Vânzarea de suplimente și articole suplimentare pentru a crește valoarea totală de achiziție este mult mai simplă dacă vă înțelegeți consumatorul și știți de ce vă aleg în primul rând.
Iată câteva metode recomandate.
- Indemnarea urgentă
Teama de a pierde, sau FOMO, este un instrument puternic pentru a încuraja clienții să cumpere pe impulsul momentului sau fără a-i da prea mult de gândit.
Oferirea unei reduceri cu timp limitat este o modalitate încercată și adevărată de a genera un sentiment de urgență. Reducerea dispare în momentul în care utilizatorul face clic departe de site-ul web. Și ce e asta? Nu se va mai întoarce. Cumpărătorul este împins să facă achiziția imediat atunci când ofertele de vânzare ascendentă au un termen limită.
Amintiți-vă că furnizarea de stimulente de genul asta nu înseamnă întotdeauna ca veți pierde bani; sunt vânzări pe care altfel nu le-ai fi obținut. (Cu toate acestea, vă sfătuim să verificați pentru a vă asigura că acordarea de reduceri excesive nu dăunează liniei de fund.)
- Folosiți dovezi sociale
Dovada socială este crucială pentru firmele de comerț electronic. Dovada socială demonstrează consumatorului dumneavoastră modul în care un bun sau un serviciu îi va afecta viața și este un simbol al fiabilității și încrederii. Acest lucru poate lua forma unei revizuiri, a unei recomandări sau chiar a unei fotografii a unui client care utilizează elementul.
Oferirea dovezilor sociale ale consumatorilor într-un pop-up upsell sau pe pagina de finalizare a comenzii îi încurajează să facă o alegere emoțională. Ca urmare a dovezii sociale, indivizii vor crede că orice își doresc este atât fezabil, cât și cu adevărat avantajos.
În sectorul frumuseții, dovada socială este observată în mod regulat. Atunci când un tip cu chelie vede un ser pentru caderea parului înainte-și-după fotografii, el este convins să-l cumpere. El vede rezultatele pe care și le dorește și este atras emoțional de soluție, motiv pentru care reușește.
- Nu fiţi lacomi
Upselling-ul este o metodă fantastică de a crește vânzările, dar este, de asemenea, o modalitate fantastică de a înstrăina clienții. Nu sugera articole care sunt prea scumpe pentru clienții tăi. Chiar dacă reușești să-i convingi să facă achiziția, ei nu se vor simți bucuroși și siguri de sine după ce au lucrat cu tine.
Scopul upselling-ului este de a stabili un scenariu în care ambele părți pot avea de câștigat de pe urma acestuia. Clienții recurenti sunt rezultatul fericirii clienților. Planul de vanzari care duce la cei mai fericiti clienti este cel mai eficient.
Nu forțați nici un consumator să cumpere un produs de care nu are cu adevărat nevoie. Nu te poți aștepta ca ei să te folosească din nou sau să te recomande prietenilor lor dacă orice ar fi rămâne pe un raft adunând praf. Ei vă văd la fel de lipsit de valoare ca și articolul inutil pe care l-ați vândut.
Scopul upselling-ului ar trebui să fie pe termen lung. Obiectivul este de a construi valoarea de viață a clientului, care prin definiție necesită afaceri repetate din partea consumatorului. Concentrați-vă pe o viață de vânzări mai degrabă decât pe o singură tranzacție.
