Procedurile solide de gestionare a vânzărilor, care se bazează în mare măsură pe manageri și lideri capabili, reprezintă fundamentul oricărei forțe de vânzări de succes. O firmă își poate proteja sănătatea și poate promova creșterea ulterioară prin punerea în aplicare a planului și a procedurii adecvate. Dar, fără un management puternic al vânzărilor, performanța reprezentanților, retenția și implicarea personalului, fericirea clienților și, în cele din urmă, veniturile, toate au de suferit.
Întreprinderile de vânzări dedică adesea o mulțime de timp, bani și alte resurse procesului de gestionare a vânzărilor, deoarece există sancțiuni atât de severe pentru a o face greșit (și, pe de altă parte, există recompense atât de abundente pentru a o face corect). Cu toate acestea, o serie de circumstanțe, cum ar fi o afacere în continuă evoluție, o creștere fără precedent a muncii la distanță, o demografie fluctuantă a forței de muncă și o supraabundență de posibilități tehnologice, le pot împiedica performanța.
Aici, vom examina în detaliu un bun management al vânzărilor, inclusiv principalele sale avantaje, ceea ce face ca un proces să aibă succes și modul în care cele mai bune instrumente de management al vânzărilor pot ajuta liderii și managerii să depășească unele obstacole tipice.
Managementul vânzărilor: Ce este?
Trebuie să înțelegeți foarte bine ce este managementul vânzărilor pentru a-l face bine. Construirea și formarea unui personal de vânzări, proiectarea și organizarea unei operațiuni de vânzări și utilizarea anumitor tactici de vânzare sunt toate părți ale procesului de management al vânzărilor, care are ca scop atingerea (sau chiar depășirea) atât a obiectivelor de vânzări, cât și a obiectivelor mai mari ale companiei.
Un plan eficient de management al vânzărilor nu numai că permite unei firme să își atingă obiectivele, dar îi și păstrează un avantaj competitiv. Controlul procesului de vânzări este o componentă esențială a conducerii oricărei organizații. O afacere își poate servi mai bine clienții și poate oferi o experiență a angajaților care să atragă și să mențină cele mai bune talente cu un proces solid de gestionare a vânzărilor, conform acestei noțiuni.
Cu toate acestea, având în vedere schimbările recente în ceea ce privește gusturile și așteptările clienților și ale personalului, această sarcină a devenit mai dificilă. Liderii și managerii de vânzări din ziua de azi trebuie să își stăpânească capacitatea de a asimila, evalua și acționa pe baza unor fapte critice, mai degrabă decât să depindă de experiență și instinct. Alături de perfecționarea abilităților financiare și operaționale, ei trebuie să dezvolte, de asemenea, o strategie de management care să acorde prioritate empatiei și responsabilității, având în vedere climatul nostru socio-politic în continuă schimbare.
Deoarece generația Z a început să intre pe piața forței de muncă și mulți manageri de vânzări sunt manageri noi, datele demografice ale forței de muncă se schimbă. Puteți începe să înțelegeți de ce atât de multe organizații de vânzări se străduiesc să pună în practică un plan de management eficient atunci când considerați că acest lucru este asociat cu faptul că impactul COVID a accelerat trecerea la digital-first. Locurile de muncă hibride sunt acum norma și, cel mai probabil, nu se vor mai întoarce niciodată la starea lor anterioară. Mulți vânzători care înainte își petreceau timpul pe teren sau în deplasări trebuie acum să se adapteze, iar această schimbare necesită atât un management puternic, cât și o tehnologie inteligentă pentru a scala și a maximiza eforturile managerilor în materie de integrare și pregătire.
Potrivit unui raport recent al Forrester, 73% dintre firmele chestionate investesc în formarea de abilitare a managerilor, în timp ce 85% s-au angajat deja sau intenționează să cheltuiască în formarea internă în domeniul vânzărilor pentru manageri. Companiile care nu fac investiții în perfecționarea și recalificarea liderilor lor riscă să rămână în urma concurenței atunci când încep să observe posibilele puncte slabe (și șansele de dezvoltare semnificativă) ale seturilor de competențe și abilități de management ale managerilor lor.
