economisi bani în timp.
Construiți credibilitate și încredere
Lipsa de încredere sau de credibilitate în afacere sau produs este o sursă comună de obiecții. Trebuie să câștigi încrederea și credibilitatea clientului pentru a înlătura aceste obiecții. Acest lucru poate fi realizat prin oferirea de mărturii clienților, furnizarea de fapte și statistici pentru a susține afirmațiile dvs. sau oferind o garanție de rambursare a banilor.
Termină vânzarea.
Este timpul să finalizați tranzacția după ce ați abordat obiecția și ați câștigat încrederea și respectul clientului. Aici vă faceți argumentul de vânzare și oferiți cumpărătorului o metodă simplă de a continua. Asigurați-vă că furnizați consumatorului toate informațiile de care are nevoie și răspundeți la orice întrebări de ultimă oră pe care le-ar putea avea.
O continuare
Urmărirea cu consumatorul este crucială pentru a se asigura că acesta este mulțumit de achiziția lor și pentru a rezolva orice întrebări sau probleme ulterioare care pot apărea. Ca rezultat, vor fi cultivate conexiuni pe termen lung, crescând probabilitatea repetării afacerilor.
În concluzie, soluționarea obiecțiilor este un pas esențial în procesul de vânzări bancare. Puteți transforma obiecțiile în șanse de a închide mai multe vânzări, ascultând activ, recunoscând obiecția, abordând-o imediat, stabilind încredere și credibilitate, finalizarea tranzacției și urmărirea acesteia. Rețineți că obiecțiile sunt doar o parte necesară a procesului de vânzare și, cu strategia adecvată, puteți trece peste ele și puteți finaliza mai multe oferte.
