Toate afacerile depind de capacitatea lor de a realiza vânzări, care fac ca o firmă să aibă sau nu succes.
Procesul de vânzare include o serie de etape, de la crearea de lead-uri până la finalizarea tranzacției.
Cu toate acestea, impresia inițială pe care o are un vânzător despre un potențial client este una dintre cele mai importante componente ale vânzărilor.
Efectul Halo devine relevant în această situație.
În acest articol vom discuta despre Efectul Halo în vânzări și despre modul în care acesta va afecta vânzările în anii următori.
Efectul Halo ce reprezintă?
Atunci când opinia unei persoane despre o altă persoană este modelată de o singură calitate sau atribut, acest lucru este cunoscut sub numele de „Efectul Halo”, o prejudecată cognitivă.
Acest lucru implică faptul că percepția unei persoane despre o altă persoană ar putea fi influențată de un singur element al personalității sau comportamentului acesteia.
De exemplu, cineva ar putea crede că o persoană care este atrăgătoare din punct de vedere vizual este, de asemenea, inteligentă și capabilă.
Este posibil ca oamenii să nu fie nici măcar conștienți de faptul că iau decizii pe baza unor informații incomplete, deoarece această prejudecată ar putea fi inconștientă.
Efectul Halo al vânzărilor
Efectul Halo poate afecta în mod semnificativ succesul unui vânzător în vânzări.
Evaluarea de către un potențial client a competenței generale și a profesionalismului unui vânzător poate fi influențată de impresia inițială pe care o primește de la acesta.
În cazul în care consumatorul are o primă impresie bună, acesta poate fi mai înclinat să creadă vânzătorul și să fie receptiv la propunerea acestuia.
În schimb, chiar dacă clientul are o primă impresie proastă, acesta poate fi mai puțin receptiv la mesajul vânzătorului.
Efectul Halo poate influența percepția unui client asupra bunului sau serviciului oferit.
Este mai probabil ca un consumator să aibă o părere bună despre un produs sau un serviciu dacă are o imagine favorabilă a vânzătorului.
Cu toate acestea, dacă consumatorul are o experiență neplăcută cu vânzătorul, acesta poate fi mai înclinat să creadă că bunul sau serviciul nu este suficient de bun sau că nu merită costul.
Influența efectului Halo asupra vânzărilor în anii următori:
Datorită importanței crescânde a achizițiilor online, Efectul Halo va avea probabil o influență și mai mare asupra vânzărilor în anii viitori.
Un număr tot mai mare de conversații de vânzare au loc din ce în ce mai mult online, datorită creșterii comerțului electronic.
Acest lucru implică faptul că site-ul web al unui vânzător, prezența în rețelele de socializare sau corespondența prin e-mail servesc frecvent drept punct inițial de contact.
Pentru vânzătorii care s-ar putea să nu aibă șansa de a se întâlni cu potențialii clienți în persoană, acest lucru oferă o dilemă.
De asemenea, oferă șansa de a stabili o reputație favorabilă pe internet, care poate afecta modul în care clientul vede vânzătorul și articolul sau serviciul său.
Cele mai bune modalități prin care vânzătorii pot profita de efectul de halou sunt următoarele:
Pentru a stabili o impresie bună și a profita de efectul de halou, vânzătorii pot aplica o serie de bune practici.
Îmbrăcați-vă corespunzător: Este întotdeauna crucial ca vânzătorii să se prezinte în mod profesionist, chiar dacă contactul de vânzare are loc online.
Acest lucru presupune efectuarea tuturor comunicărilor într-o manieră formală și o ținută adecvată.
Fiți entuziaști și siguri pe voi: Vânzătorii ar trebui să abordeze fiecare angajament cu pasiune și siguranță de sine.
Acest lucru poate îmbunătăți prima impresie și poate crește deschiderea clientului față de argumentele de vânzare.
Ascultarea activă este un talent crucial pentru vânzători.
Vânzătorii își pot modifica ofertele pentru a răspunde în mod specific cerințelor și preocupărilor consumatorului, acordând o atenție deosebită cererilor și preocupărilor acestuia.
Folosiți dovezi sociale: Oamenii sunt mai înclinați să aibă încredere într-un produs sau serviciu dacă sunt martorii altora care îl utilizează, conform fenomenului psihologic cunoscut sub numele de dovadă socială.
Vânzătorii pot utiliza evaluările și mărturiile clienților ca dovadă socială, punându-le în evidență.
Personalizați discursul: Vânzătorii ar trebui să depună toate eforturile pentru a-și face pitch-urile cât mai unice cu putință.
Vânzătorii pot face o impresie mai bună și pot crește șansele unei vânzări dacă demonstrează că înțeleg dorințele și problemele unice ale clientului.
Pregătiți-vă:
Vânzătorii ar trebui să fie în permanență echipați cu date și resurse pertinente pentru a-și susține argumentele.
Studiile de caz, demonstrațiile de produs și detaliile despre preț sunt exemple în acest sens.
Urmărirea rapidă poate ajuta la menținerea unei imagini favorabile și a interesului clientului pentru articolul sau serviciul respectiv în urma unui angajament de vânzare.
Fiți transparenți: În timp ce vorbesc cu potențialii consumatori, vânzătorii ar trebui să fie deschiși și sinceri.
Conexiuni de lungă durată și afaceri recurente pot rezulta din acest lucru, ceea ce poate ajuta la stabilirea încrederii și a credibilității.
Folosiți elemente vizuale: Utilizarea instrumentelor vizuale, cum ar fi imagini, filme sau infografice, poate îmbunătăți comunicarea și poate lăsa un impact de durată.
Oferiți servicii excepționale pentru clienți: Menținerea unor conexiuni puternice cu consumatorii depinde de oferirea unui serviciu clienți excelent.
Acest lucru ar putea implica oferirea de răspunsuri oportune și benefice la întrebări sau preocupări, precum și depășirea așteptărilor pentru a rezolva orice problemă care ar putea apărea.
Concluzie:
Efectul Halo poate afecta în mod semnificativ vânzările, astfel că vânzătorii trebuie să fie conștienți de impactul acestuia.
Vânzătorii își pot îmbunătăți șansele de succes prin crearea unei opinii favorabile despre ei înșiși, despre produsul și serviciul lor, precum și prin generarea unei prime impresii bune și prin utilizarea celor mai bune practici în acest sens.
Vânzătorii trebuie să se adapteze la condițiile de piață în schimbare și să profite la maximum de toate resursele disponibile pentru a rămâne cu un pas înaintea concurenței.
O astfel de tehnică care ar putea ajuta vânzătorii să lase o impresie de durată și să finalizeze mai multe tranzacții este Efectul Halo.
