Instagram

Categorii

Cele mai citite

Rolul emoțiilor în vânzări și cum să le folosiți în avantajul dvs

happy financial advisor talking couple while having meeting their home scaled

Vânzările constau în dezvoltarea unei relații mai strânse cu clienții, în cunoașterea cerințelor acestora și în oferirea de soluții care să răspundă acestor nevoi.
Emoțiile sunt importante în acest proces, deoarece afectează modul în care clienții iau decizii.
În funcție de cât de eficient înțelege și gestionează un agent de vânzări emoțiile, acestea pot face sau strica o afacere.
Acest articol va prezenta funcția emoțiilor în vânzări și despre cum să le valorificați la maximum.

Cunoașterea funcției emoțiilor în vânzări:

Emoțiile sunt o caracteristică normală a ființei umane și au un impact asupra acțiunilor noastre în fiecare domeniu al vieții, inclusiv în vânzări.
Când vine vorba de vânzări, emoțiile sunt forța motrice din spatele fiecărei decizii pe care o ia un client.
Consumatorii achiziționează bunuri sau servicii pentru a-și satisface cerințele emoționale, cum ar fi cele legate de fericire, asigurare sau securitate.
Așadar, pentru a finaliza mai multe vânzări, vânzătorii trebuie să înțeleagă și să se raporteze la cererile emoționale ale clienților lor.

Conform studiilor, inteligența emoțională este o componentă cheie a vânzărilor de succes.
Capacitatea de a percepe, de a înțelege și de a gestiona cu succes emoțiile este cunoscută sub numele de inteligență emoțională.
Experiențele de vânzare pentru ambele părți sunt îmbunătățite atunci când vânzătorii au o inteligență emoțională puternică, deoarece pot citi emoțiile clienților lor și pot răspunde în mod corespunzător.

Cum să folosiți emoțiile în avantajul dumneavoastră în vânzări:

Înțelegerea emoțiilor care influențează comportamentul clienților este primul pas în utilizarea emoțiilor în avantajul dumneavoastră în vânzări.
Iată câteva dintre cele mai frecvente sentimente care influențează alegerile de cumpărare:

Consumatorii doresc să fie mulțumiți, prin urmare sunt mai înclinați să cumpere bunuri care îi fac fericiți și mulțumiți.

Consumatorii trebuie să aibă încredere în vânzătorul și în articolul sau serviciul pe care îl cumpără.

Frica: Consumatorii pot achiziționa un bun sau un serviciu de teama de a nu-l pierde sau de grija repercusiunilor neachiziționării.

Consumatorii pot achiziționa un bun sau un serviciu în speranța că acesta le va face cumva viața mai bună.

Vinovăția: Consumatorii ar putea achiziționa un bun sau un serviciu din datorie sau din vinovăție.

Trebuie să fiți capabil să citiți starea emoțională a clientului dumneavoastră și să reacționați în mod corespunzător pentru a exploata aceste sentimente în avantajul dumneavoastră.
Iată câteva tehnici pentru a realiza acest lucru:

Ascultarea activă
Pentru a măsura starea emoțională a clientului dumneavoastră, acordați atenție cuvintelor și tonului vocii acestuia.

Empatizați: Imaginați-vă că sunteți consumatorul dvs. și faceți un efort pentru a-i înțelege emoțiile.

Să reacționați în mod corespunzător:
Empatizați și înțelegeți starea emoțională a clientului dumneavoastră.

Pentru a influența pozitiv emoțiile clientului dumneavoastră, folosiți cuvinte pozitive.

Folosiți teama de a pierde ceva pentru a insufla un sentiment de urgență și a stimula achizițiile.

Tehnici de top pentru inteligența emoțională în vânzări

Trebuie să respectați cele mai bune practici de bază dacă doriți să folosiți cu succes emoțiile în avantajul dumneavoastră atunci când vindeți.
Următoarele sunt unele dintre cele mai bune tehnici de utilizare a sentimentelor în vânzări:

Fiți reali: În timp ce tratați cu consumatorii, fiți sincer și autentic.
Atunci când nu sunteți sincer, ceilalți își dau seama, iar acest lucru poate duce la erodarea încrederii.

Stabiliți o relație cu clienții dvs. căutând domenii de interes comun și interesându-vă cu adevărat de cerințele lor.

Fiți siguri: Clienții sunt mai înclinați să cumpere de la un vânzător sigur, deoarece încrederea este contagioasă.

Folosiți povestiri pentru a stabili o conexiune emoțională cu consumatorii și pentru a oferi o experiență de vânzare pozitivă.

Utilizați dovada socială: Pentru a stabili credibilitatea și încrederea, utilizați dovezi sociale, cum ar fi mărturiile clienților.

Răspundeți la obiecții: Găsiți o soluție care să satisfacă cerințele consumatorului, răspunzând la critici cu înțelegere și empatie.

Urmăriți: Pentru a stabili o relație de lungă durată cu consumatorii dumneavoastră și pentru a vă demonstra preocuparea pentru cerințele lor, urmăriți-i după tranzacție.

 

În concluzie, cunoașterea și utilizarea emoțiilor în avantajul dvs. vă poate crește dramatic performanța în vânzări. Emoțiile joacă un rol crucial în vânzări.
O inteligență emoțională ridicată, autenticitatea, crearea de relații, încrederea în sine, utilizarea narațiunii și a dovezilor sociale, gestionarea obiecțiilor și urmărirea clienților sunt toate necesare pentru utilizarea eficientă a emoțiilor în vânzări.
Puteți dezvolta o conexiune mai puternică cu consumatorii dumneavoastră, să le înțelegeți dorințele și să le oferiți soluții care să răspundă acestor nevoi prin aderarea la aceste bune practici.

Vânzările devin din ce în ce mai mult bazate pe date, pe măsură ce tehnologia se dezvoltă, iar mulți profesioniști din domeniul vânzărilor ar putea fi tentați să își bazeze toate alegerile doar pe analize și date.
Este esențial să nu uităm, totuși, că vânzările sunt, în cele din urmă, despre oameni, iar emoțiile sunt importante în procesul de luare a deciziilor.
Pentru a vă conecta cu consumatorii și pentru a crea o experiență de vânzare excelentă, trebuie să folosiți astfel inteligența emoțională pe lângă utilizarea faptelor pentru a vă ghida abordarea de vânzare.

Este imposibil de supraestimat impactul emoțiilor asupra vânzărilor.
Fiecare decizie de cumpărare este influențată de emoții, iar vânzătorii care recunosc acest lucru și știu cum să îl exploateze în avantajul lor își pot crește performanța în vânzări.
Prin utilizarea celor mai bune practici descrise în acest articol, reprezentanții de vânzări pot dezvolta conexiuni mai puternice cu clienții lor, pot înțelege cerințele emoționale ale acestora și pot prezenta soluții care să răspundă acestor nevoi, ceea ce va duce în cele din urmă la o experiență de vânzare mai satisfăcătoare pentru toate părțile.