Un proces de vânzări care este dezvoltat și implementat de directori de vânzări bine intenționați nu reușește adesea să ofere rezultatele dorite. Când este utilizat incorect, un proces de vânzări structurat poate deveni unul dintre cele mai mari atuuri ale echipei dvs., în loc să devină un avantaj imens. Evitați să faceți următoarele gafe pentru a evita să cheltuiți timp și bani într-un proces de vânzare prost:
Lipsa sau dovezile insuficiente în prezentarea dvs. de vânzări
Prea frecvent, fie intenționat sau nu, echipele de vânzări creează și utilizează prezentări care conțin promisiuni înșelătoare. Reprezentanții fabrică o narațiune despre o anumită zonă de suferință înainte de a desemna un „inamic” care este vinovat pentru aceasta, fără a oferi suficiente dovezi. Cu toate acestea, acest lucru dăunează credibilității reprezentanților de vânzări și doar satisface emoțiile clienților.
Echipele de vânzări au nevoie de o prezentare bazată pe fapte pentru a inspira încredere și credință. Găsirea discuțiilor sau rapoartelor terțelor părți, explicitarea acuzației (folosind citate, exemple sau anecdote scurte) și adăugarea de statistici concrete sunt toate necesare. Incluzând dovezi solide în argumentul dvs. de vânzări, puteți apela la rațiunea clienților și le puteți câștiga încrederea atât în produsul dvs., cât și în afacerea dvs. în ansamblu.
Următorii pași necunoscuti sau lipsesc
Expresia „pașii următori” este adesea antipatizată atât de clienți, cât și de vânzători. Managerii de vânzări doresc actualizări fără sens de la oamenii de vânzări pentru a completa un anumit câmp din CRM, dar informațiile sunt de obicei inutile. Reprezentanții le caută clienții pentru următorii pași în efortul de a avansa tranzacțiile, dar deseori o fac fără îndrumări clare, ceea ce îi frustrează și îi perplexă pe factorii de decizie ocupați.
Cu toate acestea, atunci când sunt manipulați corespunzător, pașii următori pot fi extrem de folositori. Prin clarificarea scopului lor, liderii își pot transforma următoarele acțiuni în oportunități puternice de predare. Liderii ar trebui să-i împingă pe agenții de vânzări să explice pașii viitori în ceea ce privește ceea ce încearcă să realizeze într-o afacere și cum, în loc să îi prezinte ca actualizări de stare de bază, fără valoare.
Managerii de vânzări pot folosi apoi aceste date pentru a afla mai multe despre modul în care reprezentanții lor abordează mișcarea vânzărilor de-a lungul conductei și cum influențează deciziile clienților. Liderii pot fie să confirme ipotezele reprezentanților, fie să îi ajute să facă schimbări pentru rezultate mai bune pe baza comentariilor lor. Câmpurile pentru pasul următor ar trebui să fie în totalitate conforme cu întregul proces de vânzare, să aibă un scop și o structură clar definite și să asigure responsabilitatea reprezentantului.
Nefiind adaptabil
Procesul dvs. de vânzare este un organism dinamic, viu, care ar trebui să varieze în funcție de obiectivele, resursele, dimensiunea pieței (TAM), industria și bunurile. Multe companii aleg o procedură rigidă, inflexibilă, în loc să realizeze cât de importantă este flexibilitatea. Cu toate acestea, această strategie lasă puține opțiuni pentru identificarea și rezolvarea posibilelor probleme care ar putea împiedica progresul echipei.
Nu va exista niciodată o poțiune magică pe care o puteți adăuga în procesul de vânzare pentru a garanta succesul. Măsurarea performanței și a dezvoltării, precum și timpul petrecut pentru verificarea cu repetari, sunt cruciale din acest motiv. Este posibil să aveți o influență semnificativă asupra procesului dvs. și asupra rezultatelor pe care le generează, aducând în mod constant mici îmbunătățiri.
Concentrarea pe un proces bun de management al vânzărilor este fundamentală pentru o adaptare eficientă, deoarece este baza oricărei firme competitive. Liderii și managerii pot înțelege și îmbunătăți mai bine procesul de vânzări pe care îl folosesc reprezentanții lor, dezvoltând o cultură de echipă transparentă, promovând feedback frecvent și angajându-se la formarea continuă. Un bun management al vânzărilor îi ajută pe manageri să extindă părțile procesului care funcționează și să identifice și să elimine rapid părțile procesului care nu funcționează.
