Este nevoie de o înțelegere solidă a psihologiei cumpărătorului pentru a încheia afaceri cu succes în industria dinamică a vânzărilor.
Pentru a reuși să încheiați vânzarea, dumneavoastră, ca agent de vânzări, trebuie să înțelegeți factorii care influențează procesul decizional al cumpărătorului, motivele și emoțiile acestuia.
Psihologia vânzărilor și modul de a înțelege gândurile cumpărătorului vor fi abordate în acest articol.
Înțelegerea minții cumpărătorului:
Înțelegerea procesului decizional al cumpărătorului este primul pas în înțelegerea procesului de gândire al acestuia.
Următoarele faze constituie procesul decizional pentru majoritatea cumpărătorilor:
Cumpărătorul este conștient de faptul că are o nevoie sau o problemă care trebuie rezolvată.
Căutarea informațiilor: Cumpărătorul caută detalii despre articolul sau serviciul care îl va ajuta în rezolvarea problemei sale.
Evaluarea alternativelor: Cumpărătorul evaluează numeroasele posibilități pe care le are la îndemână pentru a-și rezolva problema.
Decizia de cumpărare: Cumpărătorul selectează articolul sau serviciul care răspunde cel mai bine nevoilor sale.
Evaluarea după cumpărare: După utilizarea produsului sau a serviciului, clientul evaluează atât alegerea de cumpărare, cât și bunul sau serviciul.
Știind în ce etapă a procesului de cumpărare se află cumpărătorul, vă poate ajuta, în calitate de vânzător, să îi oferiți informațiile de care are nevoie pentru a continua.
Motivații:
Cumpărătorii sunt motivați de o varietate de lucruri, inclusiv de nevoi, dorințe și emoții.
În continuare sunt prezentate câteva motivații tipice ale comportamentului de cumpărare:
Nevoia:
Cumpărătorul este determinat să găsească o soluție pentru că are o nevoie sau o problemă care trebuie rezolvată.
Cumpărătorul are o dorință pentru ceva, cum ar fi un articol de lux sau un simbol al statutului.
Emoție:
Cumpărătorul ar putea fi condus de sentimente de dragoste, entuziasm sau teamă.
Imaginea de sine:
Imaginea de sine a cumpărătorului poate servi drept forță motrice.
De exemplu, ar putea dori să transmită o anumită imagine celorlalți.
Este esențial să înțelegeți motivațiile cumpărătorului pentru a vă ajusta discursul de vânzare.
Emoții:
Procesul decizional al cumpărătorului este influențat în mod semnificativ de emoții.
Emoțiile pozitive, precum entuziasmul, bucuria sau fericirea, cresc tendința cumpărătorului de a face o achiziție.
Cu toate acestea, sentimentele nefavorabile precum frica, îngrijorarea sau incertitudinea pot descuraja cumpărătorii să finalizeze o achiziție.
Creați un sentiment de entuziasm sau de urgență în jurul bunului sau serviciului dvs. în calitate de vânzător pentru a profita de emoțiile pozitive.
Oferindu-i consumatorului informații care îi rezolvă îngrijorările, puteți contribui la diminuarea sentimentelor negative.
Metode de persuasiune:
Vânzătorii folosesc strategii de persuasiune pentru a influența decizia clienților.
Următoarele sunt câteva strategii de persuasiune predominante în vânzări:
A oferi clientului ceva de valoare în schimbul afacerii sale este cunoscut sub numele de reciprocitate.
Dovada socială este utilizarea recenziilor clienților sau a studiilor de caz pentru a-i convinge pe potențialii clienți că produsul sau serviciul dumneavoastră funcționează.
Prin accentuarea disponibilității restrânse sau a ofertelor limitate în timp, raritatea accentuează urgența.
Stabilirea expertizei dvs. în sectorul dvs. pentru a obține încrederea și credibilitatea cumpărătorului.
Consecvență: Evidențierea avantajelor produsului sau serviciului dumneavoastră și susținerea alegerii clientului de a cumpăra.
Este esențial să folosiți strategii persuasive într-un mod onest și etic.
Strategiile nesincere sau înșelătoare ar putea să vă afecteze credibilitatea și reputația, deoarece cumpărătorii își pot da seama imediat.
Planificați punerea în aplicare:
Folosiți acești pași pentru a include psihologia vânzărilor în procesul dumneavoastră de vânzare:
Studiați persoanele pe care doriți să le atingeți:
Pentru a înțelege cerințele, motivele și problemele publicului dumneavoastră țintă, efectuați studii de piață.
Adaptați-vă strategia:
Asigurați-vă că abordați cerințele și motivațiile unice ale publicului dumneavoastră țintă în discursul dumneavoastră de vânzare.
Folosiți persuasiunea pentru a influența alegerea cumpărătorului: Folosiți persuasiunea pentru a influența alegerea cumpărătorului.
Trebuie evidențiate avantajele produsului sau serviciului dvs. și trebuie abordate eventualele obiecții sau îngrijorări ale cumpărătorului.
Dezvoltați o relație cu cumpărătorul pentru a promova încrederea și a crește perspectiva unei tranzacții de succes.
Folosiți mijloace vizuale pentru a vă îmbunătăți discursul de vânzare: Ajutoarele vizuale, cum ar fi imaginile, filmele și infografiile, pot face ca prezentarea dvs. să fie mai captivantă și mai memorabilă.
După tranzacție, contactați clientul pentru a verifica gradul de satisfacție și pentru a rezolva orice problemă pe care o poate avea.
Exemple de practici:
Iată câteva practici recomandate pe care trebuie să le respectați pentru a vă asigura că folosiți corect psihologia vânzărilor și că înțelegeți mintea cumpărătorului:
Ascultați activ clientul pentru a-i înțelege cerințele și preocupările, astfel încât să vă puteți ajusta discursul de vânzare.
Fiți înțelegător: Încercați să vă imaginați în poziția cumpărătorului pentru a înțelege punctul său de vedere.
Fiți deschis și sincer cu cumpărătorul cu privire la bunurile sau serviciile dumneavoastră pentru a-i câștiga încrederea și credibilitatea.
Îmbunătățiți-vă continuu: Evaluându-vă performanța și solicitând părerea clienților, îmbunătățiți-vă continuu procesul de vânzare.
Creați conexiuni: Stabilirea unor conexiuni durabile cu clienții poate duce la afaceri recurente și recomandări.
În concluzie, vânzările de succes depind de cunoașterea a ceea ce gândește clientul.
Vă puteți modifica cu succes discursul de vânzare și puteți utiliza strategii persuasive dacă sunteți conștient de procesul de luare a deciziilor, de motivele și de emoțiile cumpărătorului.
Pentru a integra psihologia vânzărilor în procesul de vânzare este nevoie de cercetare, personalizare, limbaj persuasiv, crearea de relații, suporturi vizuale și urmărire.
Puteți deveni un bun vânzător dacă respectați cele mai bune practici, cum ar fi ascultarea activă, empatia, transparența, dezvoltarea continuă și construirea de relații.
Puteți să vă stimulați vânzările și să creați relații durabile cu clienții studiind psihologia vânzărilor.
