Toate firmele trebuie să se concentreze pe vânzări, iar prețul este un factor cheie al acestor vânzări.
Alegerea punctului de stabilire a prețului adecvat este o alegere crucială care poate afecta rezultatul final al unei companii.
Consumatorii iau în considerare o varietate de aspecte atunci când evaluează costurile, iar în calitate de proprietar de afacere, este esențial să înțelegeți elementele psihologice care afectează alegerile clienților.
Efectul de ancorare este unul dintre aceste elemente psihologice.
Acest articol explică efectul de ancorare, modul în care acesta afectează vânzările și cum îl pot folosi companiile pentru a determina punctul de stabilire a prețului adecvat.
Efectul de ancorare: Ce este?
Atunci când oamenii își bazează deciziile în mod excesiv pe prima informație pe care o află, acest lucru este cunoscut sub numele de efect de ancorare, o prejudecată cognitivă.
Această primă informație în vânzări este frecvent primul preț prezentat.
Acest preț de pornire acționează ca un punct de lansare pentru toate discuțiile ulterioare despre preț.
Consumatorii evaluează frecvent toate costurile ulterioare comparându-le cu primul punct de ancorare.
Cum sunt afectate vânzările de efectul de ancorare?
Să analizăm un exemplu pentru a înțelege mai bine cum funcționează efectul de ancorare în vânzări.
Imaginați-vă că sunteți proprietarul unei afaceri care încearcă să comercializeze un produs de 50 de dolari.
Pe baza studiului dvs. privind calitatea, caracteristicile și avantajele produsului, credeți că 50 de dolari este un preț rezonabil.
Cu toate acestea, atunci când arătați produsele unui potențial consumator, acesta se opune și se plânge că 50 de dolari este prea mult.
Atunci începeți să vă târguiți, propunând o reducere și un nou preț de 40 de dolari.
În comparație cu prețul de pornire de 50 de dolari, clientul ar crede că prețul actual este rezonabil.
Datorită faptului că noul preț este mai mic decât punctul de ancorare inițial, s-ar putea, de asemenea, să se simtă mai în largul său.
În consecință, consumatorul ar putea fi mai înclinat să cumpere.
În acest caz, a fost ales un punct de ancorare de 50 de dolari, iar cumpărătorul a utilizat acel preț ca punct de referință pentru a evalua reducerea de 40 de dolari care a fost oferită ulterior.
Acest lucru ilustrează modul în care funcționează efectul de ancorare.
Utilizarea efectului de ancorare pentru a crește vânzările
Să analizăm modul în care firmele ar putea utiliza efectul de ancorare pentru a determina punctul de preț adecvat, acum că am înțeles mai bine modul în care acesta afectează vânzările.
1. Stabiliți punctul de ancorare adecvat
Stabilirea unui punct de ancorare adecvat este primul pas în utilizarea efectului de ancorare.
Prețul ar trebui să servească drept punct de ancorare și să reprezinte valoarea, caracteristicile și calitatea ofertei.
De asemenea, trebuie să fie un cost pe care publicul vizat este pregătit să îl plătească.
Cercetarea de piață este o tehnică pentru a alege un punct de ancorare adecvat.
Sondajele, grupurile de discuție și analiza concurenței sunt toate metode de cercetare posibile.
Puteți stabili un punct de ancorare care să fie pe placul pieței dumneavoastră țintă prin cunoașterea preferințelor acesteia.
2. Folosiți un preț viclean
O tactică de stabilire a prețurilor numită preț momeală include includerea unei a treia opțiuni pe o listă de prețuri.
Cea de-a treia alegere este de obicei mai scumpă și mai puțin atrăgătoare decât primele două.
Această a treia alegere servește ca un șiretlic pentru a face ca celelalte două să pară mai dezirabile.
Luați în considerare o companie care vinde un produs de 50 de dolari cu două niveluri de preț: o versiune de bază la 25 de dolari și o versiune premium la 50 de dolari.
Pentru că au impresia că ediția premium este excesiv de scumpă, potențialii clienți ar putea fi reticenți în a face achiziția.
Cu toate acestea, versiunea premium ar părea brusc o valoare mai bună dacă compania ar introduce o a treia opțiune, o versiune super-premium la 75 de dolari.
Acest lucru se întâmplă pentru ca versiunea premium de 50 de dolari să pară mai accesibilă în comparație cu alternativa de 75 de dolari, care servește drept șiretlic.
3. Oferte cu discount
Întreprinderile utilizează frecvent reducerile ca tactică de vânzare pentru a atrage clienții.
Cu toate acestea, este esențial să se ia în considerare efectul de ancorare în timp ce se oferă o reducere.
Întreprinderile ar putea descrie reducerea ca pe o abatere de la punctul de ancorare inițial, mai degrabă decât să ofere doar o reducere.
De exemplu, o companie poate caracteriza o reducere ca fiind o abatere de la prețul inițial de 120 de dolari, mai degrabă decât o reducere de 20% la un produs de 100 de dolari.
Clientul ar putea considera reducerea ca fiind mai semnificativă și ar fi mai înclinat să facă o achiziție dacă procedați astfel.
4. Pachete de produse
Întreprinderile pot utiliza, de asemenea, pachetele de produse ca tactică de preț pentru a beneficia de efectul de ancorare.
Oferirea de diverse bunuri sau servicii la un cost redus în comparație cu achiziționarea lor separată este cunoscută sub numele de bundling.
Întreprinderile pot stabili un punct de ancorare adecvat atunci când combină articole prin stabilirea unui preț al pachetului mai mic decât costul total al cumpărării produselor separate.
Clientul poate folosi acest preț ca punct de ancorare pentru a judeca dacă pachetul reprezintă o valoare mai bună decât cumpărarea bunurilor individuale.
Concluzie
Întreprinderile pot utiliza efectul de ancorare, o componentă psihologică puternică, pentru a selecta punctul ideal de stabilire a prețului.
Întreprinderile pot influența deciziile de cumpărare ale clienților și pot stimula vânzările prin alegerea punctului de ancorare corect, prin utilizarea prețurilor de momeală, prin oferirea de reduceri și prin gruparea articolelor.
Pentru a preveni înșelarea clienților, este esențial să ne amintim că organizațiile ar trebui să utilizeze aceste tactici într-un mod etic și deschis.
Întreprinderile își pot îmbunătăți strategiile de stabilire a prețurilor și pot stimula dezvoltarea veniturilor prin înțelegerea și valorificarea efectului de ancorare
