De generații întregi, oamenii au studiat și folosit arta persuasiunii.
Capacitatea de a-i convinge pe ceilalți este un talent foarte util, așa cum au demonstrat-o toți, de la filozofii greci antici până la vânzătorii actuali.
Cu toate acestea, în ultimii ani, știința persuasiunii a devenit din ce în ce mai populară, pe măsură ce academicienii au analizat psihologia care stă la baza motivelor pentru care indivizii iau anumite decizii și cum să influențeze eficient aceste decizii.
Acest lucru a devenit deosebit de crucial în domeniul vânzărilor și al marketingului, unde capacitatea de persuasiune a unei companii poate face sau distruge o companie.
Ce presupune mai exact știința persuasiunii?
Persuasiunea constă, de fapt, în a convinge pe cineva să facă ceea ce doriți să facă.
Aceasta implică utilizarea comunicării pentru a modifica atitudinea, convingerile sau comportamentul cuiva.
Studiul elementelor psihologice și sociale care influențează deciziile oamenilor, precum și modul de a utiliza aceste informații pentru a-i convinge cu succes, este cunoscut sub numele de știința persuasiunii.
Alegerea cuvintelor și a tonului corect pe care să le folosești este unul dintre cele mai importante aspecte ale persuasiunii.
Cuvintele au capacitatea de a genera sentimente, de a evoca imagini și de a comunica concepte.
În schimb, tonul poate implica siguranță, onestitate sau urgență.
Atunci când sunt utilizate cu îndemânare, limbajul și tonul adecvate pot influența alegerile oamenilor și pot lăsa o impresie de durată.
Domeniul publicității servește doar o ilustrare a impactului pe care îl pot avea limbajul și tonul.
Agenții de marketing folosesc persuasiunea pentru a trezi interesul pentru bunurile și serviciile lor, folosind un limbaj și un ton convingător.
Aceștia folosesc expresii precum „exclusiv”, „garantat” și „ofertă limitată în timp” pentru a sugera urgența și raritatea.
Ei vorbesc cu siguranță și autoritate pentru a emana cunoștințe și încredere.
Cu toate acestea, studiul persuasiunii se extinde dincolo de marketing.
Acesta poate fi folosit în orice împrejurare în care doriți să influențați judecata unei persoane, inclusiv în vânzări, negocieri și interacțiuni interpersonale.
Acestea sunt câteva linii directoare pentru a valorifica arta și știința persuasiunii pentru a convinge clienții cu un limbaj și un ton adecvat:
Recunoașteți cine este publicul dumneavoastră:
Trebuie să înțelegeți cerințele, nevoile și dorințele unei persoane pentru a o convinge cu succes.
De ce o fac?
Care sunt durerile și suferințele?
Puteți să vă modificați limbajul și tonul pentru a atrage publicul dumneavoastră, fiind conștient de cine este acesta.
Fiți expresiv în limbajul dumneavoastră: Emoțiile sunt motivatori puternici.
Puteți să vă conectați cu publicul dumneavoastră și să evocați emoții prin utilizarea unui limbaj emotiv.
Folosiți cuvinte care vă fac să vă simțiți bine, cum ar fi bucurie, entuziasm și fericire, sau cele care vă fac să vă simțiți rău, cum ar fi frică, frustrare sau furie.
Folosiți dovada socială: Dacă alții fac ceva, oamenii sunt mai înclinați să le urmeze exemplul.
Pentru a demonstra că alții au cumpărat bunul sau serviciul dvs. și sunt mulțumiți de acesta, utilizați dovada socială.
Recenzile, studiile de caz și mărturiile sunt toate forme eficiente de dovezi sociale.
Insuflați un sentiment de urgență în acțiunile oamenilor, făcându-i să simtă că ar putea pierde ceva.
Folosiți expresii precum „ofertă cu durată limitată” sau „au mai rămas doar câteva locuri” pentru a transmite un sentiment de urgență.
Folosiți un ton adecvat: Cuvintele și tonul trebuie să meargă mână în mână.
În funcție de circumstanțe, alegeți un ton care emană încredere, sinceritate sau urgență.
Comunicați cu convingere și putere, demonstrând în același timp empatie și compasiune.
Timpii de atenție ai oamenilor sunt limitați, mai ales online, așa că fiți succint.
Folosiți un limbaj clar pentru a vă comunica ideile în mod clar și rapid.
Trebuie evitat un vocabular complicat sau un jargon care vă poate deruta sau plictisi cititorii.
Identificați și abordați orice preocupări pe care oamenii le-ar putea avea față de mesajul dumneavoastră, fie că este vorba de un concept sau de un produs.
Fiți conștienți de aceste critici și răspundeți la ele în cuvintele dumneavoastră.
Demonstrați că sunteți conștient de preocupările lor și oferiți răspunsuri care să îi ajute.
Folosiți narațiuni pentru a convinge: Narațiunile sunt strategii persuasive eficiente.
Ele creează o legătură cu publicul dumneavoastră și ar putea să îl ajute să își imagineze avantajele articolului sau serviciului dumneavoastră.
Utilizați exemple pentru a arăta cum produsul sau serviciul dvs. a adus beneficii altora și cum poate face același lucru pentru ei.
Construiți un contrast: Oamenii își bazează frecvent judecățile pe comparații.
Folosiți cuvinte care să sublinieze avantajele produsului sau serviciului dumneavoastră față de rivali.
„Produsul nostru este cu 50% mai eficient decât marca de top”, ca exemplu.
Folosiți repetiția pentru a vă ajuta să vă întăriți mesajul și pentru a-i ajuta pe oameni să și-l amintească.
Repetați fraze sau cuvinte importante pe parcursul discuției.
Consumatorii vor să știe ce primesc pentru banii lor, așa că demonstrați valoarea.
Folosiți cuvinte care evidențiază valoarea articolului sau serviciului dvs.
De exemplu, „Produsul nostru vă va economisi în cele din urmă timp și bani”.
Folosiți-vă de poziția dumneavoastră de autoritate: Oamenii sunt mai înclinați să creadă pe cineva care este un expert în industria lor.
Folosiți cuvinte care vă demonstrează cunoștințele și autoritatea, cum ar fi statisticile sau terminologia de specialitate.
Folosiți reciprocitatea: Când cineva le dă ceva, se simt obligați să dea ceva înapoi.
Utilizați un limbaj care să implice reciprocitate, de exemplu prin oferirea unei mostre sau a unei consultații gratuite.
Fiți sincer: Sinceritatea sau lipsa de onestitate pot fi văzute frecvent de ceilalți.
Utilizați cuvinte și un ton onest și sincer.
Arătați clar că credeți cu adevărat în valoarea ofertei dumneavoastră.
Folosiți comicul: Întrucât umorul poate ajuta oamenii să vă asocieze favorabil mesajul cu ceva pozitiv, acesta poate fi o tactică puternică de persuasiune.
Folosiți un limbaj amuzant, care este potrivit și pertinent pentru publicul dumneavoastră.
Folosiți un limbaj persuasiv: S-a dovedit că anumite cuvinte sunt mai convingătoare decât altele.
Termeni puternici precum „nou”, „dovedit”, „exclusiv” sau „timp limitat” ar trebui să fie utilizați pentru a transmite valoare și urgență.
Folosiți elemente vizuale: Acestea vă pot întări punctul de vedere și pot lăsa un efect de durată.
Utilizați imagini sau videoclipuri pentru a evidenția avantajele bunurilor sau serviciilor dvs.
Folosiți un apel la acțiune: Oamenii au nevoie de un pas următor clar dacă doriți să îi convingeți.
Folosiți un apel la acțiune clar și acționabil.
De exemplu, „Abonează-te la buletinul nostru informativ” sau „Rezervă o consultație chiar acum”.
Folosiți raritatea: Lucrurile care sunt neobișnuite sau greu de obținut sunt valorizate.
Folosiți expresii precum „ediție limitată” sau „au mai rămas doar câteva exemplare” pentru a transmite un sentiment de raritate.
Folosiți personalizarea: Atunci când un mesaj este adaptat destinatarului, este mai probabil ca acesta să răspundă.
Folosiți un limbaj care se adresează direct publicului dumneavoastră și care demonstrează că sunteți conștient de cerințele acestuia.
Folosiți empatia: Oamenilor le place să fie ascultați și înțeleși.
Folosiți un limbaj care demonstrează empatie și compasiune față de problemele și dificultățile cu care se confruntă publicul dumneavoastră.
Folosiți identitatea socială: Indivizii își bazează frecvent deciziile pe sentimentul lor de identitate.
Folosiți un limbaj care să demonstreze modul în care serviciul sau produsul dvs. este în concordanță cu convingerile și identitatea lor de bază.
Adoptați un cadru pozitiv; oamenii sunt mai receptivi la mesajele pozitive decât la cele negative.
Folosiți un limbaj care să sublinieze avantajele produsului sau serviciului dumneavoastră mai degrabă decât problemele pe care le abordează.
Folosiți date: Datele pot fi folosite pentru a vă susține argumentul și a conferi credibilitate.
Utilizați fapte și cifre pentru a dovedi avantajele produsului sau serviciului dumneavoastră.
Utilizați feedback-ul: Pentru a convinge pe cineva cu succes, trebuie să fiți receptiv la feedback.
Folosiți un limbaj care să demonstreze că apreciați opiniile publicului dumneavoastră și că sunteți gata să faceți ajustări ca răspuns la comentariile acestuia.
În concluzie, cu un limbaj și un limbaj corporal adecvat, știința persuasiunii este un instrument puternic pentru a convinge clienții.
Vă puteți încuraja cu succes audiența să acționeze dacă sunteți conștienți de cine sunt aceștia, dacă folosiți un limbaj emoțional, dacă transmiteți un sentiment de urgență și dacă adoptați tonul adecvat.
Puteți face o impresie de durată și obține rezultate pentru compania dvs. adoptând aceste bune practici în comunicarea dvs.
