Ce este un manager de vânzări?
Succesul unei echipe de vânzări depinde de fiecare membru, dar managerul de vânzări are cea mai directă influență asupra performanței echipei. Un manager de vânzări sprijină dezvoltarea carierei vânzătorilor săi, oferă un randament fiabil, în cadrul echipei și ia decizii de coaching bazate pe date. Managerii de vânzări pot utiliza tactici complexe de management pentru a crește cu succes performanța reprezentanților (și veniturile) într-un mod eficient din punct de vedere al costurilor, dacă sunt dotați cu competențele și instrumentele de asistență adecvate. Mai presus de toate, un manager de vânzări excelent recrutează și păstrează o forță de muncă diversă care reprezintă mediul în care își desfășoară activitatea, ceea ce îi permite să garanteze plăcerea atât a clienților, cât și a angajaților.
Managerii de vânzări trebuie să se ocupe corect de toate acestea.
- Stabiliți echipei obiective exigente, dar realizabile.
- Creați un plan de management al vânzărilor pentru a atinge aceste obiective.
- Să pună în aplicare planul, inspirându-i și conducându-i în același timp pe membrii echipei lor.
- Să analizeze și să sintetizeze rezultatele pentru echipa lor.
- Să facă ajustări continue, bazate pe date, la strategia lor de vânzări.
Activități de vânzare
Operațiunile de vânzări, care cuprind formarea echipei, gestionarea echipei și păstrarea talentelor, reprezintă primul dintre cei trei piloni cheie ai managementului vânzărilor. Desigur, managerii de vânzări doresc să adauge cele mai bune talente în echipa lor, dar menținerea acestor talente necesită mai mult decât o simplă procedură de integrare reușită.
Managerii trebuie să le ofere reprezentanților lor instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a avansa în carieră într-un mod semnificativ și cuantificabil, indiferent dacă sunt complet lipsiți de experiență sau au ani de experiență bogată. Reprezentanții ar trebui să se simtă în mod constant apreciați ca membri valoroși ai echipei și ai organizației mai mari și că munca lor contează pentru succesul general al afacerii. Managerii ar trebui să își facă timp pentru: pentru a promova o organizație de vânzări foarte legată și colaborativă.
- Să stabilească obiective personale și de echipă.
- Să stabilească limite.
- Stabiliți obiective, cote și recompense.
Responsabilitatea unui manager include, de asemenea, supravegherea procesului odată ce aceste linii directoare au fost stabilite. Acest lucru presupune monitorizarea progresului, intervenția atunci când este necesar și oferirea unei motivații sporite celor care au nevoie de ea. Prin urmare, a avea un plan solid de gestionare a echipei de vânzări este esențial, deoarece garantează că nimic (și nimeni) nu va scăpa printre degete.
Abordarea vânzărilor
Procesul de vânzare este cel care se transformă în bani, chiar dacă personalul de vânzări este veriga care ține totul împreună. Indiferent de sector, vânzarea este un proces dificil care are nevoie de un plan de vânzări solid, urmat în mod constant pentru a avea succes. Procesul dvs. va avea un număr diferit de faze în cadrul ciclului de vânzări, în funcție de mărimea companiei dvs., de sectorul de activitate, de produs, de rivali și multe altele, dar obiectivul este întotdeauna același: realizarea unui set de activități care ajută produsul unei organizații să ajungă pe piața țintă.
Aveți nevoie de un pipeline de vânzări care să descrie grafic toate acțiunile de vânzare pe care echipa dvs. trebuie să le desfășoare pentru a încheia o afacere, dacă doriți să o faceți corect. Managerii și reprezentanții pot înțelege mai bine ce funcționează (și ce nu funcționează) și pot determina ce este necesar pentru a îndeplini obiectivele de cotă sau de venituri utilizând un pipeline pentru a organiza și a urmări progresul lor. Fazele tipice ale pipeline-ului includ:
- Prospectarea
- Calificarea
- Contact
- Dezvoltarea relației
- Întâlnire, prezentare, apel de vânzare
- Finalizarea tranzacției
Managerii le pot permite angajaților lor să aibă mai mult succes, să fie mai eficienți și mai productivi prin crearea unei pâlnii de vânzări adecvate. Mai mult, managerii eficienți utilizează tehnologii care sporesc vizibilitatea pipeline-ului, oferă urmărirea activităților în timp real și arată modul în care fiecare acțiune influențează pipeline-ul și afectează atribuirea.
Analiza vânzărilor
Managerii nu pot pur și simplu să pună în aplicare planul de vânzări și să se oprească aici. De asemenea, aceștia trebuie să folosească datele pentru a identifica efectele strategiei asupra companiei, domeniile în care echipa trebuie să se dezvolte și care sunt fluxurile de lucru și procedurile care trebuie ajustate pentru a crește eficiența.
Indicatorii de vânzări care sunt în concordanță cu anumite scopuri, obiective și ținte sunt necesari pentru o raportare precisă. Cu toate celelalte obligații pe care le au, managerii de vânzări au multe pe cap. Managerii de vânzări doresc instrumente sofisticate care să le permită să aplice aceste informații bazate pe date pentru a-și modifica strategia, deoarece simpla urmărire a acestor indicatori nu este suficientă pentru a asigura schimbări substanțiale. Cu toate acestea, doar 30% dintre întreprinderi susțin că managerii lor sunt competenți în acest domeniu.
Utilizând tehnologii care ajută la colectarea și analiza datelor importante, managerii de vânzări eficienți folosesc tehnologia pentru a automatiza și eficientiza procesul de analiză a vânzărilor. După aceea, ei își îmbunătățesc operațiunile, își restrâng pâlnia de vânzări și gestionează vânzările mai eficient. Rezultatul final este o echipă de vânzări care este mai eficientă și mai pregătită să ofere experiențe remarcabile clienților, bazate pe date.
