Nu ar trebui să fie o surpriză faptul că păstrarea unui client actual este mai rentabilă decât găsirea unuia nou. Totuși, directorii de vânzări pot supraestima influența pe care acest lucru o are asupra companiei lor. Frederick Reichheld, creatorul scorului Net Promoter Score, a efectuat cercetări care au arătat că o creștere a ratei de retenție a clienților cu 5% poate crește câștigurile cu 25% până la 95%.
Serviciul slab de relații cu clienții este cauza principală a uzurii clienților pentru majoritatea întreprinderilor B2B. Multe echipe de vânzări sunt atât de entuziasmate de dorința de a agăța următoarea mare captură, încât neglijează să acorde prioritate maximă clienților actuali. Dar, după ce a fost realizată prima vânzare, vânzătorii care își alocă timp și efort pentru a menține o relație strânsă cu clienții lor actuali ar putea să își crească câștigurile.
Aici, vom trece în revistă modul în care planificarea conturilor promovează legături puternice cu clienții, cum să trecem peste obstacolele tipice ale planificării conturilor și cum să creăm un plan de succes pentru conturi.
Cum funcționează planificarea conturilor?
Planificarea conturilor îmbunătățește legăturile cu clienții actuali prin dezvoltarea unor strategii specifice aspirațiilor lor de dezvoltare și creștere. Este un pas important în procesul de vânzări bazat pe cont. Atunci când este bine realizată, planificarea contului seamănă mai mult cu o colaborare între o companie și clienții săi decât cu o simplă tranzacție comercială. Planificarea contului necesită frecvent o analiză aprofundată a pieței, a concurenței, a vânzărilor și a veniturilor unui client B2B.
Importanța planificării conturilor
Planificarea contului necesită timp pentru a fi finalizată. O investiție pe termen lung, asta este. Construirea unor relații puternice cu clienții crește rata de retenție a clienților, ceea ce generează mai multe venituri pe parcursul relației.
Deși ar putea fi tentant să vă concentrați pe atragerea de noi clienți, nu vă subestimați clientela existentă. Conform „regulii 80-20”, care se bazează pe ideea că 80% din veniturile viitoare provin din 20% din clienții actuali, multe întreprinderi își creează abordarea de planificare a conturilor. De ce? Vânzarea în plus către un client existent are o șansă mult mai mare de succes decât aducerea unui nou client potențial.
Sunteți pregătit pentru procesul de stabilire a relațiilor cu clienții prin intermediul planificării strategice a conturilor. Aceasta nu numai că clarifică obiectivele clienților care ar putea să nu fie imediat evidente, dar vă motivează să învățați despre piața clientului, mediul concurențial și potențialul neexploatat.
Această bază vă va permite dvs. și clientului să măsurați mai exact succesul contului, să atingeți KPI de vânzări și să oferiți un canal de comunicare între părțile interesate interne și externe. Construirea acestui tip de încredere cu clienții dvs. îi va inspira, în cele din urmă, să vă ia în considerare ori de câte ori au o idee nouă de vânzări pe care doresc să o exploreze.
