Una dintre cele mai fundamentale emoții umane este frica, pe care vânzătorii o folosesc de mult timp pentru a crea un sentiment de urgență și a convinge clienții să facă o achiziție.
Un tip de teamă care poate fi exploatat bine în vânzări este teama de a pierde ceva.
Oamenii sunt frecvent mai motivați să acționeze atunci când cred că pot pierde ceva decât atunci când cred că ar putea câștiga ceva.
Vom discuta ideea de teamă de pierdere și modul în care aceasta se referă la vânzări în acest articol.
De asemenea, vom examina diverse modalități etice și practice de a aplica această metodă.
Ce este mai exact frica de pierdere?
Atunci când oamenii cred că ar putea pierde ceea ce au acum sau ar putea dobândi în viitor, ei experimentează fenomenul psihologic cunoscut sub numele de frica de pierdere.
Aceasta poate include resurse precum bani, bunuri, prestigiu, legături și șanse.
Deoarece indivizii sunt frecvent mai motivați să păstreze ceea ce au în prezent decât să dobândească ceva nou, teama de pierdere poate fi destul de puternică.
Acesta este un fenomen de economie comportamentală bine cunoscut, cunoscut sub numele de aversiune la pierderi.
Cum ar putea fi utilizată aversiunea față de pierderi în vânzări?
Să analizăm modul în care teama de pierdere poate fi utilizată în vânzări, acum că am înțeles mai bine ce este.
Vânzătorii pot profita de teama de pierdere în mai multe moduri, inclusiv în următoarele:
Scumpirea: Vânzătorii pot evoca un sentiment de urgență și pot face apel la teama consumatorilor de a pierde ceva, subliniind că un bun sau un serviciu este disponibil în cantități reduse sau este accesibil doar pentru o perioadă scurtă de timp.
Un magazin online poate, de exemplu, să folosească formulări precum „au mai rămas doar 2 în stoc” sau „oferta expiră în 24 de ore” pentru a-i determina pe clienți să facă o achiziție.
Aversiunea față de risc: Vânzătorii pot face apel la teama de pierdere a clienților prin sublinierea posibilelor dezavantaje ale neachiziționării unui bun sau serviciu.
O afacere de securitate pentru locuințe poate, de exemplu, să evidențieze pericolele unei spargeri sau ale unui jaf și să afirme că produsul lor este crucial pentru a apăra casa și familia clientului.
Vânzătorii pot face apel la FOMO și pot genera un sentiment de urgență prin furnizarea de dovezi sociale că alte persoane beneficiază deja de un bun sau de un serviciu.
Ca o ilustrare a avantajelor programului lor, un antrenor de fitness poate oferi fotografii înainte și după ale unor clienți din trecut.
Liderii de pierderi: Vânzătorii pot face apel la temerile clienților de a pierde prin oferirea sau vânzarea unui produs sau serviciu la un preț semnificativ.
De exemplu, un furnizor de software poate oferi o versiune de încercare gratuită a produsului său în speranța că utilizatorii se vor abona în cele din urmă la un abonament contra cost.
Cele mai bune moduri de a folosi frica de pierdere în vânzări
Deși teama de a pierde poate fi o armă puternică pentru vânzători, este esențial să o folosiți în mod eficient și responsabil.
Iată câteva recomandări de reținut:
Fiți sinceri: Vânzătorii ar trebui să fie întotdeauna sinceri cu privire la raritatea unui produs sau serviciu, la pericolele de a renunța la el și la avantajele unei anumite oferte.
Reputația unui vânzător poate fi afectată de tactici necinstite sau înșelătoare, ceea ce poate diminua, de asemenea, încrederea consumatorilor.
Autonomia clienților trebuie respectată, iar vânzătorii trebuie să se abțină de la a exercita presiuni sau a intimida clienții pentru a finaliza o tranzacție.
În schimb, întreprinderile ar trebui să le ofere clienților cunoștințele și asistența de care au nevoie pentru a face cea mai bună selecție posibilă.
Generați valoare: Teama de pierdere ar trebui să fie folosită în procesul de a oferi valoare consumatorilor.
În loc să genereze doar un sentiment de urgență, vânzătorii ar trebui să se concentreze pe modul în care bunul sau serviciul lor poate ajuta clienții să rezolve probleme sau să atingă obiective.
Utilizați o varietate de metode:
Vânzătorii ar trebui să utilizeze o serie de strategii pentru a apela la teama de pierdere a clienților, deoarece diferiți clienți răspund la diferite forme de mesaj.
Clienții pot, de exemplu, să răspundă favorabil la mesajele despre raritate, în timp ce alții pot fi mai influențați de dovada socială sau de aversiunea față de risc.
Atunci când un consumator face o achiziție, este esențial să îl urmăriți și să continuați să îl asistați.
Construirea încrederii și a loialității în acest mod poate promova repetarea afacerilor și recomandările.
Exemple de cazuri de vânzări în care se folosește frica de a pierde
Să examinăm mai multe cazuri în care teama de pierdere a fost folosită pentru a crește vânzările în lumea reală.
Exemplul 1: Butonul „Achiziționează acum cu un singur clic” de pe Amazon
Butonul „Purchase Now with 1-Click” de pe Amazon este o ilustrare perfectă a valorificării aversiunii față de pierderi.
Amazon generează un sentiment de urgență prin simplificarea extremă a procesului de achiziție, ceea ce îi motivează pe clienți să se grăbească.
Există un sentiment de urgență și de raritate creat de cuvintele „A mai rămas doar X în stoc – cumpărați în curând”, care sunt, de asemenea, incluse pe buton.
Exemplul 2: Vitamine pentru pierderea în greutate
Teama de pierdere este o tactică comună folosită de suplimentele pentru pierderea în greutate pentru a crește vânzările.
Acestea pot evidenția pericolele pe care le implică excesul de greutate, cum ar fi un risc mai mare de boli de inimă sau de diabet, și pot afirma că produsul lor este necesar pentru a da jos kilogramele și pentru a spori starea de bine.
De asemenea, ar putea face apel la temerile oamenilor de a pierde o viață mai bună și mai sănătoasă, folosind fotografii înainte și după sau mărturii pentru a oferi dovezi sociale.
Exemplul 3: Promoții sensibile la timp
Pentru a genera un sentiment de urgență și pentru a profita de teama de a pierde ceva, multe întreprinderi oferă oferte pe termen limitat.
De exemplu, un magazin de haine poate anunța o promoție de 24 de ore cu promisiuni de reduceri abrupte la anumite produse.
Clienții sunt motivați să acționeze imediat ca urmare a sentimentului de urgență și a penuriei create.
Vânzătorii pot valorifica cu mult succes teama de a pierde clienții, dar trebuie să facă acest lucru într-un mod etic și eficient.
Vânzătorii pot insufla un sentiment de urgență clienților lor și îi pot convinge să acționeze prin înțelegerea psihologiei care stă la baza fricii de pierdere și prin utilizarea unei serii de abordări.
Cu toate acestea, este esențial să fie sinceri, să respecte autonomia consumatorilor și să se concentreze pe adăugarea de valoare pentru aceștia.
Vânzătorii pot utiliza teama de pierdere a clienților pentru a stimula vânzările și a încuraja încrederea, ținând cont de aceste practici excelente.
