Există câteva bune practici încercate și adevărate pe care fiecare echipă le poate folosi pentru succes, indiferent de dimensiunea, industria și obiectivele companiei tale; cu toate acestea, procesul dvs. de gestionare a tranzacțiilor poate diferi.
• Utilizați informațiile dvs.
Când vine vorba de gestionarea tranzacțiilor și de determinarea a ceea ce funcționează, ce nu și dacă sunt sau nu conform programului, echipele de vânzări se bazează uneori prea mult pe sentimentul lor. Acest lucru nu este rezultatul unei competențe proaste în vânzări; mai degrabă, este rezultatul absenței unei metode solide și repetabile pentru efectuarea evaluărilor bazate pe date.
Echipele trebuie să acționeze în funcție de fapte, mai degrabă decât de instinct, pentru a crea un proces de management al tranzacțiilor de succes. Cu toate acestea, acest lucru poate fi dificil, mai ales dacă reprezentanții dvs. urmăresc totul manual. Este nevoie de timp și este predispus la greșeli pentru a compila toate acele date din diverse surse (cum ar fi foi de calcul, e-mailuri, CRM-ul dvs. etc.), iar după ce ați terminat, probabil că nu mai reflectă corect situația actuală. Este o strategie reacționară și există o probabilitate semnificativă ca să vă piardă venituri și să pierdeți tranzacții.
Utilizarea sistemelor care vă adună toate datele în timp real într-o singură locație va fi singura opțiune viabilă pentru a depăși această provocare. Tehnologia adecvată vă poate folosi datele pentru a lucra pentru dvs., mai degrabă decât să pierdeți timpul în achiziționarea și evaluarea informațiilor, oferindu-vă mai mult timp pentru predare și vânzare. Echipele de vânzări își pot modifica eficient fluxurile de lucru pentru a-și alimenta conducta prin colectarea și analizarea semnalelor clienților pe parcursul întregului ciclu de achiziție, de exemplu.
Asigurați-vă că tehnologiile pe care le utilizează echipa dvs. sunt suficient de avansate pentru a obține acele informații susținute de date, deoarece totul se rezumă la adunarea suficientă a semnalelor corecte și a avea o vizibilitate completă asupra a ceea ce se întâmplă în întreaga conductă. În consecință, personalul de vânzări va fi mai proactiv, bazat pe informații și pregătit să prioritizeze și să gestioneze tranzacțiile după cum este necesar, în funcție de situația actuală.
• Menține o varietate de conexiuni.
Există adesea un număr mic de factori de decizie implicați în fiecare vânzare. Acest lucru este valabil mai ales în lumea complicată a vânzărilor B2B, unde grupul tipic de cumpărare este format din 6-10 factori de decizie pentru o singură soluție.
Eșecul de a interacționa cu o varietate de persoane de cumpărător în cadrul afacerii unui prospect poate duce la cicluri de vânzări excesiv de lungi sau chiar la pierderea completă a potențialilor. Sunteți obligat să vă bazați pe o singură persoană pentru a comunica valoarea soluției dvs. altor părți interesate importante din cadrul firmei lor dacă, de exemplu, interacționați doar cu un singur director de nivel C. Cu toate acestea, lucrurile se schimbă, mesajul dvs. devine mai puțin clar și acel individ se sătura să vă vadă e-mailurile ulterioare.
Prin urmare, pentru a evita blocajele și pentru a intra în contact cu factorii de decizie corespunzători, este foarte esențial să stabilim legături cu mai multe persoane la o firmă. Puteți preveni să fiți la cheremul unei singure persoane, alegând factorii de decizie potriviți și stabilind legături sincere cu fiecare dintre ei.
• Stabiliți orare precise pentru ciclurile de vânzare.
Stabilirea unui ciclu de vânzări clar definit este esențială indiferent de sectorul în care lucrează compania dumneavoastră. Ciclurile de viață ale tranzacțiilor pot crește destul de lungi fără această arhitectură specifică și un program stabilit.
Pentru a ajuta reprezentanții să evalueze cu mai multă acuratețe starea fiecărei oferte în curs și să le avanseze după caz, asigurați-vă că definiți clar așteptările pentru fiecare pas al ciclului de vânzări. Aceștia pot folosi aceste informații pentru a decide ce acțiuni să întreprindă pentru a garanta că fiecare tranzacție se încheie în cel mai scurt timp posibil.
Utilizarea planurilor de acțiune reciprocă (MAP) cu potențialii dvs. și clienții este o tehnică pentru a asigura eficacitatea ciclului de vânzări și respectarea termenului limită. Managementul tranzacțiilor devine un proces mai eficient și cuantificabil prin utilizarea MAP-urilor, care ajută vânzătorii să evidențieze părțile interesate importante, termenele de decizie și livrabile pentru a crește vizibilitatea pe parcursul procesului de achiziție.
• Fii sigur în timpul procedurii.
Linia îngustă dintre încredere și pretenție poate fi o provocare pentru mulți agenți de vânzări, iar clienții pot vedea cu siguranță diferența. Găsirea echilibrului adecvat este crucială, deoarece cumpărătorii exigenți din ziua de azi doresc să obțină soluții de la vânzători educați și informați, care nu par a fi insistenti sau aroganți.
Oferiți-le vânzătorilor tot ce au nevoie pentru a reuși, deoarece acest lucru îi va ajuta să se simtă mai încrezători. Atât vânzătorii cu experiență, cât și cei fără experiență ar trebui să fie siguri că fac pașii corespunzători la momentele potrivite. Acest lucru necesită o cunoaștere aprofundată a stării de sănătate a tranzacțiilor de-a lungul întregii conducte și a semnalelor cumpărătorului pe parcursul întregii experiențe de cumpărare.
Deoarece oferă vizibilitate în timp real asupra fiecărui contact, unele tehnologii de vânzări încorporează analiza sentimentului cumpărătorilor pentru a ajuta reprezentanții să-și gestioneze cu încredere tranzacțiile. Luând în considerare contextul, îi ajută pe vânzători să înțeleagă mai bine următoarele acțiuni necesare, să identifice obiectivele viitoare ale potențialilor și să prezică modul în care vânzările lor vor progresa și se vor încheia. Ele elimină orice incertitudine din proces, astfel încât echipele de vânzări să poată avea întotdeauna încredere că este utilizată cea mai bună abordare de gestionare a tranzacțiilor.
