Interacțiunile interpersonale dintre comercianți și clienții lor sunt denumite relații cu clienții. Pentru a dezvolta o conexiune reală care să permită ambelor părți să aprofundeze pentru o relație mai durabilă, reciproc avantajoasă, construirea unui raport necesită timp.
Datorită faptului că clienții sunt mai înclinați să facă afaceri cu cineva care îi place și cu care au o legătură reală, a avea un raport bun este foarte esențial pentru un marketing eficient. Consumatorii menționează fiabilitatea ca fiind una dintre cele mai importante trăsături pe care le iau în considerare atunci când efectuează o achiziție, iar fiabilitatea pune bazele pentru fidelitatea durabilă a clienților. Majoritatea organizațiilor de vânzări probabil că nu își pot permite să ignore crearea de relații, deoarece companiile cu o mare fidelitate a clienților își înving rivalii cu un factor de doi în medie.
În plus, chiar dacă o afacere nu se încheie, construirea de relații cu clienții crește șansa de a obține clienți potențiali. Acesta ajută reprezentanții să identifice obiectivele precise, bugetele și alte nevoi ale clienților potențiali, astfel încât aceștia să poată fi încălziți oferind o valoare foarte concentrată. Astăzi, 66% dintre cumpărători doresc ca vânzătorii să ofere soluții care sunt special adaptate cerințelor lor, mai degrabă decât să facă o prezentare generică, iar informațiile extinse pe care reprezentanții le dobândesc în timpul procesului de construire a relațiilor le permit să realizeze exact acest lucru.
Este de la sine înțeles că păstrarea clienților actuali este mult mai economică decât găsirea altora noi, iar relațiile cu clienții construite pe respect și înțelegere reciprocă încurajează afacerile repetate. Deoarece serviciul prost pentru clienți este cauza principală a cifrei de afaceri a clienților, reprezentanții de vânzări pot minimiza pierderile și pot crește profitabilitatea cu 25% până la 95%, acordând o atenție deosebită conexiunilor pe care le dezvoltă cu clienții lor.
