Când devii pentru prima dată reprezentant de vânzări, probabil că știi doar un singur tip de venit. Dar pe măsură ce cariera ta crește, începi să observi diferite tipuri: venit marginal, venit amânat, venit net și altele. Fiecare dintre ele necesită o formulă unică de venituri. Una nu este mai bună decât alta. Fiecare formulă oferă o perspectivă distinctă despre veniturile companiei dvs., care vă poate ajuta să vă consolidați organizația. f Pentru a vă ajuta să evaluați finanțele companiei dvs., vom defalca cinci tipuri cheie de venituri – ce înseamnă acestea, cum sunt calculate și cum să le evaluăm.
1. Venitul total: cel mai simplu mod de a calcula veniturile din vânzări
Venitul total, cunoscut și sub denumirea de venit brut, este una dintre cele mai simple și mai comune modalități pentru proprietarii de afaceri de a calcula veniturile din vânzări. Acesta determină venitul total generat din bunurile sau serviciile vândute. Venitul total nu deduce niciuna dintre cheltuielile legate de vânzarea unui produs sau serviciu, așa că nu vă va oferi o imagine detaliată a stării de sănătate a afacerii sau a vânzărilor. Dar dacă tot ceea ce vrei să știi este câți bani ai adus, venitul total este numărul de care ai nevoie.
Formula veniturilor totale
Pentru a calcula venitul total, înmulțiți numărul de unități vândute cu prețul de consum al fiecărui articol.
De ce este important venitul total
2. Venitul net: Contabilizarea costurilor pentru a determina profitul
Venitul net sau venitul net se referă la venitul total minus costul mărfurilor vândute (COGS). Dacă vindeți un produs fizic, COGS poate include materii prime și cheltuielile generale de producție. Pentru companiile de software, COGS ar fi probabil taxe de găzduire sau salarii pentru dezvoltatorii de software.
În comparație cu veniturile totale, venitul net vă oferă o idee mai clară despre cum merge afacerea dvs., deoarece ia în considerare cheltuielile. Să presupunem că venitul total din vânzări este masiv. Dacă ați obținut acel venit cheltuind mai mulți bani pentru a vă promova produsul și nu ați vândut suficient pentru a câștiga banii pe care i-ați cheltuit, atunci venitul net ar reflecta această pierdere.
Venitul net este de obicei partea de jos a declarației dvs. de venit.
Formula venitului net
Calcularea venitului net presupune pur și simplu scăderea COGS din veniturile totale.
formula venitului net din vânzări
Luați în considerare exemplul Xbox menționat mai sus. În luna mai, vindeți 500 de Xbox la un preț de 249 USD fiecare, rezultând un venit total de 124.500 USD. Costă 200 USD pentru a face o singură Xbox, deci COGS pentru 500 de unități este de 100.000 USD. Scădeți COGS din veniturile totale și obțineți un venit net de 24.500 USD.
Formula venitului net ar trebui să vă ofere o mai bună înțelegere a bilanțului dvs. – cum se anulează reciproc cheltuielile și veniturile. Folosiți-l pentru a identifica orice oportunități de reducere a COGS și de îmbunătățire a profitabilității.
De ce este important venitul net
Ignorarea venitului net înseamnă a ignora întrebarea dacă ești profitabil. Dacă începi să tratezi veniturile totale ca pe bani în buzunar, ai putea ajunge să cheltuiești mai multe resurse decât poți câștiga în vânzări. Drept urmare, nu veți putea plăti angajații și nu veți putea plăti cheltuielile generale necesare pentru a menține o afacere în funcțiune.
Venitul net încă nu spune întreaga poveste a modului în care se descurcă o companie, dar oferă o imagine mai completă decât o face venitul total. Urmăriți venitul net, astfel încât să cunoașteți profiturile pe care le obțineți. Apoi, puteți să bugetați în mod corespunzător pentru cheltuielile viitoare și să utilizați situațiile financiare pentru a arăta potențialilor părți interesate că compania dvs. promite o rentabilitate.
3. Venituri amânate: urmărirea plăților anticipate separat
Atunci când companiile primesc plăți pentru produse sau servicii pe care nu le-au livrat încă, asta se numește venit amânat. Plățile sunt considerate „recunoscute” odată ce compania și-a îndeplinit încheierea contractului.
Să presupunem că sunteți o companie B2B care vinde software pe bază de abonament. În general, percepeți 10 USD pe lună, dar mulți clienți optează să plătească anual. Clientul A vă plătește integral 120 USD pe 1 ianuarie. La sfârșitul lunii ianuarie, ați livrat cu succes o lună de servicii, ceea ce înseamnă că puteți „recunoaște” venituri de 10 USD. Restul de 110 USD este considerat venit amânat.
Formula veniturilor amânate
Pentru a calcula veniturile amânate, adunați toate plățile în avans pentru serviciile și produsele care vor fi livrate în viitor.
formula veniturilor amânate
De exemplu, dacă 10 clienți plătesc 1.000 USD în avans pentru servicii nelivrate, venitul dvs. amânat este de 10.000 USD.
De ce este important venitul amânat
Pentru modelele de vânzări bazate pe abonament, veniturile amânate vă pot face sau distruge afacerea – asta pentru că este considerată o datorie, nu un venit.
Dacă nu reușiți să furnizați un serviciu sau un produs pe care l-ați promis unui client – ceea ce se poate întâmpla, dintr-un motiv sau altul – și acesta v-a plătit deja, atunci va trebui să le plătiți înapoi. Cheltuiește acești bani și s-ar putea să ajungi într-un loc strâmt în care nu poți rambursa clientul.
Urmăriți veniturile amânate pentru a vă asigura că nu cheltuiți bani care nu sunt din punct de vedere tehnic „în buzunar”. Tratează veniturile amânate ca pe ceva pe care s-ar putea să mai trebuie să-l dai înapoi, nu ca pe bani pe care îi poți face cu ceea ce îți place.
De asemenea, puteți utiliza veniturile amânate pentru a calcula rentabilitatea și eficiența strategiilor dvs. de achiziție de clienți. Pentru a folosi exemplul de mai sus, dacă este nevoie de 100 USD în marketing și vânzări pentru a achiziționa un client, va fi nevoie de 10 luni de plăți lunare de abonament de 10 USD pentru a recupera acele costuri. Dacă puteți reduce timpul necesar pentru recuperarea costurilor de achiziție, compania dumneavoastră își va putea crește fluxul de numerar mai rapid.
4. Venituri marginale: monitorizarea modificărilor veniturilor
Venitul marginal este creșterea medie a veniturilor care provine din vânzarea unei unități suplimentare. Acea unitate poate fi o carte, un computer, un serviciu pentru un client – oricare ar fi unitatea de bază de producție pentru o companie.
Formula venitului marginal
Pentru a calcula venitul marginal, împărțiți modificarea venitului total la modificarea cantității de producție.
formula venitului marginal
Să presupunem că o companie vinde 12 cărți la 20 de dolari fiecare, pentru un venit total de 240 de dolari. Apoi vând 11 cărți la 22 de dolari fiecare, pentru un venit total de 242 de dolari. Diferența de venit total este de 2 USD, iar diferența de cantitate este de o carte, ceea ce înseamnă că venitul marginal pentru a 11-a carte este de 2 USD.
De ce este important venitul marginal
Urmăriți veniturile marginale, astfel încât să știți dacă încă faceți bani pe măsură ce creșteți producția sau dacă aruncați bani la scurgere.
Să presupunem că încercați să decideți câte unități să produceți (și ce preț mediu să le atribuiți) pentru a obține profit. Fiecare unitate nouă costă o anumită sumă de produs – acesta este costul marginal. Fiecare unitate vândută contribuie și la venitul dvs. – acesta este venitul marginal. În combinație cu costul marginal, venitul marginal vă poate spune numărul ideal de unități de produs înainte de a înceta să faceți mai mulți bani.
În general, pe măsură ce continuați să produceți și să vindeți mai multe unități, venitul dvs. marginal va scădea. Veți ști să opriți creșterea producției atunci când venitul marginal este egal cu costul marginal.
5. Venituri anuale recurente: adunarea veniturilor din abonamente
Venitul anual recurent (ARR) este suma de bani pe care o companie o face pe parcursul unui an din abonamente sau contracte – orice lucru care face bani pe o perioadă definită de timp.
Formula de venit anual recurent
Calcularea veniturilor anuale recurente necesită luarea unei sume de venituri recurente și normalizarea acesteia pentru a acoperi un an. De exemplu, dacă ați taxat 12 abonamente lunare, înmulțiți costul lunar cu 12. Dacă ați taxat un abonament pe doi ani, împărțiți acel cost pe doi ani la 2.
formula anuală a veniturilor recurente
Dacă un client semnează un contract pe un an pentru 4.000 USD, înseamnă un venit anual recurent de 4.000 USD – destul de simplu. Dacă semnează un contract pe trei ani pentru 9.000 USD, împărțiți suma la numărul de ani; aceasta vă oferă 3.000 USD în venit anual recurent pentru acel client pentru fiecare dintre acești trei ani.
Funcționează în direcția opusă pe perioade mai scurte de timp. Dacă un client a plătit 300 USD în fiecare lună timp de un an, atunci ai înmulți cu 12 luni pentru a obține venitul anual recurent, care ar fi de 3.600 USD.
De ce este important venitul anual recurent
Venitul anual recurent nu este o imagine a cât de mult câștigați într-un anumit moment în timp – este o imagine de încredere a cât de mult vă puteți aștepta să obțineți pe parcursul unui an.
Dacă o taxă nu se repetă, atunci nu este ceva pe care să te poți baza în viitor și nu aparține veniturilor tale anuale recurente. Dar dacă compania dvs. se bazează în mare măsură sau în totalitate pe veniturile din surse recurente, veniturile anuale recurente sunt un instrument esențial pentru a afla starea de sănătate a afacerii dvs. și pentru a estima veniturile.
https://www.zendesk.com/blog/3-revenue-formulas-every-sales-team-know/
