Rutinele sunt o parte importantă a succesului în vânzări. Există doar atâtea ore într-o zi pentru a vinde, așa că, cu cât oamenii de vânzări sunt mai buni în îndeplinirea sarcinilor de zi cu zi, cu atât mai mult timp au pentru activități de mare valoare, cum ar fi întâlnirea cu prospecți sau învățarea de noi abilități.
Dar nu este întotdeauna o idee bună să faci lucrurile la fel. Dacă folosești întotdeauna aceleași modalități de a găsi clienți potențiali și nu încerci niciodată nimic nou, vei pierde șanse bune. La urma urmei, canalele tradiționale nu vă vor anunța despre mulți cumpărători.
Poate că nu au schimbat furnizorul de 20 de ani și ar face acest lucru doar dacă un partener de afaceri de încredere ar sugera altul. Sau, poate că nici măcar nu știu că au o problemă, așa că nu vă vor descărca conținutul sau nu vor căuta un agent de vânzări.
Pentru a găsi aceste perspective de mare valoare, va trebui să găsiți câteva modalități creative de prospectare.
1. Creați un site web pentru a obține recomandări
Un expert în recomandări de vânzări, spune că sunt clienți și contactel ce vă pot trimite recomandări folosind un site simplu.
Titlul ar trebui să spună ceva de genul: „Cineva căruia îi pasă de succesul tău te-a adus aici pentru că a crezut că principalul beneficiu al produsului vânzătorului te-ar ajuta”.
Vă sugereaz, de asemenea, să faceți un scurt videoclip dacă aveți mijloacele pentru a face acest lucru. Spune-le oamenilor cine ești, de ce crezi în produsul tău și două sau trei lucruri interesante. Acest videoclip nu va arăta doar că ești o persoană reală și îi va face pe oameni mai probabil să-și dorească să lucreze cu tine, dar va arăta și cât de mult îți pasă de ceea ce faci.
Ai probleme în a-ți da seama ce te motivează? Vă sugereaz să vă puneți următoarele întrebări:
- De ce lucrez în acest domeniu?
- De ce cred că ceea ce fac este important?
- De ce lucrez pentru compania pe care o fac?
- De ce mă bucur să fiu cu oamenii cu care sunt?
- De ce sunt mai încântat de această meserie decât de orice altceva am făcut vreodată?
Ultima parte a site-ului ar trebui să-i facă pe vizitatori să vrea să facă ceva. Oferă-le ceva util în schimbul numelui și adresei lor de e-mail sau folosește un instrument precum Meetings pentru a le cere să programeze o oră în calendarul pentru a vorbi.
2. Formați alianțe strategice
Luați o pagină din manualul echipei de marketing și colaborați cu alte companii care au același tip de clienți. Fiecare veți obține clienți potențiali calificați și, de asemenea, veți afla lucruri importante despre cumpărătorii dvs. Veți împărtăși o mulțime de informații unul cu celălalt, de la tendințe de cumpărare până la sfaturi despre cum să vindeți anumitor clienți potențiali. Această metodă este similară cu co-marketingul, dar este pentru echipa ta de vânzări.
Dacă nu știi după ce companii să mergi, află ce mai cumpără clienții tăi și apoi găsește cele mai bune companii care vând acele lucruri.
De exemplu, să presupunem că oferiți servicii de contabilitate noilor afaceri. Dacă vă întrebați clienții ce mai cumpără în aceeași gamă de prețuri, veți descoperi că cei mai mulți dintre ei își externalizează nevoile legale. Cu aceste informații, puteți discuta cu avocații și sunteți de acord să vă trimiteți un anumit număr de clienți la fiecare trei luni.
Acest aranjament este bun și pentru potențialii dvs. clienți. Înainte, le-ar fi trebuit două luni să analizeze și să compare diferite opțiuni legale. Cu sugestia ta, ar putea dura doar două săptămâni.
Dacă nu știi de la ce companii cumpără clienții tăi care nu sunt în competiție cu tine, întreabă:
„La ce te mai gândești să cumperi chiar acum?”
— Ce ai cumpărat ultima dată?
„Unde vei pune banii mai departe?”
„Cu ce alte dificultăți te confrunți?”
„Ce altceva ai de gând să faci pentru a satisface nevoile?”
3. Mergeți la evenimentele clienților dvs
Încercați să ghiciți unde ies cumpărătorii dvs. Alte persoane care ar putea cumpăra. Din acest motiv, evenimentele pe care le organizează clienții tăi sunt mine de aur pentru potențiali.
După ce oamenii au semnat contractul, merită să păstrați legătura cu ei. Luați legătura cu clienții o dată pe trimestru și întrebații cum se descurcă. De asemenea, le-ați putea trimite un articol sau un sfat relevant, să-i felicitați pentru știrile recente ale companiei sau să le oferiți să le puneți în legătură cu cineva din rețeaua dvs. pe care ar avea de câștigat să o cunoască.
Oamenii care te cunosc bine te vor invita adesea la evenimente profesionale pe cont propriu. Dar ar trebui să verificați și site-urile lor web și/sau să vă înscrieți pentru buletinele lor informative, astfel încât să știți când are loc un eveniment. Întrebați-vă clientul: „Aș putea să merg la [eveniment] pe [data]?” Deoarece le-ați oferit întotdeauna ceva de valoare, probabil că vor fi bucuroși să vă ajute.
4. Trimite-le o carte
Există câteva motive pentru care trimiterea unei cărți unui prospect funcționează de obicei. În primul rând, aproape toată lumea adoră să primească pachete, de la directori executivi la angajați de nivel scăzut. În al doilea rând, persoana cu care vorbești de obicei simte că trebuie să răspundă la e-mailul tău sau să te sune înapoi. În al treilea rând, aveți șansa de a arăta cât de informat sunteți alegând o carte care se potrivește provocărilor și nevoilor cumpărătorului.
Pentru a utiliza această metodă cu o anumită perspectivă, trebuie să vă gândiți la unul până la trei lucruri care ar putea fi interesabte.
După experiența anterioară cu perspective similare, ea pare să fie concentrată pe reducerea timpului mediu de angajare, îmbunătățirea reținerii după doi ani și crearea mai multor oportunități de dezvoltare profesională. Utilizați aceste criterii pentru a găsi o carte cu sfaturi sau exemple utile. (Dacă întâmpinați probleme, întrebați potențiali similari care sunt cărțile lor preferate legate de muncă?)
Trimiteți cartea companiei cumpărătorului împreună cu o notă care explică de ce credeți că ar putea fi valoroasă. (Asigurați-vă că numele potențialului dvs. este pe pachet.)
Iată un exemplu de unul:
Stimate [numele prospectului],
[Te lupți cu X, încerci să profiti la maximum de Y sau ești îngrijorat pentru Z]? Această carte ți-ar putea fi de folos. Mi-a plăcut foarte mult [sfatul/secțiunea/explicația specifică] din capitolul X.
Cu stima,
[Numele dumneavoastră]
Majoritatea transportatorilor de poștă vă permit să solicitați o semnătură la livrare pentru o taxă suplimentară. Utilizați această opțiune; de îndată ce auziți că pachetul a fost semnat, sunați potențialul dvs. sau trimiteți-i un e-mail.
Spuneți ceva de genul: „Bună [numele potențialului], se pare că tocmai ați primit pachetul meu. Doriți să vorbiți despre ideile din carte la telefon la [data și ora]?”
Indiferent dacă spun sau nu da, veți fi făcut o impresie bună, ceea ce înseamnă că aveți încă șanse mari să obțineți ceva timp în programul lor la un moment dat.
5. Oferă sesiuni de consultanță gratuite
Timpul este cel mai de preț bun al unui vânzător, așa că ideea că ar trebui să-l dea gratuit pare ciudată. Dar aceasta poate fi o modalitate foarte bună de a găsi perspective care se potrivesc bine.
În primul rând, află cine sunt clienții tăi ideali, inclusiv industria lor, piața, dimensiunea companiei, titlul postului, locația etc. Apoi, concentrează-te asupra unei probleme pe care probabil că o vor avea cei mai mulți dintre acești clienți.
De exemplu, un agent de vânzări care lucrează cu companii biomedicale s-ar putea concentra pe cât de greu este pentru prospecții săi să obțină finanțare.
Odată ce știți care este problema, oferiți cumpărătorilor consultații gratuite de 20 până la 60 de minute despre cum să o rezolve. Durata întâlnirii dvs. ar trebui să depindă de cât de mare și de complicată este problema și cât de mare este afacerea dvs. medie. Dacă aveți doar câțiva clienți de mare valoare, ar trebui să aveți consultații mai lungi. Dacă aveți o mulțime de clienți de valoare mică, ar trebui să reduceți durata consultărilor.
Veți fi văzut ca un expert în domeniu după aceste consultații. Când clienții potențiali caută răspunsuri la problemele lor, vei fi unul dintre primii oameni la care se gândesc.
De asemenea, puteți folosi această metodă pentru a intra în contact cu persoane care vă pot ajuta. Spune-le clienților tăi actuali că ești dispus să-i ajuți gratuit cu o anumită problemă, apoi întreabă-i dacă cunosc pe altcineva care are această problemă.
6. Stabiliți întâlniri oamenilor unii cu alții
Este mai probabil ca oamenii să te pună în legătură cu potențialii cumpărători dacă ai făcut deja ceva util pentru ei. Așadar, fă-ți un obicei din a întreba clienții potențiali: „Cautați noi furnizori, angajați, parteneri sau clienți chiar acum?”
Întrebați: „Poți să-mi spui despre idealul tău [furnizor, angajat, partener sau client]?”
Utilizați criteriile pe care vi le-a oferit prospectul dvs. pentru a găsi posibile potriviri în rețeaua dvs. Îți vor fi recunoscători pentru ajutorul tău și dornici să te răsplătească punându-te în legătură cu persoane care sunt asemănătoare clientului tău ideal.
Dacă simțiți că strategia dvs. de prospectare îmbătrânește și nu obțineți rezultatele dorite, încercați unele sau toate aceste șase idei pentru a găsi clienți noi.
7. Începeți un grup de nișă sau alăturați-vă unuia
Grupurile sunt o modalitate excelentă de a găsi clienți noi. Puteți găsi grupuri pe Facebook, LinkedIn și în viața reală. Dacă vindeți materiale de construcție antreprenorilor din zona dvs., căutați grupuri locale pentru investitori imobiliari, agenți imobiliari, antreprenori și arhitecți.
Dacă clienții potențiali sunt la întâlniri în persoană, mergi des la ei, cunoaște-i pe oamenii de acolo și poate chiar ceri să vorbeașri cu unul dintre ei. Veți face progrese cu prospecți potențiali calificați, iar aceștia vor avea mai multe șanse să vă țină minte atunci când trebuie să comande consumabile sau să vă recomande unui partener de afaceri.
Grupurile online sunt, de asemenea, o modalitate bună de a ajunge la oameni. Solicitați să vă alăturați unor grupuri în care clientul dvs. ideal participă atunci când are sens. Înainte de a face o prezentare, ar trebui să cunoașteți mai întâi oamenii din grup. Alăturați-vă conversațiilor fără a încerca să vindeți ceva și adăugați valoare răspunzând la întrebări și împărtășind resurse utile.
Dacă cineva vă pune o întrebare specifică la care știți că produsul sau serviciul dvs. ar putea răspunde, spuneți-i că îi veți trimite un mesaj direct cu mai multe informații. Dacă vă păstrați prezentarea privată, nu o veți trimite clienților potențiali care ar putea să nu fie pregătiți pentru el.
Când aveți îndoieli, spuneți ceva frumos. Dacă unui client potențial i-a plăcut un articol pe care i l-ai trimis prin intermediul Grupului LinkedIn „Contractors of Toledo”, nu-i trimite un mesaj care să spună: „Am văzut că ți-a plăcut articolul meu despre noile autorizații de construcție din Ohio. Lasă-mă să-ți spun cum te pot ajuta și alți antreprenori din Ohio economisesc bani pe provizii”. S-ar putea ca prospectului tău să-i fi plăcut articolul sau a făcut click accidental pe „Like”. Trimiterea unui mesaj imediat le trimiți mesajul greșit.
În schimb, mulțumiți-le lăsând un comentariu. De acolo, depinde de ei să facă ceva.
8. Trimite e-mail
Oferă acestui vechi mod de a ajunge la oameni o nouă înfățișare, alegând un mesaj principal („Cel mai bun serviciu pentru clienți pentru materiale de construcție din Ohio”), un îndemn („Apelați astăzi pentru o estimare gratuită”) și imagini puternice pentru îndrumare.
Nu uitați să includeți statistici impresionante ale companiei („Răspundem la fiecare bilet de asistență sau apel de client într-o oră sau mai puțin”), o mărturie strălucitoare a clientului („Buckeye Building Supply a putut să-mi actualizeze comanda în mai puțin de o oră, când un client sa răzgândit pe ultima oră cu privire la materialele pentru dulapuri!”) și o ofertă specială pentru a-i determina pe oameni să te contacteze („Sună astăzi pentru a obține 10% reducere la prima comandă.”).
Chiar dacă oamenii de vânzări trimit mai multe solicitări decât oricând, acest lucru a dat o pauză cutiei poștale. Profită de situație și fă o campanie prin corespondență directă, care va face ca oamenii să te sune tot timpul.
Nu trebuie să faci din prospectare o corvoadă. Săptămâna aceasta, încercați câteva dintre aceste idei creative de vânzări și vedeți cum se schimbă cifrele dvs.
