Ce fel de obiective trebuie să vă faceți pentru echipa dvs. de vânzări pentru trimestrul următor? Stabiliți obiective de vânzări realizabile care să vă împingă oamenii de vânzări să se îmbunătățească.
Analiza vânzărilor vă poate ajuta. Vă poate ajuta afacerea să se dezvolte sustenabil, menținând în același timp moralul personalului dumneavoastră. Toată lumea, de la directori de vânzări la manageri până la reprezentanți de vânzări, poate lua decizii înțelepte ale companiei cu ajutorul previziunilor precise de vânzări.
Cu toate acestea, predicția este o provocare pentru majoritatea întreprinderilor. Asta pentru că folosesc intuiția mai degrabă decât date pentru a-și calcula numerele. Mai puțin de 50% dintre liderii de vânzări și oamenii de vânzări au raportat că au mare încredere în acuratețea prognozelor lor, potrivit unui sondaj recent Gartner.
În această postare, vom acoperi elementele fundamentale ale prognozei, precum și metodele de îmbunătățire a preciziei și de rezolvare a problemelor tipice.
Cum funcționează analiza vânzărilor?(Forecastul)
Analiza vânzărilor (Forecastul) presupune estimarea veniturilor potențiale din vânzări pentru un anumit interval de timp. Se bazează pe date din trecut, pe normele din industrie și pe starea canalului dvs. de vânzări în acest moment.
Acesta își propune să prognozeze cât de mult va genera o afacere, un grup de angajați sau un agent de vânzări în cursul lunii, trimestrului sau anului următor. Efectuați analize(Forecast) cel puțin o dată la trei luni dacă doriți ca modelele dvs. de prognoză să fie corecte.
Deși vă puteți compara performanța cu vânzările anterioare, trebuie să luați în considerare și sezonalitatea și alte aspecte (pe care le vom explora mai târziu în postare). Pentru liderii de vânzări, un CRM poate simplifica raportarea.
Raportul său privind pâlnia de oportunitate poate examina starea conductei dvs. și poate demonstra valoarea potențială și momentul veniturilor. În plus, poate afișa statistici precum rata totală de câștig, viteza vânzărilor și conversiile. De asemenea, puteți proiecta previziuni de vânzări pe baza ofertelor deschise pe care le aveți. Importanța forecastului vânzărilor.
Previziunea exactă a vânzărilor ajută la planificarea viitoare, adaptarea pieței și diminuarea riscurilor pentru afacerea dvs. Ele pot fi folosite de mai multe departamente pentru a vă sprijini deciziile de afaceri. Avantajele suplimentare ale previziunii precise a vânzărilor includ următoarele: Previziunile pot fi folosite de liderii de vânzări pentru a crea cote dificile (dar realizabile) pentru managerii lor și DST. Prin stabilirea țintelor săptămânale de vânzări pe baza previziunilor. Puteți acționa mai devreme pentru a remedia o problemă dacă echipa dvs. are performanțe mai proaste decât ei.
Contribuiți la procesul de bugetare pentru angajarea companiei dvs., managementul forței de muncă, inițiative de marketing etc.
Estimarea dvs. presupune mai multe oportunități în trimestrul următor?
Atunci poate că ați putea începe să angajați noi agenți de succes pentru clienți pentru a avea grijă de acele conexiuni. Pentru a vă gestiona fluxul de numerar, a vă îmbunătăți tehnologia și a lua alte decizii de afaceri, planificați din timp.
Este posibil să aveți dificultăți financiare anul viitor?
Poate că trebuie să reduceți numărul de joburi independente pe care le asumați sau să vă anulați abonamentul la acel software. Vă puteți pregăti mai bine pentru un surplus sau o scădere a fondurilor dacă analiza dvs. de vânzări este corectă.
Rețineți că există o anumită marjă de eroare în estimările dvs. de vânzări, dar nu prea mult.
Să examinăm elementele care influențează acuratețea proiecțiilor dvs. în partea următoare.
Factori care afectează acuratețea forecastului vânzărilor
Estimările vânzărilor bazate pe date sunt cele mai bune. Cu toate acestea, atât variabilele interne, cât și cele externe, precum cele enumerate mai jos, le pot afecta acuratețea.
- Calibru al informațiilor istorice (despre performanța dvs. trecută)
- Modificări ale bunurilor sau serviciilor dvs
- Tendințele pieței
- Alocarea fondurilor
- Cheltuieli cu publicitate
- Circumstanțele economice
- Mulțumirea consumatorului
- Mediul politic
- Vreme
Fiecare forecast are limitări, prin urmare trebuie să fii conștient de factorii care afectează cât de precisă este analiza ta.
De exemplu, întreprinderile nou lansate ar putea să nu beneficieze de datele istorice despre vânzări. Drept urmare, ei se pot baza proiecțiile pe modele de piață sau chiar pe estimări informate, ceea ce poate duce la previziuni mai puțin precise. (Vom examina diferitele tehnici de prognoză a vânzărilor mai târziu în eseu!) Să examinăm mai întâi procedura de prognoză a vânzărilor.
Proces pentru analiza vânzărilor bazată pe date în 5 pași
Iată o metodă de analiza pe care o puteți folosi pentru a face predicții despre vânzările pentru luna următoare, în loc să mergeți doar cu intuiția dvs.
Infografică despre procesul de prognoză a vânzărilor
Pasul 1: Stabiliți obiective pentru forecastul vânzărilor
Ce obiective sperați să atingeți prin previziuni? Ați putea dori să stabiliți obiective pentru o anumită linie de produse dacă compania dvs. este stabilită și are o varietate de oferte. Pe de altă parte, previziunile de vânzări ale startup-urilor pot pune accent pe prezentarea vânzărilor tale proaspete pentru a atrage investitorii pentru runda de finanțare ulterioară.
Pasul 2: Compilați și examinați informațiile despre performanța vânzărilor
Care au fost vânzările dumneavoastră totale anul trecut (sau în perioada de proiecție aleasă)?
Dacă rata de creștere rămâne constantă, apoi calcularea veniturilor pe baza acesteia este o metodă simplă de a începe să preziceți.
Cu toate acestea, acuratețea unor astfel de estimări poate fi afectată semnificativ de elemente precum sezonalitatea și condițiile pieței. Ca urmare, modificați cifrele estimate în consecință. Când sunteți pregătit, gândiți-vă să treceți la o strategie mai științifică (pe care o vom acoperi în faza următoare).
Pasul 3: Decideți asupra unei abordări de forecastul a vânzărilor
Prognoza de sus în jos și de jos în sus sunt cele două tipuri principale. În primul, afacerea calculează venitul împărțind numărul anticipat de unități vândute la costul anticipat pe unitate. Cu acesta din urmă, începeți cu TAM (dimensiunea totală a pieței adresabile) și calculați cota pe care o poate obține compania dumneavoastră.
În general, se recomandă o metodă de jos în sus, deoarece oferă date granulare. Se concentrează pe economia unitară unică a companiei dvs., iar estimările dvs. se pot schimba rapid ca răspuns la modificări ale unor factori precum dimensiunea echipei dvs., prețul produsului dvs. etc.
Tehnica dvs. este determinată de obicei de modelul dvs. de afaceri, de vârsta companiei dvs., de dimensiunea echipei dvs. de vânzări, de obiceiurile reprezentanților dvs. de vânzări cu privire la urmărirea datelor și de alte lucruri. Mai târziu în articol, ne vom uita la câteva strategii eficiente.
Pasul 4: Creați o analiza
Liderii de vânzări (VP, Director, CRO), managerii și SDR își pot crea propriile previziuni, în funcție de structura echipei de vânzări și de cerințele companiei.
În funcție de nivelul de vechime al vânzătorului, numerele pe care le raportează și pentru care sunt responsabili pot varia.
VP-ul poate stabili parametrii pentru prognoză și își poate baza cifrele de predicție pe ceea ce anticipează conducerea descendentă.
Reprezentanții de vânzări care raportează direct vor primi îndrumări de la manageri cu privire la modul de a-și crea propriile predicții. Ei vor compila apoi toate previziunile de la agenții de vânzări pentru a le crea propriile.
Ar trebui să încorporați informații de la departamentele de marketing, produs, finanțe și resurse umane în procesul dvs. de prognoză, pe lângă luarea în considerare a datelor istorice despre vânzări. Ele vă pot ajuta să dezvoltați o predicție mai amănunțită, oferind informații detaliate despre strategia unică a fiecărei părți.
Pasul 5: Verificați acuratețea forecastului dvs
Nu în ultimul rând, aveți grijă să comparați estimările cu cifrele reale la încheierea trimestrului (sau altă perioadă de timp la alegere) și să evaluați acuratețea în timp. Ar trebui remarcate inconsecvențele și ar trebui analizate cauzele lor. Vânzătorii tăi nu au îndeplinit cotele și au produs mai puțin? Au fost previziunile tale prea optimiste?
Vrei să-ți perfecționezi metoda de prognoză în timp, să fii deschis și sincer cu echipa ta cu privire la acuratețea ta și să lucrezi pentru a face predicții mai bune. Conducerea va fi capabilă să emită judecăți de afaceri mai bune în ceea ce privește bugetul și cheltuielile, dacă au o înțelegere clară a veniturilor dvs.
Cum să creșteți acuratețea proiecției vânzărilor
Valoarea analizei dvs. de vânzări depinde de cât de precisă este. Iată câteva sfaturi pentru a face previziuni precise ale veniturilor:
Așteptați-vă la modificări ale ratelor de conversie
Crezi că urmează o recesiune? Poate că rivalul tău cumpără o afacere sau plănuiește să devină public. Alternativ, este posibil ca echipa dvs. de marketing să fi încercat o nouă strategie de generare de clienți potențiali și să fi găsit eficientă. Rata dvs. de conversie va fi influențată de fiecare dintre aceste variabile.
În calitate de lider de vânzări, este important să fii conștient de orice schimbări în mediul pieței, să fii atent pe concurență și, în mod ideal, să fii capabil să reproiectezi în funcție de schimbarea cererii sau a condițiilor pieței.
Procesul de prognoză a vânzărilor se confruntă cu provocări
Aveți nevoie de un proces puternic de analiza a vânzărilor pentru a realiza un plan de vânzări care este impenetrabil. Dar acestea sunt dificultățile cu care puteți alerga în timp ce lucrați pentru a vă îmbunătăți predicțiile. Atenție la următoarele dificultăți:
Personalitatea vânzătorilor
Deși instinctul vânzătorului poate fi util în anumite circumstanțe, opiniile despre potențialele oferte vă pot afecta acuratețea.
Reprezentanții de vânzări din compania dvs. se bazează mai mult pe scorul potențial și pe datele obiective sau pe sentimentele lor instincte cu privire la oportunități? Trebuie să vă instruiți echipa să adere la o metodă sistematică, analitică.
Nivel scăzut de cooperare
Pentru a crea estimări precise, liderii de vânzări trebuie să lucreze împreună și să solicite informații de la diferite poziții de vânzări și teritoriu.
Poate duce la erori dacă vă bazați previziunile numai pe foi Excel (sau dacă CRM-ul companiei dvs. are o rată de adoptare scăzută). Echipele dumneavoastră de dezvoltare a produselor, vânzări, marketing și finanțe trebuie, de asemenea, să urmeze o metodologie standardizată.
Cunoașterea acestor dificultăți va permite echipei dumneavoastră să le gestioneze cu siguranță și să ofere estimări fiabile.
Cele mai bune tehnici de forecast a vânzărilor (și exemple)
Pot fi utilizate numeroase tehnici de analiza a vânzărilor, însă unele sunt mai precise decât altele. Iată câteva tehnici pe care le puteți folosi pentru a vă prognoza viitorul
sursa de venit.
1. Bazându-te pe judecata echipei tale de vânzări
Să ai încredere în sugestiile reprezentanților tăi de vânzări este una dintre cele mai populare metode de dezvoltare a proiecțiilor. Întrebați de la aceștia cu privire la valoarea potențială a unei tranzacții și timpul anticipat pentru închiderea acesteia. Reprezentanții sunt cei mai probabil să fie conștienți de condițiile de pe teren, deoarece depun eforturi pentru a menține o legătură constantă cu potențialii.
Oamenii de vânzări, însă, depășesc frecvent proiecțiile de vânzări. Deci acuratețea este un dat atunci când se folosește o tehnică inconsecventă și bazată exclusiv pe intuiție.
2. Utilizarea ofertei
Când utilizați etapele tranzacției pentru prognoză, acordați fiecărei etape a procesului dvs. de vânzări o probabilitate de închidere a tranzacției. Pentru a calcula venitul așteptat din vânzări, înmulțiți acea probabilitate cu mărimea oportunității.
De exemplu, ați putea estima o șansă de închidere de 2% dacă obțineți un răspuns la e-mailul inițial rece dacă vindeți pachete de software pentru seminarii web de formare organizațiilor mari.
Dacă potențialul dvs. este de acord cu o demonstrație a produsului, îl puteți crește la 50% și îl puteți crește la 75% dacă programați o întâlnire pentru a prezenta prezentarea celor mai importanți factori de decizie ai companiei.
Fazele tranzacției pentru prognoza vânzărilor au o serie de dezavantaje, dintre care unul este că timpul nu este luat în considerare. În ciuda faptului că probabilitatea ca aceste două tranzacții să se încheie este foarte diferită, nu contează dacă ai făcut o prezentare unui prospect acum trei săptămâni sau chiar ieri.
3. Prognoza duratei ciclului de vânzări
În comparație cu etapele tradiționale ale tranzacțiilor, această tehnică alternativă de prognoză ajută la oferirea unei imagini mai precise. Această strategie ia în considerare vârsta oportunității de vânzare mai degrabă decât probabilitatea atunci când evaluează puterea unei anumite conducte.
Comparați perioada de timp în care o afacere a fost în lucru cu timpul mediu necesar pentru a finaliza un contract. Numărul total de zile necesare pentru a încheia oferte recente, împărțit la numărul de oferte, este formula pentru a determina durata ciclului de vânzări.
proiectarea duratei ciclului de vânzări
Capacitatea de a utiliza analiza ciclului de vânzări pentru o varietate de cicluri de vânzări este un beneficiu (în funcție, desigur, de sursă). De exemplu, contactarea unui client potențial prin e-mail rece ar putea dura trei luni, dar contactarea unui client printr-o recomandare ar putea dura trei săptămâni.
Pentru a anticipa cu mai multă precizie cât de probabil este să se închidă ofertele, va trebui să construiți cicluri de vânzări separate dacă operați o companie importantă, cum ar fi Wix sau Shopify, care se ocupă de multe cicluri de vânzări (sau mai multe articole).
Deoarece această abordare necesită date corecte, este utilă în special pentru companiile care gestionează meticulos fiecare detaliu cu privire la modul și când un prospect intră în conducta de vânzări.
Vestea bună este că CRM-ul potrivit facilitează înregistrarea tuturor datelor cu acuratețe și rapiditate, fără a forța reprezentanții de vânzări să introducă o mulțime de informații.
Pentru a genera o varietate de predicții de vânzări, multe organizații combină două sau mai multe abordări de prognoză. Ca rezultat, au cele mai bune și cele mai rele posibilități. Puteți începe cu una dintre tehnicile menționate mai sus sau vă puteți gândi la altele și mai complexe, inclusiv prognoza de analiză multivariabilă, despre care discutăm în articolul despre prognoza vânzărilor startup-urilor.
Cum să alegeți instrumentele software potrivite pentru forecastingul vânzărilor
Instrumentele potrivite de forecasting a vânzărilor vă pot îmbunătăți acuratețea, automatiza sarcinile obositoare de introducere a datelor și vă pot îmbunătăți procesul de prognoză.
Iată care sunt caracteristicile pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când sunteți gata să treceți dincolo de o foaie Excel și să investiți în software-ul profesional de prognoză a vânzărilor.
- Prognoze personalizabile de vânzări și proiecții ale veniturilor: caracteristica principală pe care veți dori să o căutați este capacitatea de a crea cu ușurință valori de prognoză personalizate bazate pe factorii de performanță a vânzărilor și fluxurile de venituri.
- Capacitatea de a modela fluctuațiile: dacă apar situații de sezonalitate, politice, economice sau alte situații, atunci software-ul trebuie să fie capabil să le modeleze și să le analizeze. Vă poate ajuta să vă pregătiți mai bine pentru ei.
- Prognoza pe teritorii și liniile de produse: pe măsură ce veți pregăti cote de vânzări pentru reprezentanții dvs. pe baza zonei geografice, a produsului și a unui grup de conturi, doriți ca software-ul să creeze previziuni de vânzări în funcție de factori precum oraș/stat, produs specific etc. .
- Urmăriți progresul față de obiectivele dvs. de vânzări: după ce aveți o prognoză, software-ul trebuie să vă poată importa datele de vânzări și să vă arate performanța față de obiectivele dvs. de vânzări.
Integrari cu software de vânzări terță parte: software-ul dvs. ar trebui să poată importa date de vânzări din foi de calcul și să le integreze cu alte instrumente care fac parte din ziua de lucru a echipei dvs. de vânzări.
Pentru a accesa capabilități avansate de prognoză, companiile au nevoie de obicei de software dedicat. Cu toate acestea, pentru majoritatea IMM-urilor, software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) este suficient pentru a obține o imagine exactă a activității dvs. de vânzări și a stării curente a conductei dvs. și a veniturilor viitoare ale proiectului.
