Înțelegerea nu doar a cine sunt consumatorii dvs., ci și a ceea ce îi determină să cheltuiască bani este esențială pentru succes. Concentrarea pe nevoile emoționale ale unui client în loc să promoveze valoarea unui produs se numește psihologie în vânzare. Gestionarea pitch-ului de vânzări implică punerea în poziția clientului. Cei mai mulți oameni de vânzări ze bazează mai mult pe emoție decât rațiune. Există șapte reacții emoționale comune la o achiziție, iar eforturile tale de marketing vor beneficia imediat de cunoașterea acestor atitudini psihologice.
De ce cumpără oamenii?
Fundamentul unui marketing eficient este înțelegerea și răspunsul la cerințele clientului dvs. Posibilitatea de a relaționa la nivel social îți poate crește șansele de a încheia afacerea, deoarece oamenii vor să fie înțeleși.
Ce rol joacă psihologia în vânzări?
Atunci când încercați să vă vindeți bunurile și serviciile, psihologia vânzărilor este o formă de tehnică care ține cont de psihologia pieței țintă. Găsirea unei tehnici pentru a face publicitate cerințelor și dorințelor actuale ale clienților este de preferat să-i convingeți că au nevoie de binele sau serviciul dvs. Există numeroase modalități prin care oamenii pot achiziționa bunuri. Unii clienți fac achiziții spontane pe care le justifică ulterior. În alte situații, persoana alege rațiunea și logica mai presus de emoție atunci când face achiziții de bunuri noi.
Pentru a obține o vânzare, agenții de vânzări ar putea face apel la emoțiile unui client. Concentrarea pe costuri în timpul pitch-urilor de vânzări este o eroare obișnuită. Un agent de vânzări poate folosi tactici pentru a demonstra modul în care produsul (sau serviciul) aderă la aceste valori, dacă aceștia sunt conștienți de valorile de piața lor țintă.
Exemple de aplicare a psihologiei în vânzări
În cartea sa Influence, Robert Cialdini a explorat psihologia vânzării și a subliniat șapte elemente importante.
Aceste idei includ:
- Relaționare
- Angajament
- Autoritate
- Asemănare
- Deficitul social
- Legătură
Fiecare dintre aceste idei explorează reacțiile psihologice ale unei persoane într-un mediu de vânzări. Citiți mai multe despre fiecare aici.
Principiile psihologiei a vânzărilor bazate pe reciprocitate
Impulsul emoțional de a da ceva înapoi după ce a obținut ceva este principalul considerent pentru reciprocitate. Luați în considerare faptul că este ca și cum ați plăti înapoi o favoare: Dacă afacerea dumneavoastră merge mai sus și mai departe pentru a face ceva bun pentru un client, clientul s-ar putea simți obligat să cumpere de la tine ca o compensație. De exemplu, este mai probabil să achiziționați un produs dacă primiți un eșantion gratuit din acesta.
Principii de angajament în psihologia vânzărilor
Nevoia de a-ți modifica viața este ceea ce se înțelege prin angajament. Persoana ar putea dori să renunțe la fumat sau de a fi în formă. Strategiile de marketing ar profita de dorința consumatorului de a-și demonstra capacitatea de a-și respecta obiectivele. Această strategie funcționează, deoarece poate fi necesar ca o persoană să vă folosească articolele frecvent pentru ca aceasta să rămână angajată. Pentru a promova achizițiile repetate, evidențiați această consecvență în eforturile de marketing. Aprecierea elementelor psihologiei vânzărilor
Gustul este actul de a cumpara ceva pentru ca te simti bine despre persoana care îl vinde. Aceasta este rațiunea din spatele angajării frecvente a unor oameni celebri în campaniile de marketing. Este, de asemenea, un motiv bun pentru a vă asigura că reprezentanții de vânzări și reprezentanții serviciului pentru clienți sunt fermecători și politicos.
Principiile de autoritate în psihologia vânzărilor
Când vine vorba de autoritate, consumatorul este influențat de oameni din afacerea lor care sunt recunoscuți ca specialiști sau de către autoritățile din industrie. De exemplu, numeroase reclame la pasta de dinti tout brand-ul ca unul „de încredere de către stomatologi” și unul care este „aprobat de către societățile dentare.”
Ți-ai dat seama? Influencer de marketing este o altă ilustrare a psihologiei vânzărilor bazată pe autoritate, deoarece sugestiile unui influencer sunt foarte apreciate de publicul lor.
Unitatea principiilor psihologiei vânzărilor
Scopul marketingului unitar este de a satisface nevoia oamenilor de a face parte dintr-un grup. De exemplu, o reclamă ar putea încerca să ajungă la fanii unei anumite echipe sportive. O sală de sport care își face publicitate orelor de grup ca evenimente sociale, precum și modalități de a vă pune în formă este un alt exemplu.
Principii psihologice sociale în vânzări
Dorința noastră intrinsecă de a împărtăși interesele colegilor noștri este legată de comportamentul social. Înainte de a face o achiziție, o parte semnificativă a consumatorilor caută recomandări de la prieteni și rude. Influencer marketing-ul se folosește de această dorință de bază. Mărturiile sau recenziile care fac parte din site-ul web al afacerii tale ar putea face același lucru. Clienții își vor da seama că sunteți potrivit pentru dorințele lor dacă văd feedback pozitiv de la oameni care sunt similari cu ei înșiși.
Principiile deficitului în psihologia vânzărilor
Teama de a rata o șansă specială este ceea ce îi determină pe cumpărători în situații de penurie. Acesta este rațiunea din spatele utilizării frecvente a termenilor precum „ofertă limitată de timp” în copia de vânzări. Ofertele cu timp limitat pot crește vânzările, deoarece persoanele care ratează pot regreta că trebuie să plătească un preț mai mare mai târziu. Idei suplimentare de psihologie de marketing:
Această idee afirmă că, dacă ne place individul care o vinde, suntem mai înclinați să spunem da. Din acest motiv, o mulțime de celebrități promovează produse. Luați în considerare toți admiratorii care vor achiziționa un produs pentru că iubesc persoana care îl recomandă. Încercați să partajați o poveste personală în secțiunea „Despre noi” a site-ului dvs., dacă nu vă puteți permite o celebritate.
Fundamentele de a da site-uri
Conform acestei idei, atunci când primești un cadou, ești obligat să returnezi favoarea. Frecvent, un cumpărător achiziționează un produs ca urmare a primirii unui eșantion gratuit. A oferi cuiva un cadou atunci când face o achiziție are un impact dublu. Ei sunt bucuroși să-l obțină și se simt adesea motivați să cumpere mai mult ca rezultat.
Complimente
Oamenii sunt foarte ocupați să-și trăiască viața și aproape niciodată nu se opresc să-i complimenteze pe alții. Luați în considerare să vă lăudați clientul.
Oferindu-i clientului un compliment îi poate surprinde, le poate lumina ziua și, eventual, chiar poate duce la o vânzare.
Utilizați buletine informative, campanii de marketing prin e-mail, marketing prin mesaje text și orice alte metode disponibile pentru a rămâne în fața clientului. Nu spam-ul; nimănui nu-i place să primească o mulțime de scrisori nesolicitate. Dacă sunteți neglijent, ei vă vor trimite la spam. Luați în considerare cu atenție lungimea, domeniul de aplicare și impactul mesajelor. Ce este mai exact valoarea? Acest lucru este valoros pentru mine, dacă am învăța ceva ce pot aplica la viața mea.
Sprijin social
Cu toții suntem ființe sociale. Înainte de a face o achiziție, ne gândim frecvent la ceea ce spun și fac alții. Acesta este motivul pentru care studiile de caz și mărturiile clienților sunt atât de eficiente. Marturiile video au câștigat o mulțime de tracțiune în mediul actual de vânzări. Un consumator fericit înmulțește efectul vânzării bunului sau serviciului cu zece. Pentru a vă îmbunătăți conștientizarea, asemănarea și creativitatea în mediul actual de vânzări, utilizați aceste strategii.
